Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Бизнес-планирование. Учебник для бакалавров-1
.pdf
хология человека устроена таким образом, что он лучше воспринимает то, что он видит, чем то, что он слышит. Около 90%
информации воспринимается глазами, поэтому как гласит
русская народная пословица лучше один раз увидеть, чем сто
раз услышать. Кроме повышения эффективности презентации можно выделить еще три причины целесообразности использования наглядных материалов.
Во-первых, наглядные материалы улучшают впечатление
от самой презентации. Если сравнить информационные материалы, выполненные в цветном и выполненные в черно-белом
варианте, скорее всего предпочтение будет отдано первому
варианту исполнения. Нельзя не отметить, что современное
программное обеспечение позволяет самостоятельно подготовить красочные информационные материалы.
Во-вторых, наглядность в большей степени пробуждает
чувства потенциального покупателя. Аудитория начинает активизироваться, когда ей предлагают рассмотреть или потрогать образцы.
В-третьих, наглядные средства представляют собой приспособления, облегчающие проведение презентации. Используемые плакаты и слайды, отражают основные моменты, на
которых нужно остановиться, а также устраняют необходимость запоминания чисел и деталей.
Задача демонстрационного материала — помочь войти
в контакт с аудиторией, подчеркнуть суть выступления и сделать его запоминающимся. Независимо от того, какие демонстрационные материалы будут использованы, выступление
должно быть обращено к аудитории так, как если бы это был
один человек.
К наиболее часто применяемым средствам визуализации
можно отнести следующие
66
:
плакаты 9 , на которых все изображения и надписи
должны читаться издалека;
схемы 9 — удобны для визуализации связей, процес-
сов и процедур, если рисуются во время презентации,
66
Мазилкина Е.И. Искусство успешной презентации. — С. 82–103.
141
то ровные линии или окружности можно заранее
нарисовать простым карандашом, а потом их обвести
маркером;
слайды 9 — неэффективны, если не могут быть поняты
до тех пор, пока их не прокомментируют. На слайдах
лучше избегать лишних слов и ограничиться изображениями, но если применение слов необходимо, то их
должно быть мало, они должны быть видны всем присутствующим, располагаться строго по горизонтали,
а не под различными углами, не демонстрироваться
перевернутыми («вверх ногами»). Могут использоваться
для фокусирования внимания аудитории на каком-либо
важном аспекте презентации;
белые доски, 9 на которые цветными маркерами наносится
информация;
магнитные доски 9 , на которых можно создавать изобра-
жения, добавляя по ходу действия различные детали;
пинванд 9 — доска для прикалывания к ней демонстраци-
онных материалов с помощью булавок, позволяет структурировано разместить результаты обсуждения;
видеоролики 9 — сами по себе являются вариантом пре-
зентации;
отдельные предметы 9 , способные быть интересными
для аудитории и которые превращают идею в конкретный физический объект и облегчают запоминание материала аудиторией;
действующие модели 9 , демонстрация которых может
служить кульминацией презентации;
графики 9 могут использоваться для демонстрации тех
или иных тенденций и связей между переменными;
диаграммы 9 используются для визуализации числовых
данных;
флип-чарт 9 — большой перекидной блокнот на треноге
лучше всего использовать для маленькой аудитории
до 20 человек, поскольку записи будут хорошо видны
только с первых рядов. При работе с блокнотом нижнюю треть листа лучше оставлять чистой, поскольку
142
она будет плохо видна. Гладкая бумага и жирно пишущие фломастеры удобнее для работы и дают лучший
результат. Для текста лучше подходят черные и темносиние цвета, для подчеркивания — ярко-синие, красные или зеленые. Можно заранее сделать наброски
простым карандашом, а в ходе презентации обводить
заранее нарисованное изображение. После каждого
листа следует оставлять один чистый лист, иначе
записи будут просвечивать. К уголку каждого листа
можно прикрепить стикеры, чтобы листы можно было
легко переворачивать.
Эффект от применения демонстрационных материалов будет положительным, если:
не загораживать предметы во время демонстрации; 9
не оставлять их на виду после того, как закончена работа 9
с ними;
не отворачиваться от аудитории чаще, чем необходимо; 9
не демонстрировать ничего без пояснений; 9
избегать слов-паразитов («э-э», «значит»); 9
выставлять слайды в проектор под нужным углом; 9
убедиться, что предметы хорошо видны аудитории. 9
Самая распространенная ошибка выступающего сводится к чтению представленного материала. Это недопустимо, поскольку чтение сбивает темп речи, так как читаем мы намного быстрее, чем говорим и подсознательно это воспринимается
слушателями как сомнение в их умении читать.
Если принято решение применять демонстрационные материалы, то они должны быть чистыми, ясными, простыми
в использовании, удобными, уместными, понятными. Количество демонстрационных материалов должно соответствовать принципу разумной необходимости, поэтому следует
заранее продумать оптимальный объем демонстрационных
материалов, быстрое мелькание которых приведет скорее
к отрицательному результату, чем к положительному. В любом случае продолжительность демонстрации наглядных ма-
143
териалов должна быть в два раза меньше продолжительности
презентации.
Хорошее знание содержания выступления позволяет
больше зрительно общаться с аудиторией, а не со своими заметками. Большую часть времени презентации глаза выполняют функцию центра общения. Поэтому в качестве одного из
критериев успешной презентации можно рассматривать процент присутствующих, с которыми в ходе выступления состоялся зрительный контакт.
В ходе самой презентации ведущие должны обеспечивать непринужденную обстановку. Не должно звучать никаких обвинений и критики, никаких разговоров друг с другом
шепотом.
Переговоры — это вид совместной деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов
сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят
к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблю-
67
. Переговоры — это часть
нашей повседневной жизни, основное средство получить от
других то, чего хотите. Хотя переговоры происходят каждый
день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед
дилеммой — быть податливым или жестким. Усредненный
подход предусматривает попытку сделки между стремлением
достичь желаемого и ладить с людьми.
Если предстоит работа с иностранными партнерами, то
следует иметь в виду, что прежде чем начать деловую часть
визита, глава прибывшей делегации наносит визит вежливости принимающей стороне. Такая встреча длится 20–30 минут,
инициатива ухода остается за гостями. Следующая встреча
проводится за столом переговоров.
Переговоры начинают с представления, знакомства и обмена общими фразами.
67
Белланже Л. Переговоры. — СПб.: Нева, 2003. — С. 34–97.
144
К факторам, оказывающим влияние на ход переговоров,
можно отнести:
представление, которое составили о переговорах 9
участ ники;
ставки участников переговоров; 9
отношение к представителям противоположной сто- 9
ро ны;
качество коммуникаций, которые устанавливаются 9
между участниками переговоров
68
.
Метод принципиальных переговоров, разработанный
в рамках Гарвардского проекта, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть
исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на
что может пойти каждая из сторон. Метод означает жесткий
подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает
мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь
того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает,
что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко
ставя своих сотрудников и возможности вашей организации,
при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того,
чтобы договориться. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет
взаимный интерес и принять совместное решение. Переговоры
могут иметь разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнерами. Если стороны заинтересованы в обмене
взглядами или точками зрения, то функция переговоров будет
информационная. Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений —
68
Мазилкина Е.И. Директ-маркетинг от А до Я. — М.: Альфа-пресс,
2006. — С. 120–127.
145
коммуникативная. Основная задача таких переговоров сводится к обмену точками зрения и информацией. Поэтому иногда
говорят о единой информационно-коммуникативной функции.
Независимо от характера конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.
К функциям переговоров относят регулирование, контроль и координацию действий. Эти функции в отличие от
информационно-коммуникативной, реализуются при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех
случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных
решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации,
когда одна из сторон не собирается ничего решать. Переговорами эта сторона пользуется для отвлечения партнера.
Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко
к тому, чтобы надуть партнера. Вызывал уважение тот, кто
мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную
сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров
господствует сегодня. Успешные переговоры — это, прежде
всего, взаимовыгодные решения.
Сегодня к переговорам прибегают обычно тогда, когда
в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо
это связано с большими затратами. На практике иногда, если
стороны не обладают достаточным опытом, интересы партнера просто игнорируются. Поэтому необходимо учитывать не
только интересы партнера, но и его видение проблемы и отношение к переговорам. Появляется задача правильно составить представление о партнере. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса
и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились,
взаимодействие продолжается. Формируется представление
146
о надежности партнера, насколько он следует предписанным
им документам.
В процессе переговоров можно выделить три стадии: подготовка к переговорам, ведение переговоров, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Ведение переговоров, в некоторой степени, управленческая
деятельность. А всякая управленческая деятельность предполагает постановку цели. При этом нельзя ограничиваться
поверхностными размышлениями и надеяться на память. Всю
необходимую информацию лучше записывать.
Вторая ступень — планирование. Предполагает поиск
лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят
от цели и средств.
Предметом изучения должны стать обстоятельства, сопутствующие принятию решения, правовые противопоказания,
возможные последствия. По всем пунктам к началу переговоров должна быть собрана полная информация. Они очерчивают игровое поле переговоров вне зависимости от общих пожеланий. Далее следует продумать, как реализовать выбранное
решение, как распределятся обязательства, как одна стадия
будет переходить в другую.
Хорошо подготовлен тот, кто задумывается над следующими вопросами.
Насколько цель партнера по переговорам отличается от 1.
вашей собственной?
Насколько пути, которые может выбрать партнер, отли-2.
чаются от вашего?
Из каких параметров собственного плана может исхо-3.
дить партнер?
Насколько широк его временной горизонт?4.
Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?5.
Каковы его собственные представления об организаци-6.
онном обеспечении своего варианта решения?
Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. На стадии под-
147
готовки переговоров уже происходит установление рабочих
отношений. Например, стороны обсуждают повестку дня. Первые технические сбои могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит пренебрегать мелочами. Не следует думать, что легче сориентироваться на ходу.
Для начала следует проанализировать предмет переговоров,
собрать всю необходимую информацию о партнере, выявить
несколько альтернативных решений. Нужны ли на этапе подготовки эксперты? Если да, то, к какому сроку они должны выполнить свою работу?
Не следует начинать переговоры с основной темы. Вначале создается доброжелательная непринужденная атмосфера.
Рекомендуется обсудить программу предстоящих переговоров,
выслушать пожелания партнеров, осведомиться о размещении в гостинице. Во время переговоров участники не должны
заниматься посторонними делами, а должны следить за происходящими событиями. На переговорах принято не высказывать собственное мнение, а придерживаться заранее выбранной
стратегии.
Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей — получить информацию о партнере, дать информацию о себе, заключить сделку. Нужно подготовить необходимую техническую и справочную документацию, а также
определить возможные варианты решения проблемы. Не
стоит искать единственно правильный вариант — каждый
имеет свои плюсы и минусы. Поэтому для начала нужно выписать для каждого варианта положительные и отрицательные моменты, определить степень предпочтения решения
для вас и для партнера, а также продумать возможность
улучшений вариантов для вас, не ухудшая их для партнера.
Необходимо сформулировать свои возможные предложения
и их аргументацию. Можно ориентироваться на объективные
критерии, но обязательно нужно показать преимущество ваших предложений перед партнером. Следует четко сформулировать свою позицию на переговорах, потому что именно
позиция является конечным итогом подготовки к перегово-
148
рам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации.
Заранее следует обсудить место ведения переговоров, определить состав делегации и выбрать руководителя. Все должны
работать как команда для достижения общей цели. При выборе
кандидатов следует руководствоваться не количественными,
а качественными характеристиками кандидатов.
В процессе переговоров участвующие стороны могут вести
себя по-разному.
1. Противостояние сторон. Степень противостояния может
меняться в широких пределах от простого желания добиться
уступок до стремления получить максимум возможного.
2. Дружественная позиция. Более слабая сторона ведет себя
заискивающе, надеясь вызвать дружеское расположение.
3. Партнерская позиция. Стороны совместно анализируют
ситуацию и ищут решение, которое отвечало бы интересам обеих сторон. Такой подход наиболее продуктивный, но предполагает высокий уровень доверия между партнерами.
Конфликтным переговорам свойственны следующие
признаки: соперничество, соревнование, недоверие. Способ
взаимодействия участников при подобных переговорах открыто оппозиционный. Единственной точкой совпадения
для них является то, что они выглядят отказавшимися от
одностороннего решения. В противоположность всякого рода
давлениям на ход переговоров, установки участников могут
поддерживать противников в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Элементами
конфликтных переговоров могут быть бурные обсуждения,
угрозы и устрашения, презрение. Урегулирование конфликтов может стать действенным способом ведения таких
переговоров.
Выделяют различные формы ведения переговоров, соответствующие разным стадиям урегулирования:
компромисс — это форма, посредством которой происхо- 9
дит раздел сфер интересов сторон путем симметричного
отступления участников от начальных целей;
149
взаимные уступки — характеризуются поиском рав- 9
новесия между выгодой и потерями для каждого из
участников;
возмещение убытков или компенсация — состоит в рас- 9
ширении поля переговоров и придании им конструктивной направленности;
новации — состоят в изменении проблемы или объекта 9
переговоров и намечающие тем самым условия для
положительного решения разногласия.
Среди самых распространенных приемов ведения переговоров и собственного поведения можно выделить следующие:
атаковать собеседника, продемонстрировать ему (дра- 9
матизируя) весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все
собравшиеся призваны участвовать;
спровоцировать для собеседника атмосферу нехватки 9
времени и заставить его поверить в то, что имеется
некая возможность успеть что-либо сделать сейчас;
точно сформулировать свои пожелания и дать собесед- 9
нику время подумать;
навязывать свою волю, припирая собеседника «к стене», 9
чтобы заставить его принять решение;
делегировать важное решение третьему лицу, которое 9
вызывает у противника доверие;
не торопиться с завершением переговоров (тактика 9
мудреца), противник сам будет заинтересован в активизации действий.
К недобросовестным можно отнести следующие стили
поведения:
расстановка ложных акцентов в собственные пози ции — 9
одна сторона вносит явно неприемлемые для другой
стороны предложения;
вымогательство — одна из сторон непредвиденно 9
выдвигает новые требования в надежде на уступки;
ул 9 ьтиматум — оказание давления на партера;
150
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]