Урок семнадцатый

СТРАТЕГИИ УСПЕХА

В этой главе:

• Стратегия убеждения

• Стратегия правописания

• 21 совет, как извлекать стратегии

На этом уроке мы поговорим о стратегиях двух типов. «Стратегия убеждения» составляла часть процесса по­купки, о котором шла речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.

СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ

То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватыва­ет все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно уви­деть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?

Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:

1. Автоматическая реакция

Таким людям достаточно один раз увидеть товар или ус­лышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта про­давца!

2. Ряд проверок

Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок,

3. Тщательная проверка

Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца...

4. Определенный срок

Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают реше­ние на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на исполь­зуемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:

• предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);

• проявляться несколько раз по мере осуществления стра­тегии решения («ряд проверок»);

• зависеть только от фактора времени («определенный срок»);

• отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).

В данном случае мы воспользовались уже знакомым при­мером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в част­ности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или кон­сультанта, определении текущей политики, перестановке ме­бели в квартире или выборе спутника жизни.

Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о человеке, поведение которого вы хотите предска­зать или изменить. Кроме того, она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете применить для достижения своих целей.

Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состо­янии их изменить. Этот факт превращает извлечение страте­гий в мощное орудие изменения личности. Например, чело­век с «автоматической» стратегией убеждения может созна­тельно подвергать себя аудиально-дискретной проверке («разговору с самим собой») с помощью таких вопросов:

«Действительно ли эта вещь мне нужна?» или «Могу ли я себе это позволить?» С другой стороны, тот, кто принимает реше­ния медленно, путем «ряда проверок», может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: «Сделай это пря­мо сейчас». Что касается представителя стратегии типа «оп­ределенный срок», то он может принять решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.

Понимание собственной стратегии убеждения дает чрез­вычайно ценные знания о самом себе, и вы можете восполь­зоваться им, чтобы изменить то, как принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказы­вает влияние на самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие возмож­ности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в пове­дении и достичь текущего результата. Если по какой-то при­чине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждения этого человека станет подлинным клю­чом к успеху.

СТРАТЕГИЯ ПРАВОПИСАНИЯ

У каждого из нас есть ряд стратегий, которые служат залогом успеха и способностей. Стратегии обычно совершен­но уникальны, ведь каждый человек действует по-своему. На своих семинарах мы не устаем удивляться многообразию и уникальности стратегий разных людей. Однако в некоторых случаях — в частности, в правописании — довольно часто проявляются общие элементы. Подобные стратегии мы назы­ваем «стандартными» стратегиями совершенства. Опираясь на важное исследование в области правописания, которое провел Роберт Дилтс, НЛП предлагает полезные стратегичес­кие рекомендации, почти всегда улучшающие способности человека к правописанию. Основной итог работы Дилтса сводится к тому, что самые грамотные люди чаще пользуются визуальной системой (а не аудиальной, как многие предпола­гают). Любой, чья грамотность далека от совершенства, мо­жет существенно улучшить ее, пользуясь описанной ниже простой стратегией:

1. Несколько секунд смотрите на слово, правописание ко­торого хотите запомнить.

2. Отведите взгляд вверх и влево, затем мысленно предс­тавьте написание этого слова. Вернитесь к исходному образу (слову, которое записано на бумаге) и мысленно исправьте допущенные ошибки и прочие неточности. Повторяйте про­цесс, пока не сможете без труда мысленно воображать пра­вильное написание слова. Определенную пользу может принести смещение мысленной картины вверх, влево и чуть дальше от себя. При желании вы можете воображать, что записываете слово фломастером в блокноте, составляете его из огромных неоновых букв и т. п. Подбирайте то зрительное представление, которое оказывает на вас воздействие и легко запоминается. Вы можете превратить зрительные образы в подвижные картины, наблюдать за тем, как пишете это слово ручкой, дополнять его любыми звучаниями и ощущениями.

3. Снова отведите взгляд от записанного на бумаге слова, вернитесь к мысленному образу и взгляните на воображае­мую запись. Если в ней есть ошибки, вернитесь к первому шагу и повторите процесс.

4. Глядя на мысленную картину, попробуйте прочитать буквы слова в обратном порядке (при этом вам не обязатель­но следить за строгой фонетикой).

Сделайте привычкой такой подход к запоминанию слов, и вы быстро заметите, насколько легко вам следить за их пра­вописанием. Подробные практические советы в сфере право­писания вы можете найти в книге Гарри Олдера «НЛП для менеджеров». Другие способности, связанные с памятью (например, арифметика в уме), также во многом опираются на зрительное восприятие, хотя субмодальности и прочие особенности визуальных образов у каждого человека могут быть свои.