Отстройка

Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при са­мых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за ок­ружающими, вы заметите, что подстройка все время неосоз­нанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно —для разрыва раппорта. Желание разорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите.

• Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лише­но смысла.

• Изменить тему разговора.

• Привлечь внимание собеседника.

• По неким соображениям — мирно прервать общение.

• Вообще прекратить отношения с этим человеком.

Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение на абстрактном уровне — все это может служить хорошей основой для общения, но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшим потрясением и, сле­довательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой при­ем подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.

Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов — такие действия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями и счи­таете беседу законченной. Наконец, вы можете просто под­няться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами того не зная, прово­дят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдай­те за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.

Полезными могут оказаться и не столь заметные произ­вольные изменения. Попробуйте провести отстройку от язы­ка тела или голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлении взгляда, лю­бой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, «натянутое» молча­ние. Если на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отсутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете, нас­колько выразительным знаком и мощным средством является такая простая отстройка. Она означает: «Я хотел бы прекра­тить этот разговор». Подобные знаки общения можно приме­нять и в разнообразных деловых обстоятельствах.

Обратите внимание на последствия отстройки разной сте­пени- неожиданная, но «мягкая» отстройка помогает завла­деть вниманием собеседника и повысить эффективность об­щения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотноше­ния с собеседником, но ведь это тоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемы сле­дует применять лишь для достижения отчетливых и правиль­но сформулированных целей.