24. Рынок предприятий и поведение покупателей.

Рынок предприятий — это круг лиц и организаций, которые приобретают товары для их дальнейшего потребления, перепродажи или перераспределения.

Разновидности рынка предприятий:

1) Рынок товаров промышленного назначения;

2) рынок промежуточных продавцов;

3) рынок государственных учреждений. Рынок промышленных товаров состоит из лиц и организаций, закупающих товары с целью увеличения сбыта, уменьшения затрат производства, выполнения различных социальных или правовых условий.

Рынок промышленных товаров характеризуется определенными характеристиками, которые отличают его от рынков потребительских товаров:

1) на нем меньше покупателей;

2) эти немногочисленные покупатели крупнее;

3) эти покупатели сконцентрированы географически;

4) спрос на товары промышленного назначения неэластичен;

5) спрос на товары промышленного назначения резко меняется и др. Рынок промежуточных продавцов — лица и организации, покупающие и реализующие товары, выпущенные другими. Промежуточные продавцы принимают решения в отношении поставщиков, цен, условий поставок и др. При покупке новых товаров промежуточные продавцы действуют по той же схеме закупок, что и потребители рынка промышленных товаров.

Составляющими рынка государственных учреждений являются органы гос. управления, таможенные и налоговые органы и иные, которые приобретают или арендуют товары (услуги) для исполнения своих функций по управлению государством.

В основном закупки проводятся с помощью метода открытых торгов (на конкурсной основе) или метода подписания контрактов по окончании переговоров. Государственные закупки сопровождаются оформлением большого количества документов с подписями, из-за чего увеличивается срок получения заказа.

Основные виды ситуаций совершения закупок:

1) повторная закупка без изменений. Покупатель подает повторный заказ на что-либо, не проводя при этом никаких изменений (например, закупка канцелярских товаров);

2) повторная закупка с изменениями. Покупатель желает при выдаче повторного заказа зафиксировать в нем изменения по техническим характеристикам товара, цен и иных условий доставки. Такого рода закупка, как правило, требует увеличения числа лиц, принимающих решение о ней;

3) закупка для решения новых задач. Новые задачи образовываются перед фирмой, приобретающей товар (услугу) первый раз. Чем выше затраты или степень риска, тем большее количество участников, принимающих решение, и тем больше информации им необходимо.

При закупке покупателю необходимо определить для себя:

1)технические характеристики товара;

2) пределы цен;

3) время и условия поставки;

4) условия технического обслуживания, сопровождения, обучения персонала;

5) условия платежа;

6) размер заказа.

24. Потребители и конкуренты.

Различия потребителей проявляются на 3 уровнях: особи, индивида и личности.

Как особи люди различаются по полу, весу, отпечаткам пальцев, быстроте реакции; как индивиды они обладают различными биографией, опытом и характером, традициями восприятия; как личности — тем или иным соотношением, иерархией предметов потребностей — мотивов.

Существует 5 типов потребителей, различающихся по своим поведенческим стратегиям на рынках.

1. Индивидуальные потребители, т.е. такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в России около 1/5 всего взрослого населения. Прежде всего индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой.

2. Семьи или домохозяйства — основной тип потребителя продуктов питания и непродовольственных потребительских товаров, за исключением одежды и личных вещей. Решения принимаются либо супругами совместно, либо главой семьи.

3. Посредники осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Посредников в основном интересуют не потребительские качества товара, а их меновые характеристики — спрос, абсолютная цена, рентабельность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения.

4. Снабженцы или представители фирм.

Обычно процесс покупки, начиная с осознания проблемы и заканчивая оценкой работы поставщика, подвергается четкой формализации. При этом учитываются все, что только может быть учтено: цена и качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок и транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, классификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа.

5. Чиновники или ответственные лица государственных и общественных учреждений — профессионалы широкого профиля. Особенность этого рынка заключается в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства, и процедура эта формализована и бюрократизирована.

Типы конкурентов:

1) желания-конкуренты: желание, которое потребитель, возможно, захочет удовлетворить;

2) товарно-родовые конкуренты;

3) товарно-видовые конкуренты;

4) марки-конкуренты: разные марки одного и того же товара, способные удовлетворить желание.

Уровни конкуренции:

1) предприятие оценивает тех, кто предлагает подобный товар в той же ценовой зоне;

2) предприятие распространяет определение конкурента на все фирмы, удовлетворяющие одну и ту же нужду;

3) предприятие включает в число своих конкурентов предприятия, которые продают товары такого же назначения.