35. Ведение деловых переговоров. Работа торгового агента.

Одной из разновидностей прямого маркетинга является работа торговых агентов. Одной и самой важной частью работы торгового агента являются переговоры. Переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. Переговоры на основе взаимного учета интересов предполагают взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Особенности переговоров заключаются в следующем:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позиции, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов;

3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: 1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации;

3) использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным, потому что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству.

Чтобы преодолеть препятствие, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:

1) отказаться от того или иного стереотипа;

2) свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

3) находить неожиданные уникальные решения.

Задачи торгового агента сводятся к следующему:

1) определить для себя круг из наиболее перспективных клиентов;

2) сосредоточить все усилия на сотрудничестве с определенным для себя кругом избранных клиентов;

3) проявлять активную заботу о хороших клиентах, стараться, чтобы они привязались к вам;

4) познакомиться с языком, на котором говорят ваши лучшие клиенты;

5) точно определиться, на какую величину оборота вы хотите выйти, работая с данным клиентом;

6) направить свои усилия на комплексный (пакетный) вид продажи нового коммерческого предложения;

7) снабжать клиентов ценной информацией;

8) стремиться к долговременной перспективе сотрудничества с клиентами из числа избранных.

35. Стимулирование сбыта и продаж. Приемы содействия продажам.

Стимулирование сбыта — это любая форма сообщений, используемых фирмой, убеждение или напоминание людям о своих товарах, услугах, образах или влиянии на общество. Планирование стимулирования сбыта представляет собой систематическое принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

Существуют следующие направления по содействию продажам:

1) путем прямого обращения по почте;

2) с помощью рекламы. Местная реклама или реклама в масштабе страны, сопровождающаяся списком адресов местных сбытовых контор фирмы, является хорошим источником потенциальных клиентов;

3) конференции, ярмарки, торговые выставки. Все эти виды встреч, в которых участвуют люди, имеющие аналогичные проблемы, являются первейшим источником потенциальных клиентов. Усилия фирмы по стимулированию своей продукции должны быть обращены к потребителям, акционерам, участникам каналов сбыта, ко всему населению в целом. Связь осуществляется не только с потребителями, но и с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют четкие цели, знания и потребности. В рамках этих групп фирма должна выделить и выйти на лиц, формирующих общественное мнение. Важно понимать механизм устной коммуникации, посредством которой люди передают друг другу свои мнения и опыт, связанные с продукцией.

План стимулирования обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы привести потребителей от осознания к покупке. Важные функции, которые выполняются при продвижении товара на рынке:

1) создается образ престижности, низких цен или инновационности для компании, ее продукции и услуг;

2) информирование о параметрах товаров и услуг;

3) сохранность популярности существующих товаров и услуг;

4) информирование, где могут приобретаться товары и услуги;

5) убеждение потребителей переходить от одних товаров и услуг к более дорогим;

6) дает полные ответы на вопросы потребителей;

7) обеспечивает послепродажное обслуживание для потребителей;

8) приводится информация о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

Чтобы продукция компании постоянно имела

хороший спрос на рынке, необходимо знать своих потенциальных клиентов. Здесь особое значение имеет торговый аппарат фирмы и канал распространения товаров. Торговые представители также нуждаются в стимулировании: зачетах за покупку, предоставлении товаров бесплатно, проведении конкурсов на лучшего продавца или дилера.

Самыми распространенными способами стимулирования сбыта остаются:

1) продажа товара по льготной цене;

2) распродажа по сниженным ценам;

3) премии постоянным клиентам фирмы;

4. конкурсы и лотереи;

5. фирмы стимулируют не только потребителей, но и своих работников — агентов по продаже.