13. Оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля — любая деятельность по реализации товара или услуг тем, кто покупает их с целью последующей перепродажи или дальнейшего использования. Оптовик — организация, покупающая большое количества товара у разных производителей и организующая их поступление в розничную торговлю или непосредственную реализацию конечному потребителю. Оптовые продавцы имеют отличие от розничных в следующем;

1) оптовый продавец уделяет недостаточно внимания стимулированию и местоположению своего торгового предприятия в связи с тем, что он сотрудничает с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

2) по объему оптовые сделки больше розничных, а территория распространения товара оптового продавца в основном шире, чем у розничного продавца;

3) в отношении права и налогов государство подходит к оптовым и розничным продавцам по-разному. Предприятиям-производителям рентабельно использовать уже готовые оптовые сети, так как, имея достаточный капитал, им целесообразнее направить средства на развитие производства, а не на создание своей оптовой сети сбыта товара. Следовательно, оптовикам выгодно поддерживать хорошие партнерские взаимоотношения со всеми фирмами, так как это гарантирует им эффективную работу оптового рынка — широкий ассортимент товара.

На сегодняшний день большое распространение приобрели торговые филиалы. Такой филиал впервые был открыт знаменитой фирмой «Зингер».

Розничная торговля — это любая деятельность по продаже товара, услуг непосредственно населению.

Торговое обслуживание — население предполагает наличие специального установленного оборудования, торговые помещения, приспособленные для наилучшего обслуживания покупателей, набора и формирования торгового ассортимента, возможности его оперативного изменения в зависимости от изменяющегося спроса населения (залежавшиеся товары-издержки).

Рознично-торговая сеть - характеризуется территориальной раздробленностью, измельченностью, от менеджеров различных предприятий (малого и среднего бизнеса) требует особой инициативы в коммерческой работе по организации сбыта товара, увеличению предприимчивости, умения грамотно обслуживать покупателей, противостоять конкурентам.

Основные маркетинговые решения розничной торговли предприятий:

1) выбор целевого решения;

2) товарный ассортимент;

3) атмосфера маркетинга; -

4) цена;

5) методы стимулирования;

6) решение о месте расположения.

Спрос на товары, который необходимо учитывать при формировании товарного ассортимента:

1) продовольственный: повышенная степень устойчивости, возможность подготовки к потреблению в виде концентратов;

2) товары промышленного назначения: простого и сложного ассортимента, сложного ассортимента.

13. Продвижение товаров.

Продвижение — всякая форма сообщений о товаре, основанная на убеждениях, идеях и т.д. Функции продвижения:

1) создание образа престижности, низких цен, инноваций;

2) информация о товаре и его параметрах;

3) сохранение популярности товаров (услуг);

4) изменение образа использования товара;

5) создание энтузиазма среди участников сбыта;

6) убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

7. ответы на вопросы потребителей;

8. положительная информация о компании.

Основные виды продвижения:

1) реклама;

2) паблисити («паблик релейшенз»);

3) стимулирование сбыта;

4) персональные продажи — непосредственный контакт с одним или несколькими потенциальными потребителями с целью проведения презентаций, ответа на вопросы и получения заказов. Реклама — форма представления сообщений

через СМИ, проводимого за плату.

При планировании рекламных кампаний учитывают критерии оценки средств рекламы, как то:

1) «охват» целевой аудитории, определяющий количество лиц, имевших связь с данным носителем рекламы в течение определенного периода времени;

2) частотность определяет среднее число раз охвата лиц в течение определенного периода времени средствами рекламы;

3) рейтинг и др.

Основные цели программы продвижения определяются в отношении таких характеристик, как:

1) оповещение потребителей о существовании товара, способе и месте его покупки, о компании в общем;

2) привлечение потребителей в выборе и покупке именно определенной продукции;

3) напоминание о предприятии и производимых им товарах для приобретения в будущем.

Стимулирование сбыта. Ключевые характеристики этого вида продвижения:

1) действенность на относительно короткое время;

2) прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;

3) использование для специализирования некоторых специфичных действий.

Формами стимулирования сбыта являются:

1) скидки на определенный период времени;

2) различные купоны на льготное приобретение товара;

3) распродажа товаров по сниженным ценам;

4) различные игры и конкурсы;

5) предоставление премий и подарков. «Паблисити».

Формирование социального мнения предусматривает ряд способов:

1) краткие новости (пресс-релизы) о фирме и ее деятельности для предоставления в прессу;

2) статьи, дающие полную информацию о фирме;

3) спонсорская поддержка различных мероприятий и акций.

Метод персональной продажи означает поиск будущих клиентов, отбор желающих и могущих купить товары потребителей.