Глава 14

Мифы о продажах

П еред тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).

Таблица 29 Анкета

Вопрос	Вариант ответа
Хороший продавец может продавать что угодно	□ Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж	□ Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу	□ Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
«Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые»	D Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
Важнейший навык продавца — умение завершить сделку	□ Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки	D Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться	□ Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции	□ Скорее ДА	□ Скорее НЕТ
При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов	□ Скорее ДА	D Скорее НЕТ
Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам	□ Скорее ДА	D Скорее НЕТ
Количество ответов	у =

Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Раз­венчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про-

216 Управление продажами

даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О кни­ге этого же автора мы расскажем в Приложении 2.

Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой прово­дил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влия­ют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и со­держит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально по­знакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http://www.huthwaite.com.

А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполни­ли, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.

1. Хороший продавец может продавать что угодно.

Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при прода­же любого товара, тем не менее навыки «малых» продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку страте­гии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам:

• малые продажи — больше говорит продавец, и его результат силь­ но зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации про­ дукта;

• крупные продажи — больше говорит покупатель, а продавец толь­ ко подводит покупателя к мысли о покупке.