- •15Вм 5-94723-798-9 © зао Издательский дом «Питер», 2005 Оглавление
- •Глава 1. Стратегия продаж 13
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27
- •Глава 3. Подбор персонала 42
- •Глава 4. Обучение персонала 58
- •Глава 5. Система мотивации 72
- •Глава 6. Информационные технологии 87
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 106
- •Глава 8. Оперативное управление — II 126
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 140
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154
- •Глава 11. Продажи через партнеров 168
- •Глава 12. Продажи государственным органам 190
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 202
- •Глава 14. Мифы о продажах 215
- •Глава 1 Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 15
- •Глава 1, Стратегия продаж 17
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 25
- •Глава 2
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 29
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2, Организационная структура отдела продаж 39
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 41
- •Глава 3
- •Глава 3, Подбор персонала 43
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3, Подбор персонала 47
- •Глава 3. Подбор персонала 49
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3. Подбор персонала 53
- •Глава 3. Подбор персонала 55
- •Глава 3. Подбор персонала 57
- •Глава 4
- •Глава 4. Обучение персонала 5?
- •Глава 4. Обучение персонала
- •Глава 4, Обучение персонала 63
- •Глава 4. Обучение персонала 67
- •Глава 4. Обучение персонала 69
- •Глава 4. Обучение персонала л
- •Глава 5
- •Глава 5. Система мотивации 73
- •Глава 5. Система мотивации 75
- •Глава 5. Система мотивации 77
- •Глава 5. Система мотивации 79
- •Глава 5. Система мотивации (и
- •Глава 5, Система мотивации 83
- •Глава 5. Система мотивации 85
- •Глава 6
- •Глава 6. Информационные технологии 89
- •Глава 6, Информационные технологии
- •Глава 6, Информационные технологии 93
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 97
- •Глава 6. Информационные технологии 99
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 103
- •Глава 6. Информационные технологии ]0ъ
- •Глава 7
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 1_17
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 123
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 8
- •Глава 8. Оперативное управление — I
- •Глава 8. Оперативное управление —
- •Глава 8. Оперативное управление — II 135
- •Глава 8, Оперативное управление — II п7
- •Глава 8. Оперативное управление — II 139
- •Глава 9 Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 145
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 147
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 149
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 153
- •Глава 10
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Ijjjj
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1_57
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1jj9
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 16j[
- •Глава 10, Взаимодействие с другими подразделениями 163
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями [67
- •Глава 11
- •Глава 11. Продажи через партнеров ш)
- •Глава 11. Продажи через партнеров 174
- •Глава 11. Продажи через партнеров v73
- •Глава 11. Продажи через партнеров v75
- •Глава 11, Продажи через партнеров v77
- •Глава 11. Продажи через партнеров 179
- •Глава 11, Продажи через партнеров
- •2. Партнерские сети аналогичных компаний.
- •3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар ные товары.
- •Глава 11, Продажи через партнеров 183
- •Глава 11. Продажи через партнеров 185
- •Глава 11. Продажи через партнеров
- •Глава 11, Продажи через партнеров 1jJ9
- •Глава 12
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам н[7
- •Глава 12. Продажи государственным органам 199
- •Глава 12, Продажи государственным органам 201
- •Глава 13
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 203
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 205
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 207
- •Глава 13, Продажи крупным клиентам 209
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2ц
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2|3
- •Глава 14
- •1. Хороший продавец может продавать что угодно.
- •2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.
- •3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
- •Глава 14. Мифы о продажах 217
- •4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
- •5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.
- •6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
- •7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро диться.
- •8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.
- •9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара ми конкурентов.
- •Глава 14. Мифы о продажах 2jj)
- •10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
- •3.2. Агенты
Глава 7. Оперативное управление продажами 106
Что значит «управлять продажами»? 106
Управление активностью менеджеров 107
Целевое управление процессами работы с клиентами 108
Выделение этапов в процессе работы с клиентами 111
«Воронка продаж» 115
Разработка регламентов работы 117
Как регламентировать процессы продаж 118
Как регламентировать этапы продаж 121
Регламент взаимодействия менеджеров по продажам 121
Внедрение технологии целевого управления продажами 123
Как подготовить сотрудников к нововведениям 123
Связь регламентов с системой мотивации 124
Глава 8. Оперативное управление — II 126
Прогноз продаж на основе вероятности 127
«Воронка продаж» по результатам процессов 128
АВС-аиализ клиентской базы 130
Выявление факторов, влияющих на продажи 132
Экспертные оценки 132
Эконометрическое моделирование 134
Выявление однородных сегментов клиентов 136
Когда стоит применять данные методы? 138
Глава 9. Прогнозирование продаж 140
Зачем прогнозируют продажи? 140
Что нужно для прогнозирования продаж 142
Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это
противопоказано 142
Прогнозировать объем продаж клиентам
или объем потребления клиентами? 144
6 Управление продажами
В какой момент надо прогнозировать 145
Допустимый уровень точности 145
Данные для прогнозирования 147
Выбор периода агрегации данных 148
Выбор интервала данных 149
Выбор метода прогнозирования 150
Прогнозирование на основе экспертных данных 150
Прогнозирование на основе данных о результатах процессов 151
Прогнозирование на основе данных о показателях процессов 151
Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154
Какую роль должен играть отдел продаж в компании? 155
Зачем вам нужен отдел маркетинга? 156
РИМ — рекламно-информационные материалы 159
Оформление места продажи 160
Информационная работа с клиентами 160
Анализ информации о продажах 161
Зачем вам нужен отдел сервисного обслуживания? 162
Чем вам могут быть полезны другие подразделения? 163
Как выстраивать отношения с другими подразделениями? 164
Чем вы будете полезны другим подразделениям? 164
Из-за чего возникают конфликты, и как их предотвращать 165
Глава 11. Продажи через партнеров 168
Зачем вам нужна партнерская сеть? 168
Проектируем партнерскую сеть 172
Должна ли сеть заниматься продажами? 172
Когда нужна сеть? 174
Вы бы сами захотели стать своим партнером? 175
Какие партнеры вам нужны? 177
Каких результатов вы ждете от работы сети? 178
Сколько партнеров вам нужно и в каких сегментах? 179
Алло, мы ищем партнеров! 179
Формирование базы потенциальных партнеров 180
Привлечение потенциальных партнеров 181
Презентация партнерской программы 182
Как управлять партнерской сетью? 183
Инфраструктура работы с партнерской сетью 184
Работа с партнерами в режиме «нон-стоп» 185
Партнерская конференция 185
Оглавление
Конкуренция с другими сетями 187
Эволюция партнерской сети 188
Глава 12. Продажи государственным органам 190
Особенности продаж госорганам 190
Чем привлекательны продажи госоргапам 191
Обязательные требования к поставщику 191
Каким образом госорганы осуществляют закупки? 193
Какой он, государственный чиновник? 195
Как организовать работу по продажам в госсектор? 196
Кто должен заниматься продажами в госсектор? 198
Как можно повлиять на выбор госоргана? 199
Последствия продаж в госсектор 200