Глава 11, Продажи через партнеров

181

ее продаже, а значит, если они удовлетворяют вашим требованиям, то как раз с них стоит начать.

2. Партнерские сети аналогичных компаний.

Эти компании уже обладают опытом партнерского сотрудничества, и если вы сможете их заинтересовать, то можете рассчитывать на опе­ративные результаты с их стороны.

3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар­ ные товары.

Товары-комплементы, или товары-дополнители, — это все товары, которые могут быть использованы (а значит, и куплены) вместе с ва­шим. Скорее всего, для таких сетей ваша продукция будет дополни­тельной к основному бизнесу, но тем не менее может быть им инте­ресна.

Привлечение потенциальных партнеров

Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для орга­низации данного процесса и управления им вполне логично использо­вать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный дого­вор о партнерстве.

Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие:

♦ необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Даль­невосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне воз­можно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе — если их будет больше, то начнется непродуктивная конкуренция;

Этап 1		Этап 2		ЭтапЗ		Этап 4
Иницииро-		Презента-		Работа		Заключе-
вание		ция		с возраже-		ние
интереса		бизнеса		ниями		договора

Рис. 20. Пример процесса привлечения партнеров

182

Управление продажами

♦ в первую очередь необходимо попробовать привлечь те компа­нии, которые в большей степени удовлетворяют вашим требо­ваниям. Для вас важно, кто конкретно станет вашим партнером, а продавать вы готовы всем желающим.

Таблица 28 Описание этапов процесса привлечения партнеров

Наименование	Условие закрытия этапа	Результат этапа
этапа		в случае успеха
Этап 1	Известно название компании,	Клиент заинтересован
Инициирование	контактное лицо, контактные	в детальном знакомстве
интереса	координаты и отношение	с условиями партнерства
	к возможному партнерству
Этап 2	Клиент ознакомлен с предложе-	Клиент готов обсуждать
Презентация	нием по партнерству, определе-	различные аспекты
бизнеса	но лицо, принимающее решения	партнерства
Этап 3	Проведены консультации	С клиентом согласованы
Работа с	клиента по продукции, методам	все условия, договор
возражениями	продажи, согласованы сроки	находится в стадии
	начала сотрудничества	подписания
Этап 4	Договор о партнерстве подписан	У вашей компании
Заключение		стало на одного
договора		партнера больше

В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудито­рию при выполнении данной работы.

Презентация партнерской программы

Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, ко­торые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный кон­такт.

Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то прово­дить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффектив­но. Оптимальное решение — устроить презентацию партнерской про­граммы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если