Глава 6. Информационные технологии

95

та Отчеты

Группа тооара

Р ис. 10. Объем продаж за определенный период по группам товаров

Автоматическое составление отчетов

Зачем нужны отчеты? Чтобы управлять работой тех людей, кото­рые эти отчеты готовят. Обойтись без отчетов невозможно, но в инте­ресах любого руководителя сократить время, которое его подчинен­ные тратят на составление этих отчетов, так как лучше, чтобы они в это время занимались своей основной работой. Использование про­фессиональных программ позволяет составлять отчеты о работе ме­неджеров, не привлекая для этого самих менеджеров. Примеры ти­повых отчетов по работе менеджеров по продажам, полученных из системы 5а1е5 Ехрег11.9, приведены на рис. 10-12.

Получение каждого из приведенных отчетов по любому из сотруд­ников отдела продаж в системе 5а1ез Ехрегг, занимает не более 10 се­кунд и не требует привлечения соответствующих менеджеров. •

Защита клиентской базы компании

А от кого или от чего, собственно, надо ее защищать? В первую оче­редь от неаккуратности своих сотрудников. Любому человеку свой­ственно:

96

Управление продажами

^а% Сделки

K'p

Список | Зйгрк |

Ш:Ш

Сга»аыицг*|

С? «■*;>. АО

(-,«■*.»,

Кмиео « ГРЭС _"		:: с' :o:'3
'AntwiKtKMmXi 'Pi	ft T«wi' "™iPw>»»«'™1
_<&to<1 CV-'J
		Й1Ж2^13
»[* " i	i D»w.ses	ia «гоэз
		;О4.(эгооз
i -i,».. _«.	;.;;:_	131СЛЯЗ
		i 1 * OS Ж13

_u,,_v

Рис. 11. Сделки, по которым есть задолженность по оплате

"л Отчеш

.■■■.■ ..■■■■■

j fl#T44rf*411

i'ttli:

Knwent

. ;, ■ ■ - ■; ;. КО

K'jnflwr Пари»;

Л	:j^^7_^^]-s
Vs 16>ц»ге Камгм
^J :
МПЕВ '
	сямоиггепк-мйижтитут (1«Л"<
, - »
1

Рис. 12. Продажи менеджера по группе VlP-клиентов

Глава 6. Информационные технологии 97

• забывать что-либо сделать — «если бы я вчера не забыл позво­ нить ему и подтвердить, что товар есть в наличии, он бы купил у нас»;

• потерять что-нибудь — «мы с этим клиентом так давно работаем, что я уже и не помню, где договор, который мы заключали»;

• ошибаться в расчетах — «получается, я назвал клиенту сумму в два раза меньше, чем надо было, а он уже попросил выставить счет...»;

• совершать ошибки при письме — «я уже 50 раз отправлял ему письма, и только когда отправлял ему итоговый проект, ошибся»;

• случайно нажимать не те кнопки — «я даже и не думал, что это приведет к удалению всей информации»;

• уходить в отпуск — «он купается в Черном море, а мы не знаем, что отвечать его клиентам»;

• менять место работы — «он помнил всех своих клиентов, а где мне теперь искать информацию о них?».

И это основные причины, по которым компания теряет своих кли­ентов. Выбирая программные продукты для отдела сбыта своей ком­пании, обратите внимание на то, чтобы они компенсировали эти чисто человеческие недостатки.

Ну и, конечно, необходимо защищать клиентскую базу от предна­меренного вредительства. Большинство программ включает меры за­щиты. Необходимо оценить, достаточны ли они для вашей компании, и не забывать их использовать.

Лучше купить готовую систему для отдела продаж или разработать свою?

С одной стороны, российские программисты по праву считаются одними из лучших в мире, и почти наверняка и в вашей компании есть специалисты, готовые разработать систему для автоматизации работы отдела продаж. С другой стороны, мировой опыт говорит, что разраба­тывать свою систему имеет смысл только очень крупным компаниям, которым не подходит ни одно из существующих решений, так как за­траты на собственную разработку всегда оказываются выше. Правда, даже эти компании в большинстве случаев выбирают в итоге уже су­ществующий программный пакет и на его основе создают решение для себя.

7- 1661

98

Управление продажами

Чтобы определить, как лучше поступить в вашем случае, заполните анкету, представленную в табл. 11. В ней приведены основные пробле­мы, с которыми можно столкнуться при разработке системы для сво­ей компании силами собственных программистов. Проставьте напро­тив каждого риска оценку его важности и принимайте решение.

Таблица 11

Основные проблемы при разработке системы собственными силами

по сравнению с покупкой готовой системы

Риск	Важность данного фактора в вашем случае
Техническое задание для программистов на разработку системы должны будут составить руководители тех подразделений, где система будет использоваться	□ важно □ не важно
В случае необходимости доработки системы ввиду изменившихся требований к ней придется снова привлекать программистов	□ важно □ не важно
Для обучения работе с системой необходимо будет написать руководства по работе с системой для пользователей, методики проведения обучения и аттестационные задания	□ важно □ не важно
Новых сотрудников придется каждый раз обучать работе с системой, ведь ваша система будет уникальной	□ важно □ не важно
Для интеграции вашей системы с типовыми программами (бухгалтерской, почтовой и т. п.) будет необходимо дорабатывать систему	□ важно □ не важно
Систему придется дорабатывать при выходе новых версий операционных систем, офисных пакетов, почтовых программ и т. п.	□ важно □ не важно
В случае увольнения ключевых программистов скорее всего придется заново разрабатывать систему	□ важно □ не важно

Выбор, безусловно, за вами. В последнее время все большее число компаний стремится покупать готовые решения, так как экономиче­ски это более целесообразно. Чтобы создать информационную систе­му, аналогичную по качеству тем, которые разрабатывают специали-