- •15Вм 5-94723-798-9 © зао Издательский дом «Питер», 2005 Оглавление
- •Глава 1. Стратегия продаж 13
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27
- •Глава 3. Подбор персонала 42
- •Глава 4. Обучение персонала 58
- •Глава 5. Система мотивации 72
- •Глава 6. Информационные технологии 87
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 106
- •Глава 8. Оперативное управление — II 126
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 140
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154
- •Глава 11. Продажи через партнеров 168
- •Глава 12. Продажи государственным органам 190
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 202
- •Глава 14. Мифы о продажах 215
- •Глава 1 Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 15
- •Глава 1, Стратегия продаж 17
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 25
- •Глава 2
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 29
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2, Организационная структура отдела продаж 39
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 41
- •Глава 3
- •Глава 3, Подбор персонала 43
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3, Подбор персонала 47
- •Глава 3. Подбор персонала 49
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3. Подбор персонала 53
- •Глава 3. Подбор персонала 55
- •Глава 3. Подбор персонала 57
- •Глава 4
- •Глава 4. Обучение персонала 5?
- •Глава 4. Обучение персонала
- •Глава 4, Обучение персонала 63
- •Глава 4. Обучение персонала 67
- •Глава 4. Обучение персонала 69
- •Глава 4. Обучение персонала л
- •Глава 5
- •Глава 5. Система мотивации 73
- •Глава 5. Система мотивации 75
- •Глава 5. Система мотивации 77
- •Глава 5. Система мотивации 79
- •Глава 5. Система мотивации (и
- •Глава 5, Система мотивации 83
- •Глава 5. Система мотивации 85
- •Глава 6
- •Глава 6. Информационные технологии 89
- •Глава 6, Информационные технологии
- •Глава 6, Информационные технологии 93
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 97
- •Глава 6. Информационные технологии 99
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 103
- •Глава 6. Информационные технологии ]0ъ
- •Глава 7
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 1_17
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 123
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 8
- •Глава 8. Оперативное управление — I
- •Глава 8. Оперативное управление —
- •Глава 8. Оперативное управление — II 135
- •Глава 8, Оперативное управление — II п7
- •Глава 8. Оперативное управление — II 139
- •Глава 9 Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 145
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 147
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 149
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 153
- •Глава 10
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Ijjjj
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1_57
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1jj9
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 16j[
- •Глава 10, Взаимодействие с другими подразделениями 163
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями [67
- •Глава 11
- •Глава 11. Продажи через партнеров ш)
- •Глава 11. Продажи через партнеров 174
- •Глава 11. Продажи через партнеров v73
- •Глава 11. Продажи через партнеров v75
- •Глава 11, Продажи через партнеров v77
- •Глава 11. Продажи через партнеров 179
- •Глава 11, Продажи через партнеров
- •2. Партнерские сети аналогичных компаний.
- •3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар ные товары.
- •Глава 11, Продажи через партнеров 183
- •Глава 11. Продажи через партнеров 185
- •Глава 11. Продажи через партнеров
- •Глава 11, Продажи через партнеров 1jJ9
- •Глава 12
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам н[7
- •Глава 12. Продажи государственным органам 199
- •Глава 12, Продажи государственным органам 201
- •Глава 13
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 203
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 205
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 207
- •Глава 13, Продажи крупным клиентам 209
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2ц
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2|3
- •Глава 14
- •1. Хороший продавец может продавать что угодно.
- •2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.
- •3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
- •Глава 14. Мифы о продажах 217
- •4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
- •5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.
- •6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
- •7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро диться.
- •8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.
- •9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара ми конкурентов.
- •Глава 14. Мифы о продажах 2jj)
- •10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
- •3.2. Агенты
Глава 11. Продажи через партнеров 179
Сколько партнеров вам нужно и в каких сегментах?
Определив плановые результаты, необходимо разнести их по тем сегментам рынка, на которых ваши партнеры будут работать. Будьте готовы к тому, что эти результаты придется неоднократно корректировать, и поэтому не забудьте оставить себе такую возможность в договоре, заключаемом с партнерами.
Этот вопрос будет одним из самых сложных в вашей работе, так как каждый партнер будет соглашаться брать на себя высокие обязательства по продаже, только получив эксклюзивные права на работу в определенном сегменте. Эксклюзивные права будут гарантией того, что инвестиции партнера в ваш бизнес вернутся ему же, а не другим партнерам, работающим на том же сегменте.
В связи с этим вначале необходимо определить количество партнеров, которое будет вас устраивать в соответствующем сегменте к определенному моменту, и предложить всем равные условия, четко оговорив «правила игры» — при выполнении каких условий партнер повышает свой статус, то есть увеличивает размер скидки, получает эксклюзивные права, права на компенсацию затрат на рекламу и т. п. Также необходимо установить даты, когда статусы будут пересматриваться, — наиболее логично привязать эти даты к датам проведения партнерских конференций.
Предлагаемые партнерам правила также должны учитывать сегменты, на которых каждый из партнеров будет вести операции- Если такие сегменты не будут определены, то каждый из партнеров будет стремиться «снять сливки» во всех доступных ему сегментах, что приведет к ненужной конкуренции и отсутствию работы с менее перспективными клиентами.
Алло, мы ищем партнеров!
Первое, что мы должны сделать, приступая непосредственно к формированию партнерской сети, — составить предложение о партнерстве. При подготовке предложения в первую очередь надо согласиться с тезисом, что потенциальный партнер — это не то же самое, что потенциальный клиент вашей компании. И хотя некоторые современные маркетинговые теории пытаются заставить нас относиться ко всем, кто покупает у нас продукцию, одинаково, мы отложим этот тезис до лучших времен, пока он не будет подтвержден на практике.
Ключевые отличия приведены в табл. 27.
12*
180 |
|
Управление продажами |
Таблица 27 Отличие клиентов от партнеров |
||
Критерий |
Потенциальный клиент |
Потенциальный партнер |
Выстраивание долгосрочных отношений с вашей компанией |
Далеко не всегда |
Почти всегда |
Отношение к затратам |
Как можно меньше заплатить за покупку |
Как можно больше получить от сотрудничества |
Необходимые гарантии с вашей стороны |
Сервисное обслуживание в течение оговоренного срока |
Стабильное развитие вашей компании в долгосрочной перспективе |
Исходя из этого мы и будем готовить предложение о партнерстве. Оно обязательно должно включать:
информацию о вашей компании, стратегии ее развития, марке тинговой политике, следствием чего является необходимость со здания партнерской сети;
ваше видение партнерства (вытекает из бизнес-плана) и ваши планы по развитию партнерской сети;
ваши требования к партнерам — сколько «стоят» те перспекти вы, которые вы описали в предыдущем пункте;
«что сделать, чтобы начать» — предложение заполнить анкету, приехать на встречу и т. п.
Фактически этим предложением вы должны продать идею бизнеса, основанного на партнерстве с вашей компанией. Если, прочитав это предложение, вы сами захотите стать своим партнером, то считайте, что оно готово.
Формирование базы потенциальных партнеров
Существует много различных баз данных, где вы можете выбрать список компаний, которые потенциально подходят под ваши требования — по крайней мере автору этой книги по электронной почте приходит в среднем одно предложение в неделю с предложением такую базу купить. Но искать партнеров имеет смысл более эффективными способами.
1. Ваша клиентская база.
Уже сейчас часть клиентов покупает вашу продукцию для целей перепродажи. Они уже знакомы с вашей продукцией и имеют опыт по