Глава 12. Продажи государственным органам н[7

1. поддержание личных контактов — по тем клиентам, которым вы уже что-то продали или где вероятность продажи относительно высока. Основная задача данной работы — получение информа­ ции о возможных закупках государственного органа из первых рук и влияние на процесс закупки. Для первичного налаживания контакта наиболее подходящие места — это конференции и се­ минары, которые любят посещать чиновники и на которых они вполне расположены к общению;

2. мониторинг клиентов и информации о них в СМИ — по всем клиентам и в первую очередь по тем, с кем вы не поддерживаете постоянных контактов. Возможно, клиент неожиданно решит из­ менить свою позицию и так или иначе выразит желание приобре­ сти ваши продукты и услуги. В первую очередь необходимо по­ стоянно «мониторить» профильные (региональные, отраслевые) СМИ, интернет-сайты госорганов. Получив «зацепку», вы долж­ ны уточнить эту информацию и либо «вернуть» клиента в «мо­ ниторинг», либо начать выстраивать отношения;

3. подготовка необходимых документов — независимо от ваших личных отношений с чиновником, если вы неправильно оформи­ те документы, то конкуренты смогут законным путем отсудить у вас победу в конкурсе. Необходимо отработать процедуры подго­ товки конкурсной документации, чтобы в нужный момент у вас ничего не сорвалось;

4. PR чиновника, госоргана в целом, руководителей чиновников и госорганов — часто ваша искренняя благодарность (восхище­ ние) будут намного полезнее данным клиентам, если вы их выра­ зите в письменной форме и, что более важно, если чиновник смо­ жет их потом использовать для решения своих задач. Например, если в пресс-релизе вы напишете, что «благодаря современной позиции определенного ведомства достигнуты результаты, кото­ рые признал весь мир», то руководителю ведомства будет прият­ но и он поблагодарит всех своих подчиненных, которые с вами работали. В таком случае главное — это согласовать с тем чинов­ ником, которого вы хотите искренне поблагодарить, форму такой благодарности. Потому что можно случайно «перехвалить» чи­ новника больше, чем его начальника, и этого может быть доста­ точно для увольнения того, кто стоит ниже на служебной лест­ нице.

198 Управление продажами

Кто должен заниматься продажами в госсектор?

Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет вы­глядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести неко­торые поправки к этому тезису.

Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как «джи-ар-менед-жер»). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает «взаимоотношения с правительством». Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще.

В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похо­жим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения:

• возраст 40-55 лет — большинство чиновников, влияющих на при­ нятие решений или принимающих их, попадают в этот возраст­ ной диапазон;

• опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли (для федеральных министерств) или в соответствующем регионе (для других госорганов) на крупном предприятии или в государ­ ственных органах;

• желательно наличие научной степени и других званий и рега­ лий — это высоко ценится данными клиентами;

• желательно членство в профильных ассоциациях, участие в ка­ честве эксперта в рабочих группах — это тоже ценится.

Таким образом, это должен быть примерно ровесник чиновника, имеющий схожий образ жизни и разделяющий аналогичные ценно­сти, ведь именно между такими людьми чаще всего завязываются дру­жеские долгосрочные отношения.

Во многом работа GR-менеджера будет заключаться скорее во вли­янии на выбор государственного органа, нежели в продаже ему ваших услуг в классическом смысле. Основные типы работ, которые ему пред­стоит выполнять, описаны в следующем параграфе.