Глава 12. Продажи государственным органам

В результате данный контракт, даже несмотря на объем, может ока­заться не таким уж выгодным, не говоря о том, что затраты времени на участие в каждом таком конкурсе могут быть велики.

Каким образом госорганы осуществляют закупки?

В российском законодательстве достаточно подробно описано, как государственные заказчики должны осуществлять закупки, какими критериями руководствоваться при выборе поставщика, в какой срок объявлять о проведении конкурса, когда заключать контракт и в ка­кой форме.

Рассмотрим случай, который скорее всего к моменту выхода книги станет типовым, — когда государственная закупка проводится с при­менением процедуры конкурсных торгов.

1. Как правило, не менее чем за 30 дней до проведения конкурса на закупки организатор конкурса (государственный орган, выступа­ ющий в интересах конкретного госзаказчика) должен поместить в СМИ информацию о его проведении, требования к участникам (см. предыдущий параграф) и контактную информацию.

2. Заинтересованные поставщики могут обратиться по указанным координатам, чтобы получить пакет документации, содержащий детальное описание предмета конкурса, порядок его проведения и перечень документов, которые необходимо подать для участия. Если у вас возникают вопросы по документам, вы можете напра­ вить официальный запрос организатору конкурса, и он обязан прислать вам и другим участникам конкурса разъяснения.

3. Далее все участники подают заявки, организатор проверяет соот­ ветствие поданных заявок заявленным требованиям, и конкурс­ ная комиссия принимает решение о присуждении одной из ком­ паний победы в конкурсе. Нередко победителю также рекомен­ дуют привлечь в качестве соисполнителей компании, занявшие второе и третье места.

4. Далее в течение установленного срока (как правило, 20 дней) го­ сударственный заказчик обязан заключить с победителем дого­ вор о поставке. Если поставщик отказывается по каким-либо причинам, то право переходит к поставщику, занявшему второе место, и т. п.

Если в первый раз вы примете решение об участии в таком конкур­се менее чем за две недели до крайней даты подачи заявки, то лучше

13-1661

194 Управление продажами

и не пробуйте. Скорее всего, вы просто не успеете собрать все необхо­димые документы, а это почти всегда является основанием для отказа в участии в конкурсе.

Быль в тему

Э ту фразу приписывают одному из американских астронавтов: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в от­крытом космосе в корабле, построенном из материалов, закупленных в тендерах по самым низким ценам».

Электронные торгово-закупочные площадки.

В рамках реализации федеральной целевой программы (ФЦП) «Электронная Россия» было принято решение о применении элект­ронных систем государственных закупок. Утвержденные цели внедре­ния таких систем следующие:

• снижение затрат на проведение государственных закупок про­ дукции;

• повышение прозрачности государственных закупок продукции и уменьшение количества злоупотреблений при расходовании бюджетных средств;

• увеличение конкуренции при получении государственных за­ казов;

• ускорение процедур проведения конкурсных торгов;

• постепенное вхождение России в глобальную мировую систему электронной торговли.

С точки зрения поставщика продукции такие системы позволяют значительно снизить влияние «человеческого фактора» на принятие решения и уравнять шансы компаний, желающих принять участие в поставке продукции государственным заказчикам.

На таких площадках нередко применяется метод обратных аукцио­нов, когда организатор конкурса предлагает исходную цену, а допу­щенные к торгам поставщики могут в реальном времени поторговать­ся. В процессе торгов цена снижается, а поставщик получает реальную информацию о своих конкурентных возможностях и уровне цен дру­гих поставщиков.

Электронные системы уже внедрены в нескольких регионах (Мос­ковской и Новосибирской областях, Санкт-Петербурге, республике Башкортостан и др.), а к моменту выхода книги наверняка будут рас­пространены еще более широко. К 2010 г. планируется полный пере­вод всех государственных закупок на электронную основу. С точки