Глава 3, Подбор персонала 47

продают всего лишь компакт-диск и книжку (руководство по использо­ванию программы) — все остальное клиент получает в форме обещаний и сформированных менеджером ожиданий от использования данной программы. Да и вообще они продают за тысячи долларов то, что за 80 рублей можно купить у «пиратов» на любом углу!

Причина такой тенденции, вероятно, кроется всего лишь в том, что в секторе ИТ-компаний довольно высока конкуренция, в результате чего компании вынуждены использовать передовые технологии органи­зации продаж и управления ими. В результате менеджер получает опыт работы в сложнейших условиях, при этом обучен большинству извест­ных методов продаж и, естественно, «на ты» с компьютером. Конечно, обладающие такими качествами сотрудники будут высоко цениться на рынке.

Как составить описание вакансии?

Для этого вам необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предлагаемые условия работы. Чтобы не тратить зря ни свое, ни чужое время, при составлении требований при­держивайтесь следующих двух правил:

• разделите требования на обязательные и желательные;

• проверьте, чтобы хотя бы половина сотрудников, работающих сей­ час на аналогичных должностях в вашей или аналогичной ком­ паниях, удовлетворяли этим требованиям.

И не забудьте предложить хорошие условия оплаты и желательно достойный социальный пакет. Менеджеры по продажам, как никто, любят зарабатывать деньги.

Информация к размышлению

К акие объявления никогда не вызовут интереса у хорошего менедже­ра и почему?

• Предлагается слишком высокий уровень зарплаты — похоже на МЛМ, что, к сожалению, в России ассоциируется с «втюхиванием» некачественного товара.

• Предлагается слишком низкий уровень зарплаты — слишком велик риск в случае неуспеха. Хороший менеджер больше всего ие хочет лишний раз рисковать — его работа и так сплошной риск.

• Не требуется опыт работы — значит, и оплата будет на уровне не­ квалифицированного персонала.

• Слишком размыто описание вакансии — если работодатель не по­ нимает, за что он хочет платить деньги, можно быть уверенным, что много платить он не планирует.

48 Управление продажами

Перед составлением описания вакансии вам также придется отве­тить себе на несколько важных вопросов, не имеющих однозначного ответа.

1. Необходимо ли наличие опыта работы в вашей отрасли? В по­ следнее время кадровые агентства переманивают все больше ква­ лифицированных сотрудников из одной отрасли в другую. Ут­ верждается, что сотрудник из другой отрасли часто привносит в новую компанию свежие методы работы и может быстро адапти­ роваться к незнакомой среде. Правильно это или нет, однозначно сказать нельзя, но, возможно, последняя глава книги поможет час­ тично ответить на этот вопрос.

2. Необходимо ли высшее образование? Скорее да, чем нет, хотя все сильно зависит от того, что вы продаете. В любом случае мож­ но точно утверждать, что наличие высшего образования расши­ ряет кругозор человека, а это помогает легче находить общий язык с разными клиентами. Однако сотрудник с высшим образовани­ ем при прочих равных условиях будет «стоить» больше.

3. Стоит ли брать на работу неопытных сотрудников и самим «ра­ стить» из них продавцов? Если вам необходимы быстрые резуль­ таты, то вряд ли, так как отдача от неопытных сотрудников будет не быстрой. С другой стороны, неопытный сотрудник, скорее все­ го, будет значительно более лоялен компании, чем опытный про­ давец, и его «стоимость», естественно, ниже.

Информация к размышлению

Л овушки характеристики. В книге Гранта Стюарта «Эффективное уп­равление сбытом» приведен интересный список ловушек, в которые мож­но попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики):

• не увлекайтесь отбором по возрасту — желательно, чтобы кандида­ ты были молодыми, но разве не может выполнить эту работу чело­ век среднего возраста?

• реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и зна­ нию продукции. Умение и навыки в области сбыта часто ценятся больше, чем опыт работы в конкретной отрасли или знание продук­ ции, которое можно быстро получить. Возможно, вашей компании нужны «свежие глаза»;

• является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифициро­ ванным инженером, чтобы продавать бытовую технику?