Глава 11, Продажи через партнеров 183

презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пре­делами города — в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой.

Во время презентации ваша задача — в первую очередь показать привлекательность сотрудничества с вашей компанией и обозначить требования, которые вы будете применять к партнерам в процессе ра­боты. Соответственно, целевой аудиторией такой презентации долж­ны быть лица, принимающие решения о возможности сотрудничества.

Также на презентации необходимо познакомить партнеров с со­трудниками вашей компании, которые будут заниматься вопросами партнерства, и продемонстрировать уверенность со стороны высшего руководства в том, что партнерская программа будет пользоваться бе­зусловной поддержкой с их стороны. По возможности данная презен­тация должна «сыграть» и на имидж вашей компании, чего можно до­биться за счет выступления известных специалистов и использования атрибутики крупной компании — презентации стратегии, содержа­тельного пакета документов, помпезного фуршета и т. п. Много сове­тов по проведению такой презентации можно почерпнуть из учебни­ков по политическому PR.

Как управлять партнерской сетью?

Представим, что вы полностью «укомплектовали» сеть партнерами и они начали работать. Неправильно было бы полагать, что наличие у партнеров мотивации, определенной в договоре, и бизнес-плана гаран­тирует успешность их работы, особенно если ваш бизнес является для партнера дополнительным к основному.

В связи с этим необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты:

1. регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма отчета, и актуализированный бизнес-план по вашему направле­ нию, главное, чтобы это позволяло вам получать реальную ин­ формацию о том, что произошло по вашему направлению за от­ четный период и что прогнозируется на следующий;

2. регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта с партнерами рекомендуется иметь внутреннюю форму, которая позволит накапливать актуальную информацию о проблемах партнера и планируемых результатах. Это полезно в том числе и потому, что иногда партнер может не представлять, что суще-

184 Управление продажами

ствующая у него проблема легко решается силами головной ком­пании;

3) анкетирование/опросы партнеров позволяют вовремя выявить возникающие проблемы и получить мнение партнеров по вопро­сам, связанным с работой вашей компании на рынке.

Этих базовых инструментов хватит для поддержания текущего вза­имодействия с партнерами, применение остальных инструментов за­висит от специфики вашей компании.

Собственно, ответив на вопросы предыдущих параграфов, вы фак­тически сформировали политику компании в области партнерства, которая будет состоять из следующих документов:

• договор о партнерстве («правила» партнерства, права и обязан­ ности сторон, целевые показатели работы партнера);

• типовой бизнес-план партнера (рекомендации по построению бизнеса партнера по продаже вашей продукции);

• правила взаимодействия (отчетность, порядок работы при про­ даже и т.п.).

Инфраструктура работы с партнерской сетью

Если верно утверждение, что «если в компании нет человека, ответ­ственного за продажи, то у компании никогда не будет нормальных продаж», то при отсутствии менеджера по работе с партнерами можно точно так же даже не рассчитывать на эффективность работы такой сети.

Если вы хотите получать отдачу от сети, то у вас обязательно дол­жен быть персонал, отвечающий за выполнение следующих функций:

• контакты с партнерами по текущим вопросам и контроль их работы;

• оформление всех документов по продуктам (отгрузка/оплата);

• координация маркетинговой деятельности вашей компании и пар­ тнеров;

• координация сервисной деятельности вашей компании и парт­ неров;

• решение конфликтных ситуаций между партнерами и между вами и партнером;

• консультирование партнеров по ведению бизнеса и по вашей про­ дукции.

Состав и количество сотрудников будут определяться исходя из объемов работы по данному направлению.