- •15Вм 5-94723-798-9 © зао Издательский дом «Питер», 2005 Оглавление
- •Глава 1. Стратегия продаж 13
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27
- •Глава 3. Подбор персонала 42
- •Глава 4. Обучение персонала 58
- •Глава 5. Система мотивации 72
- •Глава 6. Информационные технологии 87
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 106
- •Глава 8. Оперативное управление — II 126
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 140
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154
- •Глава 11. Продажи через партнеров 168
- •Глава 12. Продажи государственным органам 190
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 202
- •Глава 14. Мифы о продажах 215
- •Глава 1 Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 15
- •Глава 1, Стратегия продаж 17
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж
- •Глава 1. Стратегия продаж 25
- •Глава 2
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 29
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж
- •Глава 2, Организационная структура отдела продаж 39
- •Глава 2. Организационная структура отдела продаж 41
- •Глава 3
- •Глава 3, Подбор персонала 43
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3, Подбор персонала 47
- •Глава 3. Подбор персонала 49
- •Глава 3. Подбор персонала
- •Глава 3. Подбор персонала 53
- •Глава 3. Подбор персонала 55
- •Глава 3. Подбор персонала 57
- •Глава 4
- •Глава 4. Обучение персонала 5?
- •Глава 4. Обучение персонала
- •Глава 4, Обучение персонала 63
- •Глава 4. Обучение персонала 67
- •Глава 4. Обучение персонала 69
- •Глава 4. Обучение персонала л
- •Глава 5
- •Глава 5. Система мотивации 73
- •Глава 5. Система мотивации 75
- •Глава 5. Система мотивации 77
- •Глава 5. Система мотивации 79
- •Глава 5. Система мотивации (и
- •Глава 5, Система мотивации 83
- •Глава 5. Система мотивации 85
- •Глава 6
- •Глава 6. Информационные технологии 89
- •Глава 6, Информационные технологии
- •Глава 6, Информационные технологии 93
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 97
- •Глава 6. Информационные технологии 99
- •Глава 6. Информационные технологии
- •Глава 6. Информационные технологии 103
- •Глава 6. Информационные технологии ]0ъ
- •Глава 7
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 1_17
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 7. Оперативное управление продажами 123
- •Глава 7. Оперативное управление продажами
- •Глава 8
- •Глава 8. Оперативное управление — I
- •Глава 8. Оперативное управление —
- •Глава 8. Оперативное управление — II 135
- •Глава 8, Оперативное управление — II п7
- •Глава 8. Оперативное управление — II 139
- •Глава 9 Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 145
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 147
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 149
- •Глава 9. Прогнозирование продаж
- •Глава 9. Прогнозирование продаж 153
- •Глава 10
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями Ijjjj
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1_57
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 1jj9
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 16j[
- •Глава 10, Взаимодействие с другими подразделениями 163
- •Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями [67
- •Глава 11
- •Глава 11. Продажи через партнеров ш)
- •Глава 11. Продажи через партнеров 174
- •Глава 11. Продажи через партнеров v73
- •Глава 11. Продажи через партнеров v75
- •Глава 11, Продажи через партнеров v77
- •Глава 11. Продажи через партнеров 179
- •Глава 11, Продажи через партнеров
- •2. Партнерские сети аналогичных компаний.
- •3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементар ные товары.
- •Глава 11, Продажи через партнеров 183
- •Глава 11. Продажи через партнеров 185
- •Глава 11. Продажи через партнеров
- •Глава 11, Продажи через партнеров 1jJ9
- •Глава 12
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам
- •Глава 12. Продажи государственным органам н[7
- •Глава 12. Продажи государственным органам 199
- •Глава 12, Продажи государственным органам 201
- •Глава 13
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 203
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 205
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 207
- •Глава 13, Продажи крупным клиентам 209
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2ц
- •Глава 13. Продажи крупным клиентам 2|3
- •Глава 14
- •1. Хороший продавец может продавать что угодно.
- •2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.
- •3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек тора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
- •Глава 14. Мифы о продажах 217
- •4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
- •5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.
- •6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
- •7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им ро диться.
- •8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.
- •9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товара ми конкурентов.
- •Глава 14. Мифы о продажах 2jj)
- •10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
- •3.2. Агенты
http://koob.ru
В35 Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
15ВЫ 5-94723-798-9
Книга представляет собой уникальное и редкое для данной темы сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом, а не «искусство продаж» или другие отдельные части процесса. Он затрагивает широчайший спектр вопросов: от построения организационной структуры отдела продаж до создания партнерской сети, при этом не учит, а щедро делится опытом, накопленным разными фирмами, и предлагает обсудить интересные идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими. Текст иллюстрируется множеством примеров. Несомненным достоинством книги является живой, легкий язык изложения. В приложениях вы найдете обзор наиболее интересной современной литературы по продажам и блок профессионального «продажного» юмора.
ББК 65.9(2)0-59 УДК 339.138
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
15Вм 5-94723-798-9 © зао Издательский дом «Питер», 2005 Оглавление
Управление продажами
Предисловие ко второму изданию 8
От автора 10
Глава 1. Стратегия продаж 13
Место стратегии продаж в деятельности компании 14
План продаж 16
Насколько реален ваш план продаж? 17
Необходимая информация из стратегии маркетинга 18
Необходимая информация из стратегии развития 20
Риски и их нейтрализация 20
Реализация стратегии продаж 22
Удержание клиентов как элемент стратегии 23
Надо ли рядовым сотрудникам знать о стратегических решениях руководства компании? 25
Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27
Зачем нужна организационная структура отдела продаж? 27
Продаем напрямую или через посредников? 29
Как должна продаваться ваша продукция? 32
Простая структура отдела продаж 33
Специализация сбыта по группам товаров или потребителей 34
Специализация по этапам продаж 35
Специализация по привлечению и удержанию клиентов 37
Как определить цели работы для менеджеров по продажам 38
«Проявляем и закрепляем» оргструктуру 38
Эволюция и революция оргструктуры отдела продаж 40
Глава 3. Подбор персонала 42
Так вот ты какой, менеджер по продажам! 42
Идеальный продавец глазами покупателя 42
Какие качества необходимы хорошему продавцу-консультанту? 43
Сколько лет должно быть менеджеру по продажам? 44
«Требуются сотрудники в отдел продаж...» 45
Где искать хороших менеджеров по продажам? 45
Как составить описание вакансии? 47
Как найти руководителя отдела продаж? 49
Кандидаты найдены. Выбор за вами! 49
На что стоит обратить особое внимание в резюме? 50
Сколько кандидатов приглашать на интервью? 50
Как подготовиться к проведению интервью 51
Как рекомендовать кандидату готовиться к интервью 52
Как проводить первое интервью 52
Выбор кандидатов 54
Кто покупает и кто продает? 55
Глава 4. Обучение персонала 58
А стоит ли вообще учить продавцов? 58
Какие знания необходимы продавцам? 59
Что нужно знать перед первым контактом с клиентом 60
Какое плановое обучение необходимо 62
Как организовать обучение в компании? 63
Как сделать обучающий семинар эффективным? 67
Что еще способствует эффективному обучению? 68
Фиксация знаний 70
Мы их обучим, а они уйдут! 70
Глава 5. Система мотивации 72
Каковы цели компании в области мотивации сотрудников? 72
Что, кроме денег, мотивирует менеджера по продажам? 74
Каким требованиям должна удовлетворять система мотивации
менеджеров по продажам? 75
Принципы разработки системы мотивации 75
Мотивация для новых сотрудников 77
Мотивация взаимодействия с другими подразделениями 78
Мотивация при посменной работе 79
Мотивация руководителя отдела продаж 79
Увольнение менеджера по продажам 80
Тестирование системы мотивации 81
Связь системы мотивации с организацией продаж 83
Как изменять систему мотивации? 84
Глава 6. Информационные технологии 87
А нужен ли компьютер менеджерам но продажам? 87
Создание единой информационной среды 89
Сбор информации о потребностях клиентов и работе с ними 91
Автоматизация работы менеджеров 93
Автоматическое составление отчетов 95
Оглавление
Защита клиентской базы компании 95
Лучше купить готовую систему для отдела продаж
или разработать свою? 97
Как создаются специализированные информационные системы 99
Как выбрать систему для себя? 99
Как внедрять информационную систему? 101
Как выбрать консультанта? 103
Сопровождение системы 104