63. Коммун-ции продавца в профессе лп. Типы покупок

Виды Ком-ций продавца: 1) оказ помощи и поддерж клиента- успокоение клиента, помощь в проц выбора товара. Приемлим в отнош покупателей, кот.поддаются воздействию, т.к. это м.создать атмосферу недоверчивости, спровоцировать отказ клиента от сделки/ 2) вопросительная – продавец стремится к углуб анализу ситуации, акцент делается на выяснение аргументов, мотивов покуп-ля, на ситуацию на р-ке. Для выяснения потреб и проблем клиента – спец исслед клиента на подготовит-й стадии/ 3) пояснительная – заключ в стремлении продавца опред и растолковать мотивы покуп-ля и сделать заключ о ситуации. Применима, когда клиент прояв несогласие, однако черевато опасностью заблуждения возник в следствии разнообраз ситуаций. 4) понимающая – внимат слуш.клиента, что позвол выяс потреб в атмосф согласия. Позвол покупателю чувств себя уверенно и приводит к взаимопониманию, трудно использ,есои клиент неразговорчив. 5) отказ – применяются во избежание затруднительн.ситуаций или когда продавец хочет избежать ответ-ти или перед ее др.лицу

КЛАССИФИКАЦИЯ клиентов: 1. по степ заинтерес к покуп * покуп имиджа*осторожный(лучш тов по низ цене)*безразличный (старается избегать покупок)/ 2. по степени интереса к продавцу * клиент-друг * решительный клиент (знает наверняка что купить)/ 3. по психологич признаку: * квадрат (соблюд порядок, правила, традиции, внимат к деталям, пунктуален; не восприим к шуткам, неоднократ встречи с ним, тщательность; коммун четкие, рацион, без излишних комментариев, одежда скромная, аккурат)/ * треугольник – направленность карьерная. Лидер в переговорах, решителен, уверен в себе, свои прав игры, не подчиняются.Ком-ции:признать его лидерство , сделать комплемент, пизнать известность, фирму, обр вним на свой внеш вид, оказ макс вним (поздрав с ДР…)

Прямоугольник – менее устойчив к требованиям, часто не уд.собств полож, жалуется, низкая самооценка; КОМ-ции: необходимо расположить к себе, высказать сочуствие, напоминать о встрече. *Круг – глав дружествен отнош с людьми, безконф-ть, демократичность, они доброжелат, уступчивы Ком-ции: друж отношения/* Зигзаг – креатив-ть, энтузиазм, жажда изменений, стремление к независимости, несдержан, эксцентричен в словах и дей-ях, недисциплинирован. Ком-ции: преодоление возражений.Тип покупки Условие Рациональный подход 1.чёт отбор кол-ва и кач Т, упак и расфасовка/ 2. принятие реш о покупке в соответ с рацион процедурой (осозн проб, поиск инф, оц вар-в, реш о покуп, реакция на покупку).Иррацион-й подход – импульсные покупки 1. не соответ ой или иной потреб в кол-ве и кач-ве

2. м.основ на несущ или внушаемой потреб-ти

3. в товаре покуп-ли больше ценят побоч св-ва

Рациональные, но не определяемые заранее по марке, кол-ву, типу упак-ки=25% от импульс-х всех 1 Нет точной потреб в кач, упак, сервисеТ

2 решающее знач презент товара. Оригинальность выкладки. Упаковки

3. Основ-ся на реал.сущ потреб-ти

Покупки иррац, но ранее планир, вдруг вспомнили 1решающее знач при покупке – презентация, выклад тов, броскость упак-ки

2. спец не заним поиском Т, купили «по пути»

3. в товаре одинак ценят осн+ побоч св-ва

64. Сущ-ть стимул-ния продаж тов-в. Инстр-ты стимул-ния конкр целев. гр. СП- краткосроч побудит меры и премы поощрения к покупке/продаже тов/усл. Преим-ва: содержит явное привлеч-е покуп-лей; эффект достиг-ся бытрее, чем при исп-нии др коммун инструм-в. Недостатки: нельзя постоянно применять; исп-ние т-ко как доп элемента продвиж-я; сравн-но больш затраты. Целев группы: потреб-ли, торгов посредники, торгов персонал собств-го предпр-тия. Для стимул покупателей: 1)ценов ср-ва (скидки с цены)- бонусные скидки, сезон скидки, скидки опред категориям потреб-лей… 2)неценов ср-ва – премии, предоставляемые в вещественной форме, дегустация тов-в, сервисные услуги при покупке… 3)активные ср-ва – проведение конкурсов, лотерей, викторин. Для стимул посред-в: скидки с цены на определ V закупок, устан-ние премии дилерам, орг-ция торгов конкур-в, купоны на право на скидку при след покупке, рекламный зачет…Для торг персонала: премии, доп отпуска, конкурсы с награждениями, моральн поощрения, конференции торговых работников.

65. Виды скидок с цены для конечных потреб-лей: скидки за потребление оговоренного кол-ва товара; бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям; сезонные скидки; скидки по конкретному случаю (юбилей, нац праздники …); скидки определенным категориям покупателей (дети, студенты, пенсионеры); скидки на новый товар с условием, что сдается старая модель; скидки по случаю ненастья, т.е. для тех покупателей, кот пришли в магазин несмотря на дождь, метель и т.д.; распространение купонов, дающих владельцу право на определенную скидку при покупке конкретного товара.