4.4. Третья стадия - «поиск совместного решения»

Стадию поиска совместного решения часто называют стадией ар­гументации, так как здесь необходимо аргументировать свою точку зре­ния и работать с аргументами партнера. Многие, к сожалению, не уме­ют и не пытаются услышать друг друга в процессе общения и понять аргументы другого, а ведь это и есть самое важное для общения. И если уметь «вплетать» аргументы собеседника в свои, и на этом строить свою аргументацию, то собеседник быстрее согласится с вами. Или вам обо­им будет легче выработать совместное решение. Возможно, принци­пиально новое решение.

Что необходимо делать с аргументами, которые ваш собеседник уже высказал? На какие-то из них нужно привести контраргументы, какие-то аргументы разобрать, рассмотреть с разных точек зрения, но нельзя игнорировать аргументы собеседника.

На что имеет смысл обратить внимание в беседе? Чем дольше длит­ся беседа, тем больше необходимо аргументов. Если у вас много аргу­ментов, то, соответственно можно не беспокоиться о времени обще­ния, но если аргументов мало, то время беседы следует ограничить.

Существует две основные стратегии аргументации — по восходящей и по нисходящей. Если ваш собеседник слабее психологически, если он сомневается в своей точке зрения, тогда имеет смысл начинать с самого сильного аргумента. Партнер сразу соглашается, а дальше идут аргументы послабее, чтобы просто завершить ситуацию и подтвердить правильность вашей позиции.

Если собеседник убежден во мнении, противоположном вашему, то есть он жестко стоит на своих позициях, то надо начинать со слабых аргументов и постепенно наращивать их силу, чтобы партнер шаг за шагом согласился с вами. И в то же время вы его не «сломаете» вначале самым сильным аргументом, он просто от аргумента к аргументу будет убеждаться в правильности вашей точки зрения.

Далее можно рассмотреть приложение 9. 124

ИГРЫ НА АРГУМЕНТАЦИЮ

«Шнуровка»

Группа делится пополам, все садятся в две линии друг напротив дру­га. Тренер дает задание: одна сторона «за», другая — «против». Далее стороны поочередно приводят свои аргументы за и против. Тема может быть любая, например, отдавать ребенка в детский сад или нет, полу­чать высшее образование или нет и т. д.

Первый участник из одной подгруппы говорит свой аргумент (на­пример, почему нужно вступать в брак). Участник другой подгруппы, выслушав аргумент первого, отвечает на этот аргумент и приводит свой аргумент (почему не нужно вступать в брак). Дальше следующий чело­век отвечает на этот аргумент и приводит свой. И так по очереди пред­ставители двух команд говорят свои аргументы, перед этим отвечая на предыдущий аргумент.

Эта игра может быть использована и как разминка, и как демонст­рация по данной теме. После этой игры об аргументах можно погово­рить в кругу. Можно спросить у группы, какие аргументы понравились больше всего? Оказались ли для них какие-то аргументы очень неожи­данными? В конце можно сделать вывод, что даже когда мы очень хо­рошо знакомы с предметом обсуждения, то все равно до начала беседы полезно подготовиться к беседе, продумать свою аргументацию.

«Сказочные персонажи»

Эта игра может проводиться в парах, например, колобок и лиса, волк и Иванушка и т. д. В зависимости от роли в паре, каждый собеседник приводит аргументы в защиту своей позиции. Например, лиса гово­рит: «Колобок, я тебя съем потому, что ты очень питательный». Коло­бок отвечает: «Не ешь меня, лиса, у тебя будет болеть живот» и т. д. Таким образом, в течение нескольких минут все участники приводят свои аргументы и отвечают на аргументы собеседника. После игры можно обсудить данное упражнение, рассказать об особенно удачных аргументах.

«Портье»

Для игры нужно пять человек. Один остается в комнате — это пор­тье в гостинице, четверо выходят за дверь.

Инструкция для портье: «портье в гостинице, у тебя есть четыре места - одно место в одноместном номере, одно место в двухместном номере, место в рабочем общежитии, где в комнате десять кроватей, и раскладушка под лестницей. Твоя задача: послушать по очереди четве­рых командированных и затем распределить эти места между ними, ориентируясь на силу их аргументов. Выслушав каждого человека, ты говоришь: «Места появятся минут через 15. Подождите, пожалуйста!» А после всех четырех ситуаций ты решишь, кого куда расселить. Запи­ши свое решение на листочек, и в конце обсуждения ты расскажешь нам результаты и объяснишь, почему так распределил претендентов».

Инструкция для тех, кто за дверью: «Вы приехали в этот город в ко­мандировку на две недели и ваша задача - получить лучшее место (луч­шее место — это одноместный номер). Каждому из вас надо продумать свою аргументацию так, чтобы именно вам дали одноместный номер. Портье послушает всех по очереди, а затем скажет, кому он предоставит одноместный номер».

Эта игра с интригой — «командированные» не знают о других мес­тах и готовят аргументы для получения одноместного номера. Так как для раскладушки под лестницей годятся многие аргументы, часто результат игры бывает для них неожиданным. Например, кто-то говорит, что ему нужен обязательно одноместный номер потому, что он сильно храпит. Но такого претендента могут отправить и под лестницу, и в ра­бочее общежитие, так как в первом это никому не помешает, а в после­днем не похрапишь.

Анализ этой игры для сохранения интриги проводится в такой пос­ледовательности: сначала говорят командированные, что они хотели получить и как они думают, предоставит ли портье им одноместный номер. Затем говорят наблюдатели. Они, зная обо всех местах, уже мо­гут излагать свои гипотезы относительно того, кого куда поселят. И в последнюю очередь говорит портье, кого и куда он решил поселить и почему.

«Эрмитаж»

В этой игре участвуют три или четыре человека. Один человек оста­ется в комнате, остальные выходят за дверь.

Инструкция для того, кто остался в комнате: «Ты — билетер в Эр­митаже. Эрмитаж работает до 18 часов. Сейчас уже 17 часов, и людей уже в музей не пускают, но желающие есть. Твоя задача — послушать людей, которые будут сюда по очереди входить, и решить, пустить этого человека или нет. У тебя нет ограничений: ты можешь пустить всех, или пустить только тех, кто тебя убедит, или не пустить никого».

Инструкция для участников за дверью: «Вы пришли в Эрмитаж за час до закрытия. В музей уже не пускают и касса закрыта. На входе еще стоит билетер. Ваша задача — продумать аргументацию, чтобы вас пу­стили в музей. Придумывать можно все, что угодно, но чтобы это было в рамках разумного. Вы подходите и пытаетесь его уговорить. У вас примерно две-три минуты».

Эта игра без «подвоха», на ее примере просто можно посмотреть ни аргументы и на стратегию, которую придумали участники.

«Наследство»

Игра проводится аналогично задачам про «Лошадь» или «Курицу».

Муж оставил завещание беременной жене: если родится мальчик, то имущество делится таким образом — две трети мальчику, одна треть — жене; если девочка, то поровну. Родилась двойня — мальчик и девочка. Как поделить имущество?

Эта задача сложнее, так как у нее нет математического решения, потому что здесь три неизвестных, и соответственно, абсолютно пра­вильного решения нет.

Можно сослаться на мнение юристов, что сначала все делится по­полам, потом каждая доля делится согласно завещанию. Но лучше все­го было бы прописать и ситуацию раздела имущества при рождении двойни.

Процедура и анализ этой игры аналогичны тем, которые использу­ются в задачах «Лошадь» и «Курица». Только если проводить ее на тре­тьей стадии, необходимо больше внимания обращать на аргументацию, которую используют участники игры.

В анализе можно сказать, что у этой задачи нет однозначно правиль­ного решения, как и у многих задач, с которыми мы сталкиваемся в жизни. Очень важен сам процесс поиска совместного решения, то, как мы приходим к результату, какие аргументы мы используем для отста­ивания своей точки зрения, насколько они удачны. Задачи «Лошадь» и «Курица» тоже можно использовать на стадии аргументации.