1.4.4. Кооперация при сбыте товаров

Конкуренция современных производителей товаров в раз­личных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле. С целью повышения своей конкурентоспособности произ­водители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвиже­ния на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к про­изводству — производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

Стратегической целью сбытовой кооперации является рас­ширение объемов сбыта при снижении издержек обраще­ния на единицу стоимости продукции. Такая цель реализуется тремя основными способами:

Первый способ организации сбытовой кооперации — создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производите­лей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.

Второй способ предполагает создание совместной сбыто­вой структуры для концентрации продаж однородных то­варов различных поставщиков с целью снижения издер­жек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика. При этом расходы на маркетинговые исследования, рек­ламные мероприятия, использование складского хозяйст­ва, административные расходы соотносятся с общим объ­емом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализо­ванного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из про­изводителей нес эти расходы самостоятельно.

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой от­дел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик за­нимается и предпродажной доработкой товара и его гаран­тийным обслуживанием.

Производители ограниченной гаммы товаров создают и используют различные комбинации рассмотренных сбытовых структур для согласованного дополнения номенклатуры своих товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей при­меняется при продаже дорожно-строительной или сельско­хозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производ­ство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее коо­перирующихся участников соблюдать совместно установ­ленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных ре­гиональных рынках; минимальные цены реализации аналогичной продукции; условия предоставления коммер­ческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

Целями производственно-сбытовой кооперации являются:

- совместная разработка новых видов продукции;

- специали­зация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий;

- совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая коопера­ция получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о про­изводственной и сбытовой кооперации, в котором опреде­ляют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность. В развитие и дополнение соглашения стороны подписыва­ют конкретные контракты и договора на взаимную постав­ку комплектующих узлов и деталей с приложением пози­ционных цен и сроками поставок.