- •Тюменский государственный университет Международный институт финансов, управления и бизнеса
- •Учебное пособие
- •2007 Г.
- •Раздел I Концептуальная модель функционирования и развития системы международного бизнеса
- •Тема 1. Сущность, этапы развития, цели, виды и внешняя среда международного бизнеса. Основные вопросы темы
- •1. Сущность и этапы развития международного бизнеса
- •2. Основные теории международной торговли и международного инвестирования.
- •Cхема 1 Эволюция теории международной торговли и инвестиций
- •Теория абсолютного преимущества
- •Тема 2. Особенности международной конкуренции
- •2. Конкурентоспособность, конкурентные преимущества, конкурентные стратегии фирмы.
- •2.3. Постоянная инновационная деятельность – источник долгосрочной конкурентоспособности фирмы.
- •3.Теория международной конкуренции м. Портера.
- •3.1. Применение концепции конкурентных сил и конкурентоспособности фирмы к сфере международного бизнеса
- •3.2. Детерминанты конкурентного преимущества стран и регионов.
- •Ромб конкурентных преимуществ стран м. Портера
- •Факторы локальных конкурентных преимуществ
- •1). Здравоохранение
- •2). Создание и передача новых знаний
- •3). Информационные технологии.
- •4). Объединения товаропроизводителей и бизнесменов.
- •5). Администрация Тюменской области
- •2. Вертикаль заготовки и переработки леса и дерева
- •3. Оборудование для лесопилен и деревообработки.
- •Тема 3. Общая характеристика международного предпринимательства.
- •4. Субъекты, организационные формы и схемы международного предпринимательства.
- •6. Основные факторы, воздействующие на развитие современной среды международного предпринимательства.
- •7 .Изменение места и роли предпринимательства в национальной и мировой экономике под воздействием международной конкуренции.
- •7.1. Превращение малого бизнеса в инновационную силу, обеспечивающую экономический рост национальных экономик.
- •7.2. Формирование единой инновационной предпринимательской экономики, основанной на дополнительности малого, среднего и крупного бизнеса.
- •7.3.Развитие крупных корпораций в качестве компаний предпринимательского типа.
- •Основные характеристики постиндустриального общества
- •Оценка состояния функционирующего постиндустриального общества
- •8.Основные качественные изменения в международной конкуренции под воздействием распространения предпринимательского способа ведения бизнеса
- •Раздел 2. Методы, средства и способы ведения международного бизнеса
- •Тема 4.Выбор стран, рынков и способа интернационализации фирмой своего бизнеса
- •2. Некоторые инструменты, используемые для сравнения стран:
- •2.1. Показатели оценки общехозяйственной и рыночной конъюнктуры.
- •3.4. Матрица "привлекательность страны — конкурентоспособность компании"
- •Основная рекомендуемая литература
- •Тема 5. Выбор иностранных партнеров и оценка поведения конкурентов.
- •1. Принципы выбора и способы поиска партнера(контрагента).
- •2.Источники информации и способы оценки надежности потенциального иностранного партнера.
- •2.1. Основные источники информации о фирмах
- •2.2. Схемы оценки надежности потенциального иностранного партнера.
- •3. Организация работы по изучению партнеров (контрагентов).
- •3.1. Составление досье фирмы
- •3.2. Изучение систем особенностей учета и отчетности, применяемых партнерами.
- •3.3. Основные приемы изучения отчетности и показатели оценки экономической эффективности, финансового положения и конкурентоспособности фирмы-партнера.
- •4. Изучение международных конкурентов и предугадывание их поведения.
- •Тема 6. Международные контракты, базисные условия поставок, расчеты и гарантии, таможенные режимы.
- •1. Основные виды международных контрактов
- •1.2.Договор международной мены(бартера)
- •1.3. Международный подрядный контракт.
- •1.4. Договор международной аренды и лизинга
- •2. Базисные условия поставок
- •1. Группа е — Отправление
- •3. Цены в международных контрактах купли-продажи
- •4. Способы платежа и методы расчетов в международной торговле.
- •Экспортер
- •4.1.Сопоставление методов расчетов: некоторые выводы
- •5.Виды внешнеторговой документации
- •6. Поручительства и гарантии в международной торговле
- •6.2.Таможенные процедуры
- •6.2.1.Таможенные режимы.
- •6.2.2. Таможенная оценка и оформление товара.
- •Тема 7. Валютно-финансовая среда и источники финансирования международного бизнеса.
- •1.Особенности функционирования современной валютной системы.
- •Основные способы установления валютного курса:
- •В. Международный банк расчетов в Базеле оказывает помощь и содействие Центральным банкам различных государств.
- •2. Виды валютного риска и методы их хеджирования.
- •3. Особенности современного мирового рынка ссудных капиталов
- •4. Внутренние и внешние источники краткосрочного финансирования международной фирмы.
- •5.Долгосрочное финансирование международной фирмы.
- •Тема 8. Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса.
- •1.Современные формы и методы международной торговли.
- •1.2. Международные посреднические операции и виды международных посредников.
- •1.3. Формы международной торговли.
- •1.3.1. Торговля сырьевыми товарами
- •1.3.2. Торговля продовольственными товарами и товарами широкого потребления.
- •1.3.3. Торговля готовой продукцией.
- •1.3.4. Торговля изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка.
- •1.3.5. Торговля комплектным оборудованием.
- •1.3.6. Торговля инженерно-консультационными услугами.
- •1.3.7. Торговля результатами(объектами) интеллектуальной собственности.
- •1.4. Методы международной торговли
- •1.4.2. Международные торги
- •1.4.3. Международная встречная торговля.
- •1.4.4. Кооперация при сбыте товаров
- •1.5.Нетрадиционные методы финансирования международной торговли.
- •1.5.4. Форфейтинговые операции
- •2. Контрактные модели ведения международного бизнеса.
- •2.1. Лицензионные соглашения.
- •2.2. Франчайзинг
- •2.3. Соглашение на производство продукции
- •2.4. Управленческий контракт
- •2.5. Контракт «под ключ».
- •2.6. Основные виды коллективных контрактов.
- •Основная литература
- •Тема 9 . Инвестиционные модели интернационализации бизнеса.
- •1.Факторы, влияющие на выбор способа прямого зарубежного инвестирования.
- •2. Основные мотивы выбора между созданием нового предприятия и приобретением существующего предприятия за рубежом.
- •3. Проектное финансирование зарубежных прямых инвестиций.
- •Сопоставление проектного и корпоративного финансирования Таблица 2
- •6. Финансирование успешных новых компаний в различных странах международными фондами прямых инвестиций.
- •7.2. Два основных пути коммерциализации результатов ниокр
- •8. Глобализация в инновационной сфере и зарубежное инвестирование ниокр.
- •9.1. Свободные экономические зоны
- •9.2. Оффшорный бизнес, оффшорные зоны и оффшорные компании.
- •Основная литература
Тема 8. Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса.
Основные вопросы темы
Современные формы и методы международной торговли. Международные посреднические операции и виды международных посредников.
Формы международной торговли( торговля сырьевыми товарами; продовольственными товарами и товарами широкого потребления;готовой продукцией;изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка;комплектным оборудованием;инженерно-консультационными услугами;результатами(объектами) интеллектуальной собственности)
Методы международной торговли(биржевая и аукционная торговля; международные торги; международная встречная торговля; кооперация при сбыте товаров)
Нетрадиционные методы финансирования международной торговли(лизинг; факторинг; форфейтинг)
Контрактные модели ведения международного бизнеса(лицензионные соглашения; франчайзинг; соглашение на производство продукции за рубежом; управленческий контракт; контракт «под ключ»; контрактные совместные предприятия; концессионные соглашения.
Лекционный материал
1.Современные формы и методы международной торговли.
Развитие современных форм и методов международной торговли происходит под воздействием следующих основных факторов:
- возрастание роли и значения посредников в международном обороте товаров и услуг( сегодня с участием посредников осуществляется 75-80% оборота);
- бурное развитие международной торговли услугами и трансформация поставок отдельных товаров в поставку конкретных пакетов определенных товаров и услуг;
- появление и широкое распространение новых специфических товаров – объектов(результатов) интеллектуальной собственности и нематериальных активов.
В результате современные формы и методы международной торговли основываются на контрактном (договорном) подходе, который превращает в основной предмет коммерческой сделки между контрагентами контракт на поставку(принятие) определенного пакета товаров и услуг.
1.2. Международные посреднические операции и виды международных посредников.
Предпринимателю, планирующему заняться экспортной деятельностью, следует решить, кто именно будет выполнять в этой связи некоторые важные функции — само предприятие или фирмы-посредники по заключенным с ними контрактам. Функции, связанные с международной торговлей, включают:
• исследование рынка, поиск партнеров, получение заказов;
• «доводку» экспортируемой продукции до уровня, удовлетворяющего зарубежных потребителей;
• составление внешнеторговых контрактов;
• проведение взаимных расчетов, осуществление платежей и инкассацию поступлений;
• организацию перевозки грузов за границу;
• стимулирование сбыта, распределения и рекламу;
• урегулирование возможных разногласий.
В ряде случаев нецелесообразно создание собственного внешнеторгового подразделения, выгоднее использовать услуги посреднических организаций, которые берут на себя все или некоторые из перечисленных функций. Одни из них выступают в роли агентов, представляющих интересы экспортера, другие получают право собственности на товары и самостоятельно продают их за рубежом. Есть, кроме того, посредники, занимающиеся узкоспециализированными вопросами экспорта, например транспортно-экспедиционные организации, отвечающие за перемещение товаров с внутреннего на иностранный рынок.
Привлечение посредников позволяет снизить издержки обращения, ускорить оборот капитала, эффективнее учитывать конъюнктуру рынка. Внешнеторговые посредники имеют опыт работы на внешних рынках и привлекают к этой работе квалифицированных специалистов. В силу высокой стоимости оплаты труда такого рода экспертов, фирмы, как правило, привлекают внешних специалистов на начальном этапе экспортной деятельности. Впоследствии соответствующие подразделения можно создать у себя, но вначале сторонние специалисты очень полезны для реализации таких функций, как подготовка экспортных документов, заполнение таможенных документов в стране-импортере, выявление наилучшего варианта транспортировки экспортных товаров и т. п.
В функции посредников могут входить:
поиск и подбор потенциальных иностранных партнеров,
подготовка документов для совершения сделок и их совершение,
транспортно-экспедиторские операции,
кредитно-финансовое обслуживание,
страхование товаров,
рекламирование товаров,
послепродажное обслуживание,
изучение и анализ рынков сбыта,
выполнение таможенных формальностей и др.
При выборе что лучше — продавать продукцию своими силами или привлечь для этого стороннюю организацию, необходимо принять во внимание размеры фирмы-экспортера, прежние практику и опыт экспорта, деловую конъюнктуру на выбранных зарубежных рынках, а также характер продукции. В одних случаях товары отгружаются иностранным потребителям, независимым от экспортера, в других — детали и комплектующие экспортируются в адрес принадлежащих головной компании предприятий в странах, где осуществляются сборка и продажа готовой продукции. В случае продажи внешнему покупателю экспортер может решить, продавать ли ему продукцию прямо или же через посредника.
Международные посредники в зависимости от их функций и роли в осуществлении внешнеэкономической деятельности делятся на следующие группы.
Брокер и маклер (простые посредники) (brокеr), заключающие сделки по поручению и за счет клиентов, получая за свои услуги вознаграждение. Они не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом, а только сводят партнеров друг с другом. При этом заключается договор поручения, по которому одна сторона — поверенный — обязуется совершить определенные действия от имени и за счет другой стороны — доверителя. Обычно в договорах поручения устанавливаются ограничения полномочий поверенных: по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, гарантиям, размерам штрафных санкций, но в то же время на поверенного возлагаются различные обязательства — по исследованию рынка, рекламе товаров и др. Вознаграждение поверенного, обычно устанавливается в процентах к стоимости проданного товара или в виде определенной суммы.
Комиссионер (midldleman) подписывает с клиентами контракты от своего имени, но за счет заказчика-комитента (покупателя или продавца), несущего коммерческие риски. В договоре комиссии обычно устанавливаются пределы полномочий и дополнительные обязательства комиссионеров. За свои услуги комиссионеры получают комиссионное вознаграждение чаще всего в виде процентов от суммы заключенных контрактов.
Консигнатор (consignee) берет на реализацию со своего склада товары экспортера (консигнанта) и по мере их реализации от своего имени выплачивает консигнанту соответствующие платежи. Договор консигнации подписывается на срок (обычно от 1 до 1,5 лет), в течение которого консигнатор обязуется реализовать определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад консигнатора. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляются за счет экспортера. По истечении установленного срока реализации товаров со склада консигнатор должен вернуть непроданные товары консигнанту. Как правило, консигнатор не может без письменного согласия консигнанта продавать товар по ценам ниже минимальных продажи ыхден, установленных в договорах. Средства, вырученные от сбыта товаров, консигнатор переводит консигнанту. Фактически экспортер кредитует посредника на срок реализации товара: Вознаграждение консигнатора обычно составляет 6 — 8% стоимости реализуемого товара и должно покрывать все его затраты и обеспечивать получение прибыли.
Торговый агент (commercial agent) является независимым посредником, выступающим в качестве представителя экспортера, определяющего условия и сроки поставки, соответствующие цены. Агентские соглашения отражают общие условия сотрудничества агентов и экспортеров (принципалов) и содержат пределы полномочий посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, такие, как исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Поставка товаров осуществляется по отдельным контрактам, заключаемым в рамках агентских соглашений. Вознаграждение, получаемое агентом за свои услуги, обычно исчисляется в процентном отношении от объема продаж, совершенных с его участием.
Поверенный посредник (attorney) действует от имени и за счет принципалов. В соглашении между посредниками и принципалами четко оговариваются обязательства сторон. Посреднику возмещаются расходы, связанные с реализацией товара и выплачивается вознаграждение.
Дилер занимается перепродажей товаров от своего имени и за свой счет и несет коммерческие риски. Его прибыль образуется за счет разницы продажных и покупных цен. В соответствии с заключаемыми с ним договорами он может выполнять поручения продавцов по рекламе и техническому обслуживанию проданной продукции.
Дистрибьютор (перепродавец) (distributor), или сбытовой посредник, закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор действует на основе заключаемого им со своим партнером посреднического соглашения, устанавливающего номенклатуру товаров и регион деятельности, а возможно, и другие обязательства дистрибьютора (изучение рынка, создание сбытовой сети, ведение рекламы и др.). Производитель может предоставить дистрибьютору монопольное право продажи конкретных товаров на определенной территории, или определенным клиентам. В свою очередь, дистрибьютор обязуется покупать указанные товары только у своего контрагента. Обычно производители предоставляют дистрибьюторам товарные кредиты. Вознаграждение дистрибьюторов может определяться как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами либо как процент к суммам сделок, совершаемых с их участием. Классификация международных посредников в зависимости от их функций представлена в Таблице 1.
В зависимости от сочетания прав, предоставляемых посредникам, и обязанностей, выполняемых продавцами (производителями), посредники делятся на три вида.
1). Посредник с неисключительным правом продажи. Посредник имеет право реализовывать товары по поручениям продавца на договорной территории. При этом продавец может привлекать и других посредников или самостоятельно продавать товары на данной территории.
Посредник с неисключительным правом продажи вследствие своего положения не рискует делать существенные капиталовложения в исследования рынка, рекламу, приобретение складских помещений и т. д. Использование услуг такого посредника целесообразно на начальном этапе освоения рынка, когда экспортер сравнивает результаты работы с несколькими посредниками и отрабатывает тактику дальнейших действий. Например, продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками таким образом, что каждый получит те товары, с которыми он работал успешнее всего.
Таблица 1
Классификация международных посредников по функциям в осуществлении внешнеэкономической деятельности
Виды посредников |
Функции посредника |
Вид посреднического договора | |||
действие от своего имени |
подписание контракта |
ведение переговоров |
приобретение товара в собственность (финансирование сделки) | ||
Коммерческий представитель (брокер, маклер) |
— |
— |
+ |
— |
договор поручения |
Поверенный посредник |
— |
+ |
+ |
— |
договор поручения |
Комиссионер (консигнатор) |
+ |
+ |
+ |
— |
договор комиссии |
Торговый агент |
+/- |
+ |
+ |
— |
агентский договор |
Дистрибьютор (дилер) |
+ |
+ |
+ |
+ |
контракт купли-продажи |
2). Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Исключительное право продажи предполагает, что продавец не может самостоятельно или через других посредников реализовывать товар, входящий в ассортимент товаров посредника, на договорной территории. При нарушении данного условия посредник имеет право потребовать выплаты ему того установленного вознаграждения, которое получает другой посредник. Поскольку посредник уверен в своем положении, он заинтересован вкладывать капитал в организацию и расширение сбытовой сети. В этом заинтересован и продавец, однако он может опасаться блокирования рынка в случае плохой работы посредника. В целях страхования продавца должно быть предусмотрено его право расторгнуть соглашение в случае, если посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара.
3). Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Преимущественное право продажи предполагает, что продавец обязан в первую очередь предложить товар наделенному этим правом посреднику. В случае отказа посредника от реализации товара на предложенных условиях продавец имеет право предложить товар другому посреднику или покупателю на той же территории на условиях не лучше первоначальных. Для предотвращения возможных разногласий обычно используются следующие процедуры:
первому посреднику направляются безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа, а продавец строго придерживается правила не улучшать условия сделки для других посредников как по ценам, так и по условиям платежей, санкциям, срокам кредитов и гарантий.
Несмотря на необходимость выплаты посредникам определенного вознаграждения, их привлечение повышает прибыльность торговых операций за счет:
• исключения из своих структур служб, занимающихся конкретной работой с конечным потребителем в регионах, в том числе за счет создания и функционирования сбытовой сети. Эти функции берут на себя посредники;
• повышения оперативности по сбыту товаров посредством сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;
• повышения конкурентоспособности товара, так как посредники, находясь ближе к покупателям, быстрее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, являются источниками ценной информации об уровне конкурентоспособности и качества товаров.