18. Процесс принятия решений о покупке

На делового покупат. влияют следующ. группы факторов:

1. Факторы окружающей обстановки

2. Ф. особенности фирмы

3. Ф. индивид. особенност. личности

4. Ф. межличностн. отнош

Процесс принятия решения о закупке модифицир. в завис. от типа соверш. закупки.

1. Случайная закупка. Характерна для приобретения товаров не имеющ. большой важности для фирмы и не стоящих слишком дорого. «Предлагается большим количеством поставщиков, осущ. без предварительного поиска информ., анализа рынка и тщательного выбора поставщика, небольшой финансовый риск между поставщ. и потребит. не установлив. длит. дел. взаимоотношения.

Этапы процесса:

1. Пассивное осознание проблемы

2. Покупка

3. Оценка продукта и работы поставщика

2. Повторная покупка без изменения параметров поставщика. Не меняется название продукта и его кач. хар-ки, практически не меняется поставщик (электроэн., газ, металлопрокат).

Типы закупки:

- лояльные- отнош с поставщ. устанавл. на длит. период времени и части приобрет. личностный эмоцион. оттенок

- инерционные – по привычке, в случае более выгодного предложения легко меняется поставщик

Этапы процесса:

1. Вторичное осознание проблемы

2. Огранич. происк внутр. информац.

3. Заключение и пролонгация договора о закупках

4. Оценка работы поставщика

3. Повторная закупка с изменением параметров поставки. Изменен. параметров кас. принятия реш-я относительно:

- цены,

- технических характеристик товара

- условий оплаты

Характерно для приобрет. тех. комплектующ. и автотранспорта.

Этапы:

- осознание и формир-е проблемы (опред-е характеристик изделия)

- поиск поставщика: изучен. внутр. и частично внешн. информ.

- оценка альтернатив

- закупка

- оценка товара и работы поставщика

4. Закупка для решения новой проблемы

1. Выявление факторов, влияющ. на объемы продаж

2. Осознание проблемы

3. Опред. желаемых характеристик товаров

4. Поиск поставщ. и накопление БД о них (поиск потенц. источн. закупки)

5. Получен. и анализ предлож. о поставке, ознакомление с технич. документацией, рекламн. проспектами и т.д., сравнение конкур-х поставщиков

6. Оценка предложений и предварит выбор поставщика.

7. Проведен. предвар. переговоров с выбранными поставщиками.

8. Заключ сделки , формир-е заказа и договора на поставку.

9 . Инспольз-е закуплен. продукта и анализ поставки.

21.Классификация товаров широкого потребления:

По степени долговечности:

-товары длительного потребления

-кратковременного пользования

-услуги

2)По характеру поведения покупателей:

А) товары повседневного спроса:

-ежедневного основного выбора

-импульсной покупки

-для экстренных случаев

Б)товары предварительного выбора:

В)товары особого спроса, о которых хорошо осведомлен покупатель(слитки золота)

Г)пассивного спроса

Классификация товаров промышленного назначения:

продукция, кот. приобретается для дальнейшей переработки или использования в хоз. деят-ти. Товары пром. назначения приобретаются крупными партиями и прямо или косвенно участвуют в создании товаров и услуг.

Классификация:

-установки, к данной группе относятся здания, тяжелые стацион. оборудования (станки, турбины), большие самолеты, сложные программные комплексы. Установки явл. капиталоемкими и используются долгое время. Важнейший критерий покупки установки-эффективность работы и потенциал функцион-я на долгое время.

-дополнительное оборудование, дешевле установок, используются меньше их(заводское офисное оборудование)

-компонентные части и детали,конечный деловой продукт произв-а, кот.становится частью др.конечного продукта др.производ-а(я)

-сырьевые материалы (нефть,газ,зерно)

-обеспечивающие продукты (доп.продукты-скрепки,бумага)

-деловые услуги