39. Факторы, определяющие чувствительность покупателя к уровню цен.

Предприятия-изготовители определяют свой цел. сегмент, изуч. его нужды и потребности, разрабатывают разл. стратегии, с помощью которых добиваются лояльности со стороны покупателя.

- Эффект представлений о наличии товаров-заменителей (покупатель тем более чувствит. к цене товара, чем она выше по отнош. к ценах конкурирующ. аналогов). Произод-ли ведут рыночную игру на уровне осведомленности покупателей: они стараются макс. ограничить возможности покупателя обнаружить аналоги и провести сравнение цен и потребительских хар-к.

- Эффект уникальности

-Эффект затрат на переключение (появление виниловых дисков вместо пластинок).

- Эффект оценки качества через цену

Сущ. несколько групп товаров, при назнач. цены на кот-е исп. данный эффект:

1. имиджные товары

2. эксклюзивные товары. Полезность увеличивается за счет ограничения численности желающих приобрести

3. товары без иных хар-к и качеств (зная только одну из хар-к)

- Эффект значимости конечного результата хар-н только для рынка товаров промышл. назнач. Чем больше дефицит на рынке товаров конечного назнач., тем больше чувствит. производители данных товаров к цене на сырье

- Эффект «Мера справедливости цены»

- Эф. распредел. затрат на покупку. Если затраты на покупку несут третьи лица, то чувствит. к цене снижается.

- Эф. создания запасов

40. Установление цены на продукцию производственного назначения

Методы ценообразования на деловом рынке:

- ценообразование на основе на основе себестоимости (прибавление к себестоимости стандартной надбавки)

- на основе безубыточности (обеспечение ценовой прибыли). Т. безубыточности – объем продаж, которого фирма добивается при заданном уровне цен. Убытки = 0

- на основе ценности товара. Фирма устан. плановую цену на основе потребит. восприятия данного товара. Ценообразование начин. с анализа покупат. предпочтений (опросы).

- на основе учета поведения конкурента.

А)на основе уровне текущих цен – фирмы назнач. цену, которая присутствует на данном рынке, меньше уделяет внимания собств. издержкам и спросу на товар. Помогает избежать ценовой войны

Б) на основе закрытых торгов – используется только при получении к.-то контракта. Если цена ниже точки безубытосности, то фирма несет крупные убытки. Поэтому в закрытых торгах участвуют только крупные компании, производящие широкий ассортимент товаров.

41. Установление цен на товары широкого потребления (тшп).

Этот процесс является одним из крупных по масштабам сферы д-ти, сложный и трудоёмкий т.к. к-во ТШП очень велико. Особенность спроса на ТШП явл. то, что он подвержен влиянию различных субъектив факторов.

Общее кол-во товаров и услуг разделяют на:

1. нормальные Т(спрос на к-ые возрастает в увеличением дохода потребителя, сюда относятся и престижные товары)

2. Т низшей категории (спрос уменьшается с увеличением дохода)

Методы формирования розничной цены:

1. дифференцированное ц.-образ (ценовая дискриминация, т.е. различные цены на одни и те же товары без улучшения качества)

2. унифицированное ц-образ. (реализация товара всем покупателям по одной цене). Её достоинства: лояльность и доверие потребителя; облегчается процесс управлением продажами; фирма получает возможность управлять ценность/цена д/каждого потребителя. Д/увеличения V реализации используются купоны и карточки постоянного покупателя

3. формирование ценовых рядов (цена назначается в разрезе товарной линии и реализация товара осущ-ся с ценовыми зонами)

4. проведение уценок (вводятся скидки на цену). Причины уценки: а)ускорение продаж сезонного спроса; компенсация ошибок в оценке товаров; в) снижение цены для перевода товара в категорию доступных д/менее требовательных и доступных покупателей.

Уценка считается успешной если учитываются 2 момента

А) масштаб уценки

Б) время уценки (оттягивается на макс. длительный срок)

Уценка осуществляется сразу после сезонной реализации товара.