17. Модель поведения потребителя на рынке b2b.

Отличительные аспекты поведения корпорат.покуп-ля:

1) закупки на дел. рынке хар-ся машстабностью в натур. и стоимост. выражении.

2) при соверш-и закупки у карпор. покуп-ля присутст., в основном, рац. мотивы

3) реш-я о закупке приним. в соотв. с конкр. харак-ми продукции, необх. для продолжения процесса воспр-ва.

4) реш-я о закупке на корп.рынке приним. группой спецов, кот. носит название закупочного центра-сов-ть лиц и групп , кот. участв. в процессе принятии реш-я о закупках, имеют общие ценности и разделяют возник. риски.

Состав ролей в закуп. центре:

1)инициаторы- те, кто выдвиг. предложения о закупке.

2)пользователи-те, кто будет использовать.

3)влияющие на реш-я-помог. определить необх. техничю харак-ки требую товара и обеспеч. инфо для оценки возможных вариантов

4)принимаюшие реш-я-приним. реш-я о выборе поставщика и конкр.требованиях товара.

5)одобряющие реш-я

6)покупатели-облад. офиц. полномочиями в вопросах выбора поставщикаи ведения переговоров.

7)стражи

Моделир-е поведения потребителя на дел. рынке явл. базой для разработки марекетиг. политики на рынке и2и.

Люди, приобрет. товары произ. назнач. ведут себя более рацион-о, чем индивид покупатели.

На них возлаг. след. группы факторов:

1. Организац. цели (определ-ся отраслью, этапом ЖЦТ, масштабом комерч. и произ. операции):

1.1 получение прибыли

1.2 развитие и изменение

1.3 достижение необ-го кач-ва рез-ов деят-ти.

1.4 поддержание необх-го ур-ня безоп-ти

1.5 экономия издержек и минимизация себестиомомсти.

Организац. цели опред. отраслью, этапом ЖЦТ, масштабом коммерческих и производных операций

2) организационые мотивы и критерии закупки.

2.1. технические (сервис. обслуж., кач-во и надежность)

2.2. фин. мотивы (затраты на сервисное обслуживание, цена изделия)

2.3.информ. мотивы (обучен и инвестир.)

2.4.соц. психол мотивы

3. Организ. ценности – предпочтение и наибол. желат. правила поведения сотруд. данной организ. В зависимости от организ. ценност. опред. требования к кач-ву закуп. продукции и выпускаемых изделий предприятия-покупатели, а также основн. поставщики сырья.Подчинение работников организ. ценностям делает предприят. более эффективн.

4. Организ. культура и стиль.Орг. культура включ. основн. убеждения, присущие данной организации, кот. были сформулир. отдельн. группами людей и оказались настолько эффективн., что получили статус ценностей. Орг. культура и стиль выраб. и совешенств. по мере того как развив. организнизац., адаптир. к внешней среде. Организац. культура и стиль включ.:

4.1. Нормы и стандарты отношения к работе

4.2. Философию организации

4.3. Орг. климат

5. Организац. Демография, параметры:

5.1 размер организации

5.2 место расположения

5.3 тип собственности

5.4распределение работников по полу, возрасту, образованию и доходам

5.5наличие референтных групп – те организ., чьи предполаг. позиции или ценности опред текущее поведение организации. На деловом рынке к ним относ:

• крупные предприят-конкур

• предприят-потребит

• посренич. организац.

• фин. организац

• торгов. организации

• органы гос. власти

Модель Шета.

Имеет психол. направленность. Удел. внимание процессу принятия решения в кот. участвуют 2 и более лиц.

Ключевые понятия:

1. ожидание и восприятие покупателя

2. ролевая ориентация

3. образ жизни

4. воспринимаемый риск

Решение о закупке товаров на деловом рынке приним. коллективно, но осн. упор делается на индивид. поведение каждого члена закупочного центра. Различие между ожиданиями закупщиков всегда опред. индивид. опытом информац. источниками, активностью поиска, личностными искажениями и удовлетвор. прежними закупками. Различия между ожиданиями всегда ведут к конфликту между участниками процесса принятия решения о закупке.

Модель Шета опред. различие между самостоят. решениями каждого закупщика и их совместным последующим решением в соотв. со следующими переменами:

1. Перемены, относ. к продукту (дефицит времени, тип закупки, воспринимаемый риск)

2. Перемены, относящ. к самой компании. (размер и ориентац. компании, степень децентрализации)

Решения, связанные с низкой степенью риска всегда приним.индивид. и решения, идущие на высокую долю риска приним. коллективно.

Модель Уэбстера и Уинда.

Коллективн. принятия решения провод. только в то м случае, если возник. какая-либо проблема кот. можно разрешить только с помощью этой закупки. На принятие решения влияют след. группы факторов:

- внешняя среда

- детерминанты покуп. поведения «факторы, кот. влияют на корпорат. покупателя»

- межличностн. факторы организ. поведения

- отдельн. участн. закупочного центра

Любое принятие решения корпоративн. покупат. явл. индивид. и никогда не бывает коллективным, т.к. решение приним отд. люди и действуют для устранения проблемы также одни