Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Управление конкурентными закупками на предприятиях промышленности. Монография
.pdf
высокая
Степень
раскрытия
данных
организатору
Аукцион Конкурс
средняя
низкая
Запрос
котировок
средняя
Запрос
предложений
Степень раскрытия
данных другим
участникам процедур
высокая
Рис. 17 - Степень раскрытия данных для различных
конкурентных процедур отбора
Говоря о степени раскрытия информации сторонами сделки, следует
выделить особый случай – предприятия, попавшие с 01.01.2012 под действие
закона № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами
юридических лиц». Так, покупатели, чья закупочная деятельность регулируется
указанным нормативно-правовым актом, фактически оказываются в неравном
положении с другими коммерческими организациями, поскольку любой
человек, имеющий доступ к сети Интернет, может узнать, кто, когда и по какой
цене поставляет данным предприятиям необходимые ресурсы. Также
становятся известными технические характеристики закупаемых продуктов. То,
что необходимо и полезно при закупках для государственных и муниципальных
нужд, позволяя осуществлять общественный контроль обоснованного и
правильного расходования ведомствами бюджетных средств, может серьезно
повредить коммерческому предприятию. Подобная публичность означает
фактическое исчезновение института коммерческой тайны в данном вопросе
для указанной категории юридических лиц и, вполне возможно, снизит
привлекательность таких покупателей для контрагентов.
Далее обратимся к следующему аспекту проблемы, также имеющему
существенное значение для добросовестных поставщиков. Участники процедур
при принятии решения о подаче заявки уделяют внимание оценке степени
прозрачности проводимых процедур, которое важно с точки зрения
уверенности в том, что затраченные усилия, зависящие от степени их
формализации организатором, не прошли даром (см. Рис. 18)
517
.
517
См.: Плещенко В.И. Закупки промышленных предприятий: реализация процесса отбора поставщиков //
Экономика в промышленности. – 2011. – № 3. С. 80.
191
высокая
Прозрачность
процедуры
Аукцион
Конкурс
средняя
низкая
Запрос
предложений
средняя
Запрос
котировок
Степень
формализации
высокая
Рис. 18 – Уровень прозрачности и формализации различных
конкурентных процедур отбора
Особенность конкурентных закупок товаров производственного
назначения заключается в необходимости снижения рисков потребителя,
связанных с работой с неизвестным ресурсом или новым поставщиком, для
чего требуется оценка образцов продукции, которая подтвердит возможность ее
применения. Как мы уже отмечали ранее, поставка нетехнологичного товара,
пусть и по лучшей на рынке цене, грозит существенными прямыми и
косвенными убытками для промышленного предприятия.
Поскольку лабораторные испытания не в полной мере моделируют
реальные условия производства, то с целью проверки возможности претендента
контролировать качество продукции при масштабировании объёма,
потенциальным поставщикам следует предложить осуществить поставку
опытно-промышленной партии, причем еще до подписания основного
договора. Помимо испытаний на своей территории многие потребители перед
заключением договоров совершают инспекционные визиты к потенциальным
поставщикам, в ходе которых на месте оценивают их производственные
возможности, квалификацию и др., проводя технический аудит.
При определенной сложности и затратности данной схемы, она позволяет
сохранять стабильность производства, контролировать качество закупаемых
ресурсов при одновременном стимулировании конкуренции между
поставщиками, которые имеют реальную возможность опробовать свою
продукцию в производственных условиях и улучшить её характеристики.
Таким образом, обе стороны получают пользу: потребитель снижает
конкурентное давление поставщиков, уменьшает издержки, а продавцы могут
совершенствовать свои товары. В то же время подобная практика создает
дополнительную нагрузку на административно-управленческий персонал,
производственные подразделения, несет риск порчи материалов и
технологического оборудования и ведёт к росту текущих затрат, которые могут
и не окупиться впоследствии.
Учитывая вышеизложенное, сформулируем рекомендации по выбору
процедур закупки, исходя из следующих критериев:
192
• уровень охвата рынка и потенциал снижения закупочных цен;
• сроки, отпущенные на проведение процедур;
• целесообразность затрат на проведение процедур;
• механизм признания участника победителем процедуры;
• типа закупки.
Изложим данные рекомендации в порядке перечисления. Так, в части
охвата рынка наибольшим потенциалом, как считается, обладают публичные
процедуры, такие как конкурс и аукцион. Соответственно и потенциал
снижения закупочных цен у них выше. Несколько меньший потенциал имеет
запрос предложений, однако если он включает фазу конкурентных переговоров,
то возможность получения выгодных для потребителя цен существенно
увеличивается.
Допустимый период, требуемый для проведения процедур, оценим по
следующей формуле
518
:
t
проц
= (D
пост
– D
заяв
) – t
– t
пост
дог
(4)
где:
t
– максимально допустимый период времени на проведение
проц
процедуры;
D
– требуемая дата поставки;
пост
D
– дата поступления заявки (информации о потребности);
заяв
t
– ожидаемый срок поставки;
пост
t
– время на подписание договора и обмен документами.
дог
При определении мероприятия исходим из того, что при минимальной
степени формализации конкурс требует на проведение в среднем не менее
1,5 месяца, аукцион и запрос котировок – не менее 1 недели, запрос
предложений – 1-2 недели.
Далее оценим целесообразность затрат на отборочные мероприятия,
согласно нижеприведенному неравенству (представляющему расширенную
версию неравенства (2) из параграфа 3.2.)
519
. Понятно, что стоимость
проведения конкурентных процедур (в т.ч. сложных и дорогостоящих) должна
быть меньше потенциальной выгоды (получаемого выигрыша в цене товара).
n
tE
*
QPP +++≥−
*)(
minmax
i
= 11
ii
T
i
k
∑∑
−
j
=
СCC
промоплаб
пер
(5)
где:
P
– максимальная известная цена на закупаемый вид ТМЦ, если это
новая или модифицированная закупка, в случае устоявшейся закупки P
max
max
равна
действующей цене на ТМЦ;
518
См.: Плещенко В.И. Закупки промышленных предприятий: реализация процесса отбора поставщиков //
Экономика в промышленности. – 2011. – № 3. С. 81.
519
Там же.
193
P
– минимальная известная цена на закупаемый вид ТМЦ;
min
Q – объём закупки (в натуральных единицах);
n – число специалистов организатора, занятых в процедуре;
Ei – расходы на работу i-го специалиста в месяц;
ti – количество часов, потраченных i-м специалистом на процедуру;
Ti – общее количество рабочих часов i-го специалиста в месяц;
C
– материальные затраты на проведение лабораторных испытаний;
лаб
k – число участников процедуры, допускаемых к опытно-промышленным
испытаниям;
C
– материальные затраты на проведение опытно-промышленных
оп-пром
испытаний;
C
– стоимость переключения (для устоявшихся закупок ТМЦ).
пер
Затраты на проведение лабораторных испытаний в основном
определяются трудозатратами специалистов заводской лаборатории, величина
материальных затрат не столь велика, поэтому их можно не считать в
зависимости от числа участников процедуры, тем более, что спрогнозировать
его практически невозможно. Что касается опытно-промышленных испытаний,
то их стоимость оценивается более существенными величинами, поэтому
организаторы ограничивают число участников, поставляющих партии товара
для испытаний. Это либо один участник, т.е. претендент, занявший первое
место по критерию цены, но ранее не поставлявший товар, либо 2-3 участника,
определенным образом отобранные и допущенные к соответствующему этапу
процедуры.
Формула (5) позволяет примерно рассчитать стоимость мероприятий по
отбору поставщиков, а затем, исходя из конкретных условий, выбрать какуюлибо процедуру, а также регулировать её параметры, добавляя или убавляя
определенные составляющие и этапы проведения. Вполне возможно, что в
результате выяснится: экономически целесообразно воспользоваться закупкой
у единственного источника, поскольку любая возможная скидка будет
перекрыта величиной внутрифирменных издержек на проведение отбора.
Говоря в общем, отметим, что стоимость проведения процедур является
фактором, лимитирующим их количество, поэтому многие предприятия
стремятся к подписанию долгосрочных рамочных соглашений с поставщиками
по типу стратегических отношений (этот аспект затронут в Главах I-II).
Далее следует остановиться на оценке механизма признания претендента
победителем проводимой процедуры. Для этого можно оценить круг
потенциальных участников, их уровень соответствия выдвигаемым
требованиям. Если предприятие готово начать нести обязательства по
заключению договора с поставщиком-победителем сразу после проведения
отбора, и ему важно получение лучших ценовых условий, то следует выбрать
конкурс или аукцион. В случае, когда необходимо дополнительное время на
анализ хода процедуры и более тщательное определение победителя, но
существует опасение столкнуться с возможным судебным разбирательством, то
используем запрос предложений. Что касается запроса котировок, то его
применение целесообразно для малозначительных закупок. Вопрос о выборе
194
применяемых процедур или регулировании их параметров должен находиться в
компетенции тендерного комитета как владельца процесса.
Что касается типа закупки, то данный аспект проблемы был достаточно
подробно разобран в параграфе 3.2, поэтому в данной части работы нет смысла
повторять ранее сказанное.
Повышая рациональность и эффективность конкурентных закупок,
необходимо учитывать, что особенности производственной и закупочной
деятельности промышленных предприятий таковы, что результат от
реорганизации бизнес-процессов, внедрения альтернативных поставщиков не
наступит в скором времени, а общие затраты на осуществление процесса на
какое-то время могут увеличиться.
Это объясняется тем, что производственный процесс обычно идет
постоянно, соответственно также непрерывен и обеспечивающий его процесс
закупок. Обычно этапы закупочного цикла реализуются последовательно, один
за другим, однако, при намерении изменить порядок осуществления закупок,
заменить действующего поставщика или разделить объём заказа между
несколькими контрагентами необходимо, чтобы различные стадии процесса,
такие как отбор поставщиков и исполнение договоров поставки, шли
параллельно друг другу. Понятно, что при этом происходит наложение
текущего и последующего циклов закупки.
Другим фактором, влияющим на развитие ситуации, выступает, опять же,
цена переключения. Понятно, что исполнение договора с альтернативным
поставщиком потребует от предприятия дополнительных затрат, поэтому от
значения стоимости переключения во многом зависит привлекательность
товара-заменителя для потребителя. Чем ниже стоимость заменителя, выше его
качественные характеристики, а также меньше стоимость переключения, тем
мощнее конкурентное давление, создаваемое товарами-субститутами. В то же
время, по мнению автора, для промышленных предприятий наряду со
стоимостным аспектом переключения необходимо учитывать и временной, что
означает учет при принятии управленческого решения не только стоимости, но
и времени переключения
520
.
Рассмотрим возможную ситуацию, представив её на Рис. 19. Отложим по
оси абсцисс время (t), а по оси ординат – расходы покупателя по сделке (C),
включающие непосредственные выплаты контрагенту за поставляемый
материал, а также расходы покупателя на обслуживание сделки
(внутрифирменные трансакционные издержки)
521
. Допустим, что S1 –
традиционный поставщик, S2 – альтернативный, условия договора с которым
потенциально более выгодны. С целью упрощения представим, что
зависимость носит линейный характер. В определенный момент времени t1
предприятие начинает активную проработку варианта замены ресурса,
поставляемого традиционным поставщиком, на альтернативный продукт. В
связи с этим расходы на обслуживание сделки возрастают, поскольку
520
См.: Плещенко В.И. Оптимизация издержек промышленных предприятий при работе с альтернативными
поставщиками // Экономический анализ: теория и практика. – 2011. – № 25. С. 48.
521
Там же. С. 48-49.
195
предприятие вынуждено нести затраты на проведение лабораторных и опытнопромышленных испытаний, переналадку оборудования, закупать
дополнительные узлы и агрегаты, обучать персонал. При этом для текущих
нужд производства используется материал, поставляемый традиционным
поставщиком S1. Возросшие суммарные затраты потребителя, понесенные в
промежутке между точками t
могут быть описаны условной кривой S3. В
1
2
определенный момент t2 предприятие прекращает закупку товара у
традиционного поставщика, следовательно текущие расходы снижаются и
постепенно достигают уровня функции S2.
C, руб
S3
S1
S2
0
t1 t2
T, дни
Рис. 19 – Расходы покупателя при внедрении
альтернативного производственного ресурса
В данном случае мы наблюдаем фактическое наложение закупочных
циклов, а именно: одновременно происходящие исполнение договора с
действующим поставщиком и отбор альтернативного контрагента. Согласно
графическому отображению процесса делаем вывод о том, что при наложении
циклов суммарные издержки возрастают, исходя из чего констатируем, что
службе закупок предприятия следует проводить тщательную предварительную
оценку опыта и квалификации потенциального контрагента, чтобы понесенные
расходы впоследствии оправдали себя.
В связи с тем, что переход от менее выгодного поставщика к более
выгодному происходит по истечении времени переключения Тп = ∆t (при этом
∆t = t2 – t1) мы имеем потерю эффективности в виде сохранения финансовых
затрат на прежнем уровне в данном периоде (см. Рис. 20).
196
C, руб
S1
S2
0
t1 t2
T, дни
Рис. 20 – Оценка потерь от задержки принятия решения о
переходе на закупку у альтернативного поставщика
Согласно Рис. 20 получаем, что величина накопленных потерь за
определенный период (AL – accumulated losses) определяется площадью зоны,
ограниченной линиями функций S1 и S2 и вертикальными асимптотами t1 и t
522
2
Соответственно значение ожидаемой потери экономического эффекта –
экономии издержек, может быть определено как разница определенных
интегралов двух вышеназванных функций
t
2
−=
t
1
523
.
t
2
dttSdttSAL
)()(
(6)
21
∫∫
t
1
Очевидно, что для повышения эффективности закупок и минимизации
финансовых потерь предприятия желательно, чтобы значение Тп → min. Для
оценки потенциала оптимизации затрат обратим внимание на то, какими
факторами определяется величина Тп. Необходимо учитывать, что большинство
современных промышленных предприятий – это субъекты b2b сектора
экономики, занимающие определенное положение в цепи поставок, поэтому их
рыночное поведение во многом зависит от реакции восходящих субъектов цепи
поставок, а также конечного потребителя. Исходя из вышесказанного, значение
периода времени, необходимого предприятию для принятия решения о
переходе на закупку ресурса у альтернативного поставщика, можно выразить
следующей формулой
524
.
∑
n
(7)
TtTT ++=
р
iап
i
=1
где:
T
– суммарная длительность периода переключения;
п
.
522
См.: Плещенко В.И. Оптимизация издержек промышленных предприятий при работе с альтернативными
поставщиками // Экономический анализ: теория и практика. – 2011. – № 25. С. 49.
523
Там же.
524
Там же. С. 49-50.
197
Tа – период времени, необходимый для адаптации производства к
использованию нового материала;
ti – длительность производственного цикла i-го звена цепи поставок;
n – число вышестоящих (восходящих) звеньев цепи поставок;
Tр – время реакции конечного потребителя.
Естественно, что вышеприведенная формула отражает предельный
случай, поскольку не для всякой ситуации потребуется ожидать реакции всех
последующих звеньев цепи поставок вплоть до конечного потребителя. Тем не
менее, для лучшей иллюстрации приведем гипотетический пример.
Предположим, что предприятие является производителем бумаги. В процессе
мониторинга рынка службой закупок найдем потенциальный поставщик
химических компонентов, используемых для производства бумаги, и
обеспечивающих некий набор потребительских свойств. Специалистами
производственных подразделений проведены лабораторные и опытнопромышленные испытания предлагаемых материалов, которые подтвердили
принципиальную возможность его использования вместо традиционного
варианта. Однако есть вероятность проявления скрытых дефектов на
последующих технологических переделах. С целью исключения негативного
результата предприятие направляет опытную партию бумаги на следующий
этап цепи, тянущейся к конечному потребителю, – то есть на полиграфическое
предприятие, с целью проверки технологических свойств бумаги на печатном
оборудовании. Однако и печатное предприятие хочет убедиться, что
запечатанное изделие (предположим, что это упаковка) поведет себя должным
образом в производственных условиях своего потребителя. Поэтому дальше
испытания осуществляет следующий производитель, который использует
произведенную опытную упаковку на своей технологической линии.
Возможно, что и он намерен испытать, каким образом этот материал в составе
уже его готовой продукции поведет себя при транспортировке, хранении, а
затем и реализации в торговой сети. Говоря о проверке пригодности товара
потребителями в логистической цепи, стоит отметить, что процесс может
существенно затянуться, поскольку понятно, что никто из указанных субъектов
не станет проводить испытания нового товара в ущерб своей производственной
программе, изменяя график загрузки оборудования.
Данный пример является вымышленным, его основная цель – показать
максимально длительный путь согласования. Из реальных же примеров
приведем эпизод совместной работы предприятий «Северсталь-метиз» и
«Щербинского лифтостроительного завода» (ЩЛЗ) – ведущего российского
производителя лифтов и подъемников различного назначения
525
. До недавнего
времени ЩЛЗ использовал в основном стальные лифтовые канаты украинского
и немецкого производства. На начальном этапе сотрудничества предприятие
«Северсталь-Метиз» предоставило потенциальному клиенту образцы канатов,
соответствующих европейскому стандарту. Материал прошел входной
525
См.: Северсталь-метиз развивает сотрудничество с производителями лифтов [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: URL: http://www.metalinfo.ru/ru/news/50742 (дата обращения 25.08.2011).
198
контроль на ЩЛЗ, включающий в себя измерительные испытания и
определение величины разрывного усилия. Поскольку замечаний на этом этапе
выявлено не было, стороны решили перейти к следующей стадии – поставке
опытной партии, соответственно окончательно оценить поведение канатов
можно будет при эксплуатации лифтов.
Таким образом, суммируя сроки, получаем достаточно существенный
промежуток времени (который может исчисляться месяцами), по истечении
которого вполне может оказаться, что ранее предложенные альтернативным
поставщиком условия на сегодняшний день уже неприменимы, либо на рынке
появились новые, более выгодные варианты. Кроме того, материал может
оказаться несоответствующим пожеланиям потребителей, а это означает, что
необходимо искать новые варианты, либо продолжать взаимодействие с
традиционным поставщиком, при всей его кажущейся невыгодности. Это
особенно существенно для такой сферы как закупки, которую характеризует
большая степень неопределенности и изменчивости внешней среды.
Поэтому в интересах предприятия минимизировать время переключения,
сократив по возможности и не в ущерб качеству число этапов согласования или
уменьшив время реакции потребителей в цепи поставок
526
. Возможно, что для
решения вопроса потребуется провести переговоры со своим клиентом,
заинтересовав его результатами внедрения, дающими, к примеру, лучшие
потребительские свойства, снижение уровня отходов, либо поделившись
частью предполагаемого эффекта в виде предоставления скидки.
5.4. Управление конкурентной средой поставщиков предприятий
обрабатывающей промышленности
Управление конкурентными закупками предусматривает, что
естественно, распределение и перераспределение различных ресурсов для
достижения наилучшего результата процесса. В этой связи можно выделить
внутренний и внешний аспекты проблемы, оперируя терминологией
процессного подхода.
Внутренний аспект предполагает сбалансированное использование
определенного ресурса фирмы, такого как регламентирующие документы (в
рамках технологии указанного бизнес-процесса), предусматривающее выбор
конкретных процедур отбора и наполнение их соответствующими
требованиями в зависимости от ситуации, на основании рыночного
позиционирования конкретной закупки. Это означает, что в свойствах системы
должна быть изначально заложена определенная гибкость, адаптивность
применяемых процедур к известным предприятию или ожидаемым им в
будущем вариантам развития ситуации. В нестандартных (или
непредвиденных) же ситуациях владелец процесса инициирует корректировку
регламентирующих документов с целью отражения изменений или
526
См.: Плещенко В.И. Оптимизация издержек промышленных предприятий при работе с альтернативными
поставщиками // Экономический анализ: теория и практика. – 2011. – № 25. С. 50.
199
формального описания выявленных новых обстоятельств и порядка действий
при их наступлении. В то же время отмеченная гибкость не должна
ассоциироваться с конформизмом и беспринципностью потребителя и
приводить к отходу от соблюдения требования прозрачности и «чистоты»
закупок.
Внешняя сторона вопроса заключается в том, что владелец процесса с
целью получения желаемого результата осуществляет воздействие на другой
имеющийся в его распоряжении ресурс – массив поставщиков, являясь, если
можно так выразиться, его модератором. Важным условием организации
подобной деятельности является формализация упомянутого воздействия как
долгосрочного, на чем мы подробно останавливались в Главе IV, говоря о
формировании самонастраивающейся системы. При этом, по нашему мнению,
модель данного массива должна отвечать следующим требованиям
527
:
• открытость и понятность доступа в массив для поставщиков;
• наличие в свободном доступе правил поведения субъектов массива и
его модератора;
• публичность результатов и итогов процесса, обеспечиваемая
открытостью проведения закупочных процедур;
• разъяснение часто возникающих вопросов, наличие механизма
разрешения спорных ситуаций.
Внутри массива следует поддерживать атмосферу здоровой конкуренции,
для чего его субъекты должны ощущать себя востребованными, вовлеченными
в соревнование, ведь в противном случае они постепенно начнут терять интерес
к процессу, и конкуренция станет формальной. Действенной мерой
стимулирования конкуренции является разделение потенциальных заказов на
отдельные лоты (количество и пропорции определяются в каждом случае
индивидуально), возможность чередования закупок схожих товаров между
несколькими поставщиками.
Естественно, что для формирования конкурентной среды следует
минимизировать закупки особых, эксклюзивных товаров, работ и услуг,
вызывающих монополизм и зависимость от поставщиков. Поэтому в каждом
конкретном случае следует анализировать ситуацию, оценивать возможности
по регулированию рыночной власти продавцов, путем проведения
организационно-технологических мероприятий, предусматривающих
корректировку технологического процесса, испытание образцов и т.д.
Важным является вопрос и о количестве лояльных поставщиков. С одной
стороны, чем их выше их число, тем больше разброс цен, предлагаемых
коммерческих условий, тем выше в итоге конкуренция. Но, с другой стороны,
это усложнит процесс управления массивом. Кроме того, потребуются
дополнительные организационные ресурсы (персонал, технические средства),
т.е. возрастут трансакционные издержки. Выход может быть следующим –
автоматизация процесса аккредитации или сертификации, внедрение системы
527
См.: Плещенко В.И. Процессный подход к управлению закупками и повышение конкурентоспособности
предприятия // Индустриальный и b2b маркетинг. – 2011. – № 1. С. 59-60.
200
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]