Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Международный маркетинг. Учебник

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 3637 / 5037 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 > Следующая >>>

8.10.1.4. Скользящая цена

Скользящая цена устанавливается в процессе выполнения контракта в результате пересмотра базовой и договорной цены. Она устанавливается преимущественно на товары, требующие длительного времени изготовления (например, суда, технологические линии), что приводит порой к изменению многих факторов, определяющих уровень цены, и прежде всего увеличение затрат на производство и продажу продукции.

8.10.2. Определение контрактной цены

Установленная продавцом базовая цена иногда совпадает с ценой фактической сделки. Однако в большинстве случаев она корректируется соответствующим образом продавцом. Такая корректировка имеет место по отношению как к посреднику, так и к непосредственному потребителю. При корректировке базовой цены анализируются произошедшие на рынке изменения и вводятся поправки на сложившуюся динамику цен, условия платежа и по ставок, количество поставляемого товара, на уторговывание. Зачастую используются поправки на технико-экономические различия товаров. Однако первостепенное значение при установлении контрактной цены придается условиям платежа и поставок, различным скидкам, возвратам и ценовым стимулам.

8.11. УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ И ИХ УЧЕТ ПРИ УСТАНОВЛЕНИИ ЦЕНЫ

При установлении цены товара на внешних рынках нельзя не учитывать затраты, обусловленные поставкой товара потребителю. Такие затраты значительны и имеют тенденцию к их постоянному росту. Они, в частности, вызваны перемещением товара одним или несколькими видами транспорта, погрузкой и разгрузкой товара, его складированием и хранением, страхованием перевозки и другими существующими сборами. Поэтому в процессе продажи товаров очень важно определить, кто и какие затраты непосредственно будет нести и как эти затраты следует учитывать при установлении цены товара.

8.11.1. Географические корректировки цен

Географические корректировки цен имеют место тогда, когда продавец производит изменение базовой цены в зависимости от

361

различий в транспортных расходах, обусловленных неодинаковым местоположением покупателя и продавца. Устанавливаемые при этом цены получили название цены франко-борт (ФОБ) и цены с доставкой. Такие цены характерны для товаров, требующих значительных транспортных расходов при их перемещении.

8.11.1.1. Цена ФОБ

При установлении цены ФОБ все затраты, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю, берет на себя покупатель. Он принимает товар на борт транспортного средства в месте его происхождения и оплачивает все расходы по доставке товара к месту его назначения.

Цены ФОБ не включают транспортных расходов и одинаковы для всех покупателей. Поэтому те покупатели, которые расположены ближе к продавцам, находятся в более выгодном положении. Чтобы исключить такие преимущества, товаропроизводители размещают свои заводы и склады в различных странах (регионах), по возможности более приближенных к местоположению потенциальных покупателей.

8.11.1.2. Цена с доставкой

При заключении конкретных сделок затраты, обусловленные доставкой товара от продавца к покупателю, могут быть включены в цену фактической сделки. В этом случае говорят о цене с доставкой. Существуют четыре разновидности такой цены:

• однозональная;

• многозональная;

• цена базисного пункта;

• цена с компенсацией стоимости доставки.

Однозональные цены

При однозональных ценах все покупатели товара платят одинаковую сумму транспортных расходов, включаемую в контрактную цену. Указанная сумма транспортных расходов представляет собой их среднюю величину, рассчитанную на единицу товара и не зависящую от местоположения покупателя. В данном случае покупатель, находящийся на более близком расстоянии от местоположения товара, субсидирует в определенной мере транспортные расходы покупателей, находящихся на значительном расстоянии от места сосредоточения товара. Такое положение не оказы-

362

вает существенного влияния на поведение потребителей, если затраты на транспортные расходы в контрактной цене товара незначительны.

Многозональные цены

Фирма устанавливает многозональные цены на свои товары, если она выделяет отдельные торговые зоны и корректирует свои базовые цены в зависимости от транспортных расходов по доставке товаров до соответствующей зоны. Такой подход к ценообразованию имеет смысл использовать при высоких транспортных расходах на доставку товаров. Он может быть использован как применительно к отдельным странам, так и к отдельным регионам соответствующих стран. Например, при поставке товаров в Россию, требующих больших транспортных затрат, наиболее целесообразно использовать многозональные цены, поскольку в данном случае различия в расстояниях между пунктами поставки товаров могут составить тысячи километров.

Цены базисного пункта

Многие фирмы при установлении контрактной цены на свои товары учитывают транспортные расходы до определенного пункта, называемого базисным. В данном случае к базовой цене товара добавляются транспортные затраты на его доставку до базисного пункта. При этом не учитываются местоположение покупателя и место нахождения товара.

В практике внешнеэкономической деятельности многих стран указанный подход к установлению цены нашел свое выражение в выборе базисного пункта на границе государств. В соответствии с таким подходом как покупатель, так и продавец берут на себя транспортные затраты по перемещению товаров, однако каждый из них ограничивается затратами, обусловленными перемещением товара по территории своего государства. Иными словами, продавец товара берет на себя затраты по перемещению товара до границы государства, а покупатель компенсирует затраты, связанные с доставкой товара от границы до потребителя.

Цена с компенсацией стоимости доставки

Заключая конкретную сделку на поставку товара, продавец может взять на себя все затраты, обусловленные доставкой товара к оговоренному пункту его назначения. В этом случае продавец устанавливает цену с компенсацией стоимости доставки. Реализуя

363

такой подход, продавец обеспечивает себе важное конкурентное преимущество.

8.11.2. Общепринятые в международной практике условия поставки (Инкотермс)

При установлении цены фактических сделок на внешнем рынке очень важно использовать общепринятые в международной практике условия продажи товара – Инкотермс. Первоначальный вариант таких условий был сформулирован еще в 1936 г. В последующие годы в них неоднократно вносились дополнения и изменения. В 1999 г. условия были полностью пересмотрены и утверждены Международной торговой палатой и получили название Инкотермс-2000. В сентябре 2010 г. Международная торговая палата объявила о выпуске новой редакции Инкотермс-2010.

В соответствии с требованиями Инкотермс-2000 выделены четыре группы условий перевозки товаров (рис. 8.3.). Это группы «Е», «F», «С» и «D». В последней редакции (2010) изменения коснулись условий группы «D».

364

Рис. 8.3. Условия поставки в соответствии с Инкотермс-2000

Группа «Еª

Группа «Е» включает условия EXW (EX Works), согласно которым покупатель получает готовый к отправке товар непосредственно на предприятии или в другом названном месте (франкозавод). Покупатель несет все расходы и риски, возникающие при доставке товара с предприятия продавца до требуемого пункта назначения. Он также отвечает за таможенную очистку товара для экспорта.

Группа «Fª

Группа «F» содержит условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем. Это условия: FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship) и FOB (Free On Board).

Согласно условиям FCA продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке, если он передал товар после осуществления экспортных формальностей указанному покупателем перевозчику в обусловленном месте или пункте (франко-перевозчик).

По условиям FAS считается, что продавец выполнил свои обязательства по поставкам, когда товары размещены вдоль борта судна на причале или на лихтере в указанном порту отгрузки (франко вдоль борта судна). С этого момента все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. По условиям FAS на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.

Условия FOB означают, что продавец выполнил свои обязательства по поставке товара, когда товар перешел через поручни судна в указанном порту отгрузки (франко-борт). С этого момента покупатель несет все расходы и риски потери или повреждения товара. Обязанности по таможенной очистке товара для экспорта возлагаются на продавца.

Условия поставки FCA могут быть использованы при доставке любым видом транспорта, включая смешанные перевозки. В то же время условия поставки FAS и FOB рекомендуется применять при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.

Группа «Сª

В группе «С» предусмотрены условия, в соответствии с которыми продавец должен заключить договор перевозки, однако не несет риска потери или повреждения товаров и дополнительных

365

расходов, связанных с событиями, возникшими после отгрузки или отправки товаров. Эта группа содержит четыре условия: CFR (Cost & Freight), CIF (Cost, Insurance & Freight), CPT (Carriage Paid To) и CIP (Carriage Insurance Paid To).

Условиями CFR (стоимость и фрахт) предусматривается, что продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товаров в оговоренный порт назначения. Однако риски потери или повреждения товаров, так же как и любые дополнительные расходы, возникающие после того как товары доставлены на борт судна, переходят от продавца к покупателю в момент пересечения товаром поручней судна в порту отгрузки. Обязанность по таможенной очистке товара для экспорта возлагается на продавца.

По условиям CIF (стоимость, страхование и фрахт) продавец имеет такие же обязательства по стоимости поставки товара и фрахту, как по условиям CFR. Однако риск потери или повреждения товара, как и любые дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с продавца на покупателя. На продавца возлагается также обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.

По условиям CPT (фрахт/перевозка оплачены до…) продавец должен оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Риски потери или повреждения товара, а также любые дополнительные расходы, возникающие после того как товар был доставлен первому из перевозчиков, переходят с продавца на покупателя. На продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.

Условиями CIP (фрахт/перевозка и страхование оплачены до…) предусмотрены все обязательства продавца, как и при условиях СРТ. Это означает, что продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. На него возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Покупатель берет на себя все риски и любые дополнительные расходы по доставке таким образом товара. Он заключает договор страхования и оплачивает страховые взносы.

Условия CFR и CIF рекомендованы к использованию при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом, в то время как условия СРТ и CIP могут применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.

366

Группа «Dª

В группу «D» включены условия, согласно которым продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в оговоренный пункт назначения. Эта группа содержит условия: DAF (Delivered At Frontier), DES (Delivered Ex Ship), DEQ (Delivered Ex Quay), DDU (Delivered Duty Unpaid), DDP (Delivered Duty Paid).

По условиям DAF (поставка до границы…) продавец считается выполнившим поставку, если он предоставил прошедший очистку для экспорта незагруженный товар в огороженном на границе месте, еще до поступления товара на таможенную границу сопредельной стороны. Такие условия могут применяться при перевозке товара любым видом транспорта, когда товар поставляется до сухопутной границы.

В соответствии с условиями DES (поставка с судна…) считается, что продавец выполнил поставку, если предоставил не прошедший таможенную очистку товар в распоряжение покупателя на борту судна в названном порту назначения. Продавец несет все расходы и риски по доставке товара в названный порт назначения до момента его разгрузки. Данные условия применяются только при перевозке морским или внутренним водным транспортом или в смешанных перевозках, когда товар прибывает в порт назначения на судне.

По условиям DEQ (поставка с пристани…) продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой и выгрузкой не прошедшего таможенную очистку товара на пристань. Покупатель несет обязанность таможенной очистки для импорта товара так же, как и уплату налогов, пошлин и других сборов при импорте. Данные условия могут применяться только при перевозках морским или внутренним водным транспортом или в смешанных перевозках, когда товар выгружается с судна на пристань в порту назначения.

По условиям DDU (поставка без оплаты пошлины…) продавец обязан предоставить не прошедший таможенную очистку и не разгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в оговоренном месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара до оговоренного места, за исключением любых сборов, собираемых для импорта в стране назначения, если такие имеются. Данные условия могут применяться независимо от вида транспорта, но когда поставка осуществляется на борту судна или на пристани в порту назначения, то следует руководствоваться условиями DES или DEQ.

367

Согласно условиям DDP (поставка с оплатой пошлины…) продавец предоставляет прошедший таможенную очистку и не разгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в оговоренном месте назначения. Продавец обязан нести риски и расходы, включая пошлины, налоги и другие сборы, возникающие в связи с доставкой в оговоренный пункт товаров. Данные условия можно применять независимо от вида транспорта, но, когда поставка осуществляется на борт судна или на пристани в порту назначения, следует руководствоваться условиями DES или DEQ.

Инкотермс-2010.

В редакции 2010 появились два новых условия DAT (поставка на терминал) и DAP (поставка в место назначения). Условия DES, DEQ, DAF и DDU из Инкотермс-2010 исключены.

8.11.3. Практическое использование условий Инкотермс

Условия Инкотермс в ряде стран введены в ранг государственных, а в ряде стран являются общепринятыми при заключении договоров купли-продажи. Вместе с тем эти условия носят рекомендательный характер и их частичное или полное использование зависит от договоренности сторон, заключающих контракты на поставку товаров. При этом, рассматривая условия поставки, оговоренные в Инкотермс в качестве базисных, стороны могут сделать необходимые им изменения и дополнения. Приоритет при выполнении договорных обязательств имеют не условия, приведенные в Инкотермс, а условия, оговоренные в заключенном сторонами контракте.

Заметим, что основным принципом, положенным в основу Инкотермс, является обеспечение минимальной ответственности продавца. При этом условия EXW предполагают наименьшие обязательства для продавца, в то время как DDP накладывают на него наибольшие обязательства.

8.12. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Условия оплаты совершаемых на внешнем рынке сделок имеют важное значение как для покупателя товара, так и для его продавца. Рассматривая различные условия оплаты, используемые в практической деятельности фирмы на внешнем рынке, обычно выделяют (рис. 8.4.):

368

Рис. 8.4. Условия оплаты

• наличный платеж;

• встречную торговлю;

• потребительский и коммерческий кредит.

8.12.1. Наличный платеж

Наиболее выгодным для продавца и наименее для покупателя является платеж наличными. При таком платеже продажная цена товара является более низкой, что обусловлено предоставлением купателю скидок за более выгодные для продавца условия платежа.

При наличном платеже наиболее часто используются такие формы оплаты, как:

• инкассо;

• консигнация;

• вексель на предъявителя;

• срочный вексель;

• открытый счет;

• подтвержденный аккредитив;

• аккредитив.

Перечисленные формы оплаты приобретаемого товара имеют различную привлекательность как для покупателя товара, так и для его продавца. Для покупателя товара наиболее выгодными формами его оплаты являются консигнация и открытый счет (рис. 8.5), в

то время как для продавца товара высокий уровень доверия имеют

предоплата, подтвержденный аккредитив и аккредитив (рис. 8.6).

по-

369

Наиболее выгодные

Консигнация

Открытый счет

Срочный вексель

Вексель на предъявителя

Аккредитив

Подтвержденный

аккредитив

Инкассо

Наименее выгодные

Рис. 8.5. Значимость условий оплаты товара с позиции покупателя

Высокий