Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Международный маркетинг. Учебник
.pdf
При этом, безусловно, самой выгодной формой оплаты товара для
продавца является предоплата. Получив таким образом деньги за
реализованные товары, продавец может сразу же пустить их в оборот. Да и нет у него сомнений относительно возможного риска неполучения денег за проданные товары.
8.12.1.1. Инкассо
Инкассовая форма оплаты товара реализуется при посредничестве двух банков, один из которых занимается непосредственным обслуживанием покупателя (импортера), а второй – продавца (экспортера). При этом различают инкассо с предварительным
и последующим акцептом.
При инкассо с предварительным акцептом платежа банк экспортера, получив соответствующие гарантии и документы продавца, передает их банку-плательщику, а потом – покупателю для
их подписи (акцепта). Проверив поступившие документы и установив их соответствие условиям контракта, покупатель производит их акцепт. После этого банк покупателя производит платеж
в банк продавца и сообщает заинтересованным сторонам о принятом решении.
При инкассо с последующим акцептом банк продавца сам
проверяет документы на соответствие условиям контракта, затем
зачисляет сумму, оговоренную в контракте, на счет продавца, уведомляет банк-плательщик о произведенной операции и отсылает
ему комплект документов. Покупатель акцептует уже оплаченные
документы.
Платеж может производиться через банк до или после передачи
продавцом покупателю самого товара или права на товар. Платеж
может осуществляться как единовременно, так и по частям. Особое значение имеет предоплата. В этом случае покупатель сначала
производит оплату товара и только лишь потом получает право на
его собственность. Этим самым покупатель исключает риск возможной задолженности за полученный им товар и, следовательно,
избегает возможной уплаты процентов с величины дебиторской
задолженности. Вместе с тем покупатель имеет некоторый риск,
обусловленный доставкой товара покупателю, и к тому же связывает на некоторое время часть своего капитала. Поэтому предоплата не получила сколь-нибудь широкого распространения. Она
в основном используется тогда, когда продавец сомневается в пла тежеспособности покупателя или когда фирма, выходя на внешний рынок, чувствует себя не вполне уверенно и стремится возможно быстрее получить деньги за свой товар.
371
8.12.1.2. Консигнация
При консигнации собственник товара передает его некоему
продавцу, работающему на внешнем рынке, сохраняя при этом
право его собственности до тех пор, пока товар не будет продан.
Очевидно, что степень риска и уровень дополнительных затрат
для собственника товара достигают максимального значения. Такая форма оплаты оговаривается в основном при заключении сделок с надежными и кредитоспособными фирмами, находящимися в странах с низким экономическим и политическим риском.
В основном такими фирмами являются дочерние предприятия.
8.12.1.3. Вексельная форма расчетов
При такой форме расчета используется вексель, который представляет собой письменное долговое обязательство установленной
существующим законодательством формы, выдаваемое заемщиком
кредитору. Вексель предоставляет кредитору право потребовать
с заемщика уплаты указанной в векселе суммы в установленный
срок. В международной торговле наиболее часто используется переводной вексель на предъявителя и срочный вексель.
8.12.1.4. Вексель на предъявителя
Наличие векселя на предъявителя означает, что платеж должен
быть произведен немедленно при предъявлении данного векселя.
При использовании такого векселя продавец поставляет товар
вместе с товаросопроводительными документами и переводным
векселем на предъявителя. Получив такой вексель, покупатель акцептирует и передает его для оплаты указанной стоимости через
банки, являющиеся агентами продавца. После этого покупатель
получает документальное подтверждение его права на собственность товара. Указанная форма оплаты получила название «документ против платежа».
8.12.1.5. Срочный вексель
При данной форме оплаты продавец поставляет товар вместе
с товаросопроводительными документами и срочным векселем,
который обычно называют документом против акцепта. Наличие
акцепта означает, что продавец предоставляет покупателю право
на отсрочку платежа, обычно на тридцать, шестьдесят или девяносто дней. Конкретное число дней оговаривается, и их счет начинается после получения векселя покупателем. В соответствии
372
с установленным сроком покупатель соглашается оплатить указанную в векселе сумму. При этом оплата, как правило, проводится в оговоренном месте платежа.
Сравнивая форму оплаты с использованием векселя на предъявителя и векселя в виде документа против акцепта, можно сделать вывод, что первый дает продавцу больше гарантий. Это обусловлено тем, что в первом случае покупатель получает документы,
дающие ему право на товар после оплаты, в то время как при использовании документа против акцепта для получения права на
товар этого не требуется.
8.12.1.6. Открытый счет
При данной форме оплаты продавец поставляет товар вместе
со счет-фактурой. Какие-нибудь другие документы, содержащие
платежеспособные требования, отсутствуют. Передача права на
собственность товара не зависит от времени оплаты. Продавец
надеется на оплату счета в оговоренные в контракте сроки. Чтобы
быть уверенным, что это будет именно так, осуществлять поставки
по открытому счету следует только покупателям с высоким уровнем платежеспособности и кредитоспособности и в те страны, для
которых не существует проблем конвертации валюты.
8.12.1.7. Аккредитив
Наиболее важной и распространенной формой оплаты товара
при работе на внешнем рынке является использование аккредитива. Аккредитив позволяет произвести оплату сделки на обозначенную в нем сумму через банковскую систему в любой стране
мира по представлению в банк документов, оговоренных в аккредитиве. Такими документами обычно являются накладная и счетфактура, а также описание товара.
Аккредитивы бывают трех видов:
• отзывной аккредитив. Такой аккредитив покупатель товара
может аннулировать в любой момент до оплаты счета-фактуры, не
уведомляя при этом продавца. Его использование гарантирует некоторые преимущества продавца. Однако он используется крайне
редко;
• подтвержденный безотзывный аккредитив. Данный вид аккредитива предполагает наличие в стране продавца банка, гарантирующего готовность выплатить указанную в аккредитиве сумму
после предоставления оговоренных в нем товаросопроводительных документов. Такая форма оплаты товаров предполагает опре-
373
деленные затраты со стороны покупателя, однако она предоставляет надежную гарантию своевременной оплаты поставленных
продавцом товаров;
• неподтвержденный безотзывный аккредитив. Такой аккредитив отличается от подтвержденного безотзывного аккредитива
тем, что в данном случае отсутствуют подтвержденные банковские
гарантии оплаты аккредитива в стране продавца. Причиной такого положения может быть нежелание покупателя нести дополнительные затраты. Этот аккредитив не обязательно должен вызывать какие-то подозрения и сомнения. Его надежность зависит от
кредитоспособности банка-эмитента и возможностей покупателя
оплатить товар в оговоренной валюте.
8.12.2. Встречная торговля
Во внешнеторговой деятельности отдельных фирм значительное развитие получила встречная торговля. При такой торговле
покупаемые товары оплачиваются некоторыми другими товарами
или одна часть оплачивается деньгами, а другая – товарами.
Встречная торговля обусловлена наличием ряда факторов, основными из которых являются:
• недостаточность конвертируемой валюты для совершения
внешнеэкономических сделок и невозможность ее компенсации
за счет использования кредитных линий;
• целесообразность противодействия проктеционизму, широко
распространенному в развивающихся странах;
• недоразвитость рынков сырья и ненаукоемкой продукции.
Наиболее распространенными формами встречной торговли
являются:
• бартер;
• компенсационная торговля;
• соглашение об обратном выкупе;
• клиринг.
Встречная торговля не приветствуется национальными банками отдельных государств, всемирным банком и МВФ. Однако отдельные фирмы вынуждены ее использовать. При этом, по оценкам ГАТТ, на встречную торговлю приходится около 1 % мировой
торговли. Фирмы, занимающиеся встречной торговлей, вынуждены осуществлять свою ценовую политику по другим, присущим
данной форме торговли принципам.
374
8.12.2.1. Бартер
При бартере проводится прямой обмен товарами. Бартерная
сделка оформляется контрактом, в соответствии с которым осуществляется безвалютный, но оцененный в соответствующей валюте
сбалансированный обмен товарами. Наряду с необходимостью
обеспечения сбалансированного обмена товарами необходима оценка
стоимости товара для проведения таможенных операций, определения страховки, оценки претензий, начисления санкций.
Использование бартерных сделок позволяет покупателям совершать внешнеэкономические операции без непосредственной
затраты конвертируемой валюты. К тому же покупатель в свою
очередь продает товары, которые в принципе невозможно реализовать за наличные деньги. В бартерных сделках заинтересован
и продавец. Ведь только в этом случае и возможен бартер. Использование бартера позволяет продавцу выйти на новые рынки. К тому
же за счет возможной более низкой себестоимости получаемых взамен товаров он может получить дополнительную выгоду.
8.12.2.2. Компенсационная торговля
При компенсационной торговле продавец соглашается часть
платежа за его товары получить в денежной форме, а на оставшуюся часть закупить предлагаемые зарубежным покупателем товары.
Полученные по обмену товары продавец может использовать в
производственном процессе или перепродать на любом приемлемом для него рынке.
8.12.2.3. Соглашения об обратном выкупе
Соглашение об обратном выкупе обычно заключается между
продавцом и зарубежным покупателем при закупке различного
оборудования, используемого в производственном процессе, включая полностью укомплектованные заводы. В соответствии с таким
соглашением покупатель частично оплачивает сделку в денежной
форме, а оставшуюся часть оплачивает продукцией, изготовленной с использованием поставляемого оборудования.
8.12.2.4. Клиринг
В практике внешнеэкономической деятельности значительное
распространение получили клиринговые соглашения. В широком
смысле это соглашения, предусматривающие расчеты между заин-
375
тересованными сторонами, построенные на взаимозачете встречных требований и обязательств.
Наиболее широкое распространение клиринговые соглашения
получили на уровне отдельных государств. Такие соглашения заключаются между правительствами отдельных стран и включают
взаимные встречные требования и обязательства о взаимном зачете равных в стоимостном выражении поставок товаров и оказываемых услуг. Такие соглашения обычно используются странами,
не имеющими свободноконвертируемой валюты. Клиринговые со глашения могут быть как двухсторонними, так и многосторонними.
8.12.3. Кредитная политика и ее влияние
на уровень цен
Особую значимость при работе на внешнем рынке имеют вопросы финансового обеспечения внешнеторговой деятельности.
Многие фирмы, чтобы поддержать свою конкурентоспособность
на внешнем рынке и сохранить или увеличить свою долю рынка,
продают свои товары и оказывают услуги в кредит. Кроме того,
они сами пользуются кредитными услугами банков и других финансовых структур в целях осуществления более эффективной
предпринимательской деятельности.
Из всех видов кредита, предоставляемых банковскими и финансовыми структурами, наибольший удельный вес приходится
на кредиты промышленным и торговым фирмам. При этом самым
простым способом коммерческого кредитования является открытие текущего счета в коммерческом банке.
Предоставляя кредит, банковские и финансовые структуры несут определенный риск его невозврата. Такой риск на внешнем
рынке может быть обусловлен проблемами неконвертируемости
валюты, политическими факторами, неплатежеспособностью покупателей. Чтобы избежать возможных негативных последствий
воздействия таких и других факторов, следует воспользоваться существующими возможностями кредитного страхования.
Наряду с непосредственным кредитованием покупателей и коммерческих структур банками и финансовыми фирмами широкое
распространение получили такие кредитные услуги, как:
• международный лизинг;
• факторинг;
• долговые обязательства;
• форфейтинг.
376
8.12.4. Международный лизинг
Под международным лизингом обычно понимается долгосрочная аренда машин, оборудования, транспортных средств, недвижимости, потребительских и других товаров, предоставляемая физическим и юридическим лицам зарубежных государств. В случае
среднесрочной аренды (от 1 до 3 лет) обычно говорят о хайринге,
а в случае краткосрочной ее называют рентингом.
В реальной практике внешнеэкономической деятельности фирм
наибольшее распространение получила долгосрочная аренда различных товаров. Такую аренду предоставляют как банки, покупающие необходимые их клиентам товары, так и различные предпринимательские структуры (лизинговые фирмы). Передавая в аренду
тот или иной товар, лизингодатель сохраняет за собой право его
собственности. Выплачиваемая ему арендная плата покрывает все
затраты и обеспечивает получение определенной прибыли. Как правило, в заключаемых арендных договорах предусматривается последующий выкуп предоставленных товаров по остаточной стоимости. Лизингополучатель может стать собственником товара только
лишь после полного расчета с лизингодателем.
Практика международной лизинговой деятельности характеризуется различными схемами ее осуществления. Однако наиболее часто используются следующие схемы:
• лизингодатель находится в стране товаропроизводителя, в то
время как лизингополучатель находится в другой стране;
• лизинговая фирма и лизингополучатель находятся в одной
стране, а товаропроизводитель – в другой;
• в лизинговой сделке участвуют две или несколько лизинго-
вых фирм, находящихся в разных странах;
• все участники лизинговой сделки находятся в разных странах.
Лизинг имеет как преимущества, так и некоторые недостатки.
Основными достоинствами лизинга является предоставление возможности потребления товара при отсутствии финансовых возможностей его приобретения потребителем. При этом нет необходимости предоставления залога или других гарантий, которые
существуют при получении банковского кредита. Важно и то, что
арендатор застрахован от наличия морально устаревшего оборудования, поскольку по истечении срока использования арендуемого
оборудования оно переходит в собственность лизингодателя, который и решает проблему его дальнейшего использования. Вместе с тем то, что, выплатив фактически полную стоимость арендуемого товара, арендатор не может его продать, в отдельных случаях
является и недостатком лизинга, поскольку по истечении срока
377
аренды товара его стоимость может быть достаточно велика и лизингополучатель, продав товар, мог бы получить от этого определенную выгоду.
8.12.5. Факторинг
В процессе осуществления внешнеэкономической деятельности
перед фирмами часто возникает проблема своевременного получения денег за проданные товары. Одни покупатели своевременно оплачивают приобретенные ими товары, другие задерживают
платежи, а третьи и вовсе не платят в оговоренные сроки. Это негативно сказывается на предпринимательской деятельности фирмы, поскольку она не может на должном уровне осуществлять финансовый менеджмент. Чтобы устранить такие негативные моменты, фирма может обратиться за помощью к так называемым
фактор-фирмам, занимающимся факторингом. Фактор-фирмы
в своей деятельности тесным образом связаны с банками или даже
являются их дочерними фирмами.
Факторинг означает продажу продавцом фактор-фирме долговых обязательств покупателя с целью получения наличных денег.
Фактор-фирма (или банк) покупает у своих клиентов счета на
проданные товары, оплачивая первоначально 70–90 % указанной
в них стоимости в виде аванса, остающиеся деньги клиент получает после того, как фактор-фирмой проведены полные расчеты
с должниками.
Покупка счетов клиентов означает приобретение фактор-фирмой (или банком) права на взыскание долга с дебиторов, которые
уведомляются о необходимости направлять средства на оплату выставленных счетов непосредственно фактор-фирме (банку). При
этом с клиента удерживаются комиссионные вознаграждения и
процент (дисконт). Размер комиссионного вознаграждения зависит от степени риска, который банк принимает на себя, выкупая
счета клиента, от торгового оборота клиента, размера дебиторской задолженности, подлежащей взысканию, и объема текущей
работы, связанной с осуществлением данной операции.
В идеальном варианте продавцу, использующему факторинг,
следует обратиться с конкретным предложением к фактор-фирме
(банку) до заключения контракта или поставок товара и выяснить
его согласие на покупку соответствующего долгового обязательства. Прежде чем дать положительный ответ, фактор-фирма может
провести через своих представителей в стране покупателя проверку его финансового положения и на основе этого примет наиболее приемлемое для нее решение.
378
Использование факторинга имеет ряд преимуществ, основными из которых являются:
• сокращение сроков платежа, что обеспечивает ускорение
оборачиваемости средств фирмы;
• снижение уровня риска, обусловленного неплатежеспособ-
ностью клиентов;
• обеспечение своевременной оплаты счетов.
8.12.6. Форфейтинг
Форфейтинг представляет собой одну из форм платежа, при
которой покупатель часть сделки оплачивает наличными, а для
оплаты оставшейся величины стоимости товара получает среднесрочный кредит.
Частично оплатив стоимость товара, остаточную часть выплат
покупатель производит в установленные сроки. При этом оговариваются как согласованные даты выплат, так и их величина.
8.12.7. Долговые обязательства
Отдельные контракты заключаемых на внешнем рынке сделок
содержат условия предоплаты или краткосрочного кредитования
со стороны покупателя. Такие условия являются наиболее приемлемыми со стороны продавца. Однако они не гарантируют своевременную и качественную поставку товаров покупателю, что обусловливает определенный риск финансовых потерь со стороны
покупателя. Чтобы такой риск исключить, покупатель может использовать долговое или гарантийное обязательство, которое представляет собой гарантийное письмо, выданное заслуживающей
доверия третьей стороной, например, банком или страховой компанией. В таком обязательстве банк или страховая компания гарантируют выполнение покупателем всех условий поставки, оговоренных в контракте. Если же по каким-то причинам условия контракта
будут не выполнены, банк или страховая компания обязуются выплатить в качестве компенсации оговоренную в долговом обязательстве сумму.
8.13. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНАМИ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ
Основными функциями управления ценами являются контроль, анализ и регулирование уровня цен. Реализация первых двух
функций позволяет выявить, насколько сложившийся уровень цен
379
обеспечивает достижение запланированного объема продаж и дает
возможность получить устраивающую продавца прибыль. Если
в результате реализации данных функций установлено, что фирма
не может достичь планируемого объема продаж, а следовательно,
и получить приемлемую для нее прибыль, то следует выяснить, зависит ли это только лишь от недостатков в осуществлении ценовой
политики или же неудовлетворительные результаты обусловлены
просчетами в реализации других инструментов маркетинга. Прежде всего необходимо установить, насколько ценовая политика согласована с товарной политикой, политикой распределения и продвижения товара.
При этом если будет установлено, что уровень рентабельности
на отдельном внешнем рынке ниже данного показателя на внутреннем рынке, то необходимо предусмотреть принятие соответствующих мер по совершенствованию стратегий маркетинга на
этом рынке. В частности, можно рассмотреть такие маркетинговые решения, как:
• отказаться от продажи товара на внешнем рынке в связи с его
низкой конкурентоспособностью;
• создать и предложить на внешнем рынке более дешевый товар;
• пересмотреть политику распределения, предложив расши-
рить использование каналов более низкого уровня;
• снизить трансфертную цену на товар до минимальной, если
такая цена фирмой используется;
• оценить существующие и возможные способы выхода на вне-
шний рынок и выявить наиболее приемлемые из них.
Рассматривая ценовую политику фирмы на внешних рынках,
следует иметь в виду, что фирме необходимо постоянно анализировать складывающийся уровень цен и в случае необходимости
его регулировать. При этом основными факторами изменения цен
являются:
• увеличение или уменьшение затрат на производство и прода-
жу товаров;
• изменение маркетинговых стратегий;
• улучшение качества изготовляемой продукции;
• изменение цен конкурентами.
Заметим, что концепции изменения цен придерживаются далеко не все фирмы. Если одни изменяют свои цены, то другие
стремятся поддерживать стабильность цен. Такой подход порой
имеет место даже тогда, когда затраты на единицу продукции существенно увеличились. В этом случае фирмы нередко прибегают
к скрытому повышению цены. В качестве примера можно при-
380
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]