Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Управление недвижимостью. Учебник
.pdf
В некоторых компаниях применятся практика утверждения списка докладчиков, отбирающихся по принципу статуса (должность должна быть не ниже руководителя отдела),
компетентности, а также умения и желания выступать.
Спонсорство предполагает финансирование проведения конференции, что позволяет
разместить собственную рекламу и, при желании, выступить с одним или несколькими докладами. Размещение рекламы является способом информирования целевой аудитории. Размещение рекламы можно осуществлять либо в виде наружной рекламы, либо в виде раздаточного материала, либо в виде логотипов на материалах конференции, издаваемых оргкомитетом, либо в виде сувенирной продукции.
Наименее действенным способом воздействия на целевую аудиторию является участие в качестве слушателя, что предполагает индивидуальное установление контактов с целевой аудиторией при общении в кулуарах — во время перерывов.
Планирование участия в конференциях — итерационный процесс, так как большинство конференций начинают рекламироваться за 2-3 мес. до назначенной даты. В начале года
можно предусмотреть участие только в наиболее крупных и традиционных конференциях,
подготовка к которым обычно занимает значительное время. Так, например, подготовка
к выставкам MIPIM и MAPIC, которые ежегодно проходят во Франции, начинается за полгода. Поэтому план мероприятий нуждается в постоянных изменениях и дополнениях. Обычной является практика, когда о предстоящем участии в конференции с выступлением на ней
необходимо договариваться за 1-1,5 месяца до назначенной даты.
Основным источником мониторинга планируемых мероприятий является Интернет.
Можно указать на следующие основные ресурсы для проведения мониторинга:
сайты организаторов мероприятий (www.adamsmithconferences.com, www.infor-
media.ru, www.lenexpo.ru и др.);
профильные новостные ресурсы (www.arendator.ru, www.g2p.ru и др.);
сайты профильных общественных организаций (www.gud-estate.ru, www.rgr.ru,
www.sib-gud.ru и др.);
электронные каталоги по мероприятиям.
Можно отметить, что на рынке конференций достаточно ярко выражена сезонность.
Так, например, максимум числа предлагаемых конференций приходится на июнь и сентябрьноябрь. Знание этой закономерности позволяет спланировать загрузку необходимых специалистов и высвободить их для участия в конференциях.
Из-за значительного числа мероприятий в сфере недвижимости, а также в смежных
отраслях (банковские, складские, гостиничные, строительные форумы и т.д.), требуется
оптимизация участия сотрудников в их работе. При этом участие в конференциях занимает
у консультантов много времени не только на непосредственное нахождение на форуме, но
и для подготовки выступления. Например, в компании «Весаг Realty Group» в целях оценки
целесообразности участия разработана система классификации мероприятий, что позволяет
минимизировать затраты времени сотрудников и денежных средств. В основе классификации лежит определение целевой аудитории мероприятия. В зависимости от типа и конечной
цели участия выделяются следующие деловые конференции:
1) клиентоориентированное мероприятие;
2) профессиональная конференция;
3) обучающие мероприятия.
61
Клиентоориентированное мероприятие является наиболее эффективным типом конференций, которое предназначено для потенциальных клиентов, которых можно заинтересовать своими услугами. Однако практика показывает, что данные конференции в сфере недвижимости, в основном, привлекают внимание консультантов, не нуждающихся в услугах
друг друга, в то время как потенциальные клиенты составляют не более 5–10% аудитории.
Поэтому клиентоориентированными мероприятиями следует считать также конференции,
проводимые в иных секторах экономики — банковские, промышленные, гостиничные, строительные, транспортные форумы. Однако организаторы этих конференций обычно неохотно
приглашают консультантов в сфере недвижимости в качестве выступающих, поскольку она
не является основной темой конференции.
Профессиональная конференция — узкоспециализированное мероприятие, ориенти-
рованное на участие экспертов и менеджеров профильных компаний, собирающихся для обмена мнениями по конкретным проблемам. Основными целями профессиональных конференций является:
устранение дефицита общения с коллегами, людьми сходной профессии, социаль-
ного статуса;
сравнение деятельности своей компании, собственных достижений и проблем
с конкурентами;
использование выступления как средства подтверждения авторитета и статуса
компании;
установление новых полезных контактов в среде профессиональных участников
рынка недвижимости и корпоративных клиентов.
Альтернативой проведения профессиональной конференции может служить участие
в Internet-форумах. В частности, одним из таких форумов является площадка «инвестор.ru»,
ориентированная на общение членов инвестиционного сообщества.
Обучающие мероприятия предназначены для повышения квалификации собственных
сотрудников. Они могут проводиться либо собственными работниками, либо путем
заключения договора с физическими или юридическими лицами.
3.5.2. Проведение собственных семинаров
Цель подобных семинаров — знакомство с потенциальными клиентами, демонстрация собственной компетентности, изучение потребностей и проблем рынка. Семинары
могут быть платными и бесплатными. Платность семинаров вводится, в основном,
при их организации для целевых клиентов, чтобы покрыть текущие расходы и не вызвать
у потенциальных слушателей подозрений (многие считают, что на бесплатном семинаре
им не дадут ничего полезного). Для широкой аудитории, состоящей из неопределенного
круга лиц, зачастую, проводятся бесплатные семинары. Некоторые бесплатные семинары
могут быть ориентированы на подбор собственного персонала, в частности, агентов
по недвижимости.
Задачами проведения семинаров являются, во-первых, предоставление потенциальным клиентам предельно конкретной и практической информации о решении существующей
проблемы, дополняющей их знания, полученные из средств массовой информации и бытовом общении, во-вторых — продемонстрировать всю сложность работы на рынке и тем са-
62
мым подвести к мысли о необходимости привлечения специалистов и заключения договора.
Так, например, одно из агентств недвижимости в г. Москва проводило цикл семинаров под
названием «Как продать квартиру без агентства». Семинары были ориентированы на людей,
не желающих платить за услуги агента и планирующих совершать сделки самостоятельно.
Давая советы участникам семинаров, сотрудники агентства подробно характеризовали сложности, связанные с процессом купли-продажи квартир, действительно существующие на
рынке. Часть участников этого семинара настолько испугались предстоящих проблем, что
предпочли обратиться в данное агентство.
Для успешности семинара при его организации и проведении должна соблюдаться
следующие принципы:
полезность и конкретность;
компактность;
комфортность;
своевременность;
целенаправленность воздействия.
В соответствии с принципом полезности и конкретности информация, которую
должны получить слушатели, должна быть достаточно уникальной, т.е. такой, которая
отсутствует в средствах массовой информации или излагается там в сжатом виде, требующем пояснений и толкований. Кроме того, необходимо стимулировать участников семинара
на конкретные вопросы.
Принцип компактности позволяет определить оптимальную продолжительность семинара, которая, обычно, составляет 1–2 дня. В течение этого периода слушатели должны
получить максимум полезной информации за минимально возможное времени.
В соответствии с принципом комфортности необходимо использовать светлую,
оснащенную лекционной техникой аудиторию, сочетать лекционные занятия с упражнениями и дискуссиями, предусматривать должное количество перерывов (кофе-брейков и обеда),
во время которых проветривать помещение (если оно не оснащено системой кондиционирования). Некоторой проблемой является то, что многие люди курят, а законодательство РФ
постепенно ужесточается в части введения всевозможных ограничений в данной сфере.
Соблюдение принципа своевременности позволяет выбрать наиболее удобные
для слушателей сроки проведения семинара: для собственников компаний и объектов удобнее посещать семинары в выходные дни, а для наемных работников — в рабочие; избежать
периода массовых отпусков или праздников, а также периодов важных событий на рынке
(Конгресса по недвижимости, Петербургского экономического форума) или аналогичных
мероприятий, проводимых конкурентами.
Приверженность принципу целенаправленности воздействия позволяет обеспечить
привлечение необходимого числа участников (не менее 7–10 чел.). Для этого обычно используется реклама в прессе, Интернете, а также почтовая рассылка приглашений. Важен также
учет целевой группы организуемого семинара. Например, если семинар проводится
для клиентов управляющих компаний, то это, как правило, обеспеченные люди. Поэтому,
во-первых, следует установить некоторую цену за участие в семинаре, что позволит «отсечь»
нежелательных участников и придать имидж солидности мероприятию, во-вторых, провести
семинар в конференц-зале гостиницы достаточно высокого класса.
63
4. БРОКЕРИДЖ
Одной из составляющих рынка недвижимости является оказание посреднических
услуг. В рыночной практике данный вид деятельности принято называть брокериджем
(brokerage). В переводе с английского брокер (broker) — посредник при совершении сделки,
брокеридж — посредничество. По сложившейся практике функциями брокериджа на рынке
недвижимости является оказание следующих посреднических услуг:
поиск второй стороны предполагаемой сделки: арендаторов или арендодателей;
продавцов или покупателей;
ведение переговоров с участниками сделки: арендаторами и покупателями,
на условиях собственника недвижимости;
оказание помощи в заключении договора аренды или купли-продажи, между соб-
ственником недвижимости и арендатором (покупателем).
Компании, предоставляющие брокерские услуги, работают по агентскому договору
и получают вознаграждение за свои услуги в виде комиссионного вознаграждения.
Как правило, размер комиссионных определяется в процентном отношении от результата
сделки:
2–5% от стоимости проданной недвижимости;
7–11% от арендного дохода за год за сдачу в аренду или в размере месячной
арендной платы.
В законодательстве РФ понятие «брокер» встречается в четырех значениях:
1. В п. 2 ст. 8 Закона РФ от 27.11.1992 г. № 4015-1 «Об организации страхового дела
в Российской Федерации» определено понятие страхового брокера, согласно которому это
постоянно проживающие на территории Российской Федерации и зарегистрированные
в установленном законодательством РФ порядке в качестве индивидуальных предпринимателей физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые действуют в интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и осуществляют деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования) между страховщиком (перестраховщиком) и страхователем (перестрахователем), а также с исполнением указанных договоров. При оказании
услуг, связанных с заключением указанных договоров, страховой брокер не вправе одновременно действовать в интересах страхователя и страховщика.
2. Таможенный кодекс Российской Федерации (ТК РФ) регламентирует деятельность
таможенного брокера (представителя). На основании п. 2 ст. 139 ТК РФ таможенный брокер
(представитель) совершает от имени декларанта или других заинтересованных лиц по их поручению таможенные операции.
3. Закон РФ от 20.02.1992 г. № 2383-1 «О товарных биржах и биржевой торговле»
в п. 1 ст. 10 называет брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров биржевыми посредниками.
4. В п. 1 ст. 3 Федерального закона от 22.04.1996 г. № 39-ФЗ «О рынке ценных бумаг»
содержится регламентация брокерской деятельности на рынке ценных бумаг: брокерской
деятельностью признается деятельность по совершению гражданско-правовых сделок с цен-
64
ными бумагами от имени и за счет клиента (в том числе эмитента эмиссионных ценных бумаг при их размещении) или от своего имени и за счет клиента на основании возмездных договоров с клиентом. Профессиональный участник рынка ценных бумаг, осуществляющий
брокерскую деятельность, именуется брокером.
Понятие брокериджа на рынке недвижимости законодательством РФ не установлено,
но тем не менее широко используется в практике хозяйственной деятельности в двух сферах
деятельности: ипотечный брокеридж и брокеридж на рынке недвижимости.
Ипотечный брокеридж — комплекс посреднических услуг, направленных на выдачу
кредита, обеспечиваемого ипотекой (залогом недвижимости). Правовое регулирование
отношений по ипотеке осуществляется Федеральным законом от 16.07.1998 г. № 102-ФЗ
«Об ипотеке (залоге недвижимости)».
Ипотекой может быть обеспечено исполнение любого денежного обязательств:
кредитного договора, договора займа или иного обязательства, в том числе обязательства,
основанного на купле-продаже, аренде, подряде, другом договоре, причинении вреда, если
иное не предусмотрено федеральным законом (ст. 2 указанного закона).
Виды имущества, которое может быть предметом ипотеки, установлены ст. 5 Закона
№ 102-ФЗ:
1) земельные участки;
2) предприятия, а также здания, сооружения и иное недвижимое имущество, исполь-
зуемое в предпринимательской деятельности;
3) жилые дома, квартиры и части жилых домов и квартир, состоящие из одной или
нескольких изолированных комнат;
4) дачи, садовые дома, гаражи и другие строения потребительского назначения;
5) воздушные и морские суда, суда внутреннего плавания и космические объекты.
При соблюдении определенных условий предметом ипотеки могут быть права аренды,
права требования участника долевого строительства, а также незавершенное строительство.
Необходимым условием для ипотеки недвижимости является государственная
регистрация права собственности заемщика на указанное имущество.
Таким образом, деятельность ипотечного брокера лежит в узкой области оказания
услуги по содействию потенциальному заемщику в заключении кредитного договора (либо
договора займа), обеспеченного залогом недвижимого имущества. При этом цель выдачи
кредита или займа может быть любой.
В случае если брокер действует в интересах банка, он совмещает оказание рекламных
и консалтинговых услуг на основе договора возмездного оказания услуг. Другими словами,
действуя в интересах банка, брокер предоставляет заранее неопределенному кругу потенциальных заемщиков информацию о предлагаемых банком финансовых продуктах —
кредитных договорах, тем самым выполняя функции рекламного агента. Дополнительно
брокер проводит предварительную оценку платежеспособности потенциальных заемщиков,
а также проверяет наличие у оферента зарегистрированного права собственности
на недвижимость, которую можно будет рассматривать в качестве предмета ипотеки. В круг
обязанностей брокера может входить оформление пакета документов, например, анкеты
заемщика, исходя из требований банка.
65
Ответственность брокера перед банком за исполнение своих обязанностей, например,
в случае предоставления недостоверной информации о потенциальном заемщике, может
быть обеспечена отказом от заключения кредитного договора, что лишит брокера вознаграждения в виде процентов от суммы сделки. Можно также включить в договор возмездного оказания услуг брокером условие о неустойке в случае ненадлежащего исполнения им договора. Однако в случае рассмотрения спора в судебном порядке банк будет обязан доказать
каждый факт ненадлежащего исполнения договора брокером.
В том случае, если брокер действует в интересах клиента (потенциального заемщика),
услуги брокера оговариваются в договоре возмездного оказания услуг и могут быть следующими: выявление условий кредитного договора, соответствующих желанию клиента
наилучшим образом; оказание финансовой консультации — о рынке кредитования в регионе
и вероятных тенденциях его развития; предоставление информации о целесообразных вариантах заключения кредитного соглашения.
После принятия потенциальным заемщиком решения о направлении оферты в банки,
брокер осуществляет проверку необходимых для выдачи кредита документов, в том числе
зарегистрированного права собственности на недвижимое имущество, предварительно оценивает ликвидность и стоимость недвижимости (в том числе, путем привлечения независимого оценщика, что, однако, ведет к удорожанию услуг), определяет корректность составления документов, оценивает доход заемщика и степень удовлетворения заемщика требованиям банка. После этого брокер может сформировать полный пакет документов для подачи
в банк заявки о выдаче кредита, заполнить анкету заемщика и подготовить иные сопутствующие документы.
Брокер может предложить также услуги по заключению кредитного договора от имени заемщика, в его интересах. В этом случае предмет договора включает в себя представительство. Тогда отношения клиента и ипотечного брокера оформляются агентским договором по модели поручения. Указанный договор регулируется совокупностью норм ГК об
агентском договоре и договоре поручения (гл. 52 и 49 ГК соответственно).
Одним из видов услуг, оказываемых брокером, является подготовка документов
для регистрации обременения недвижимости в Федеральной регистрационной службе.
66
5. ВЕНДИНГ
Одной из услуг, которые могут оказываться в помещениях объекта недвижимости
и тем самым способствовать повышению его привлекательности для клиентов, является продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем, торговых автоматов —
вендинг (vending от англ. to vend — торговать с помощью автоматов). Со второй половины
XX в. вендинг получил достаточно широкое распространение во всем мире, как удобный
и не очень требовательный способ вести торговлю или оказывать услуги.
Торговые автоматы появились в начале XX в. для продажи конфет, сигарет и жевательной резинки. В 1950-е гг. автоматы уже не только наливали напитки в стаканчики, но и
сами готовили чай и кофе. В начале XXI в. в мире эксплуатировалось более 20 млн
торговых автоматов, продающих товаров и услуг более чем на 150 млрд долл. США в год
(источник: http://saeco.by/vending/book/american-european-vending.html). При этом в России
на 100 тыс. человек приходится один продовольственный вендинговый автомат, тогда как
в Европе — на 120 чел., в Японии — на 23 чел., в США — на 20 чел.
В США к началу XXI в. объем вендинга составил 24,34 млрд долл. и возрос
по сравнению с 1992 г. в 1,4 раза. Опыт американского рынка позволяет сделать вывод
о территориальном размещении торговых автоматов, из которых более 35% установлены
на промышленных предприятиях, 27% — в офисах, 9% — в учебных заведениях, примерно
по 5% приходится на отели, рестораны и больницы, 12% размещено в публичных местах,
включая железнодорожные вокзалы, аэропорты и даже туалеты. При этом наибольшим
спросом пользуются прохладительные напитки (28,2% от всего объема продаж) и конфеты
(24,9%).
По данным некоммерческой организации EVA (European Vending Association), учрежденной в Брюсселе в 1994 г., в Европе установлено 4,5 млн торговых автоматов, оборот который составляет около 20 млрд долл./г. с тенденцией увеличения до 5–10% в год. Среди европейцев больше всех торговыми автоматами пользуются в Германии, где установлено более
2 млн таких машин; в Великобритании — около 500 тыс. Летом 2002 г. в Манчестере (Великобритания) открылся первый в стране автоматический супермаркет, в котором представлено 150 наименований товаров.
В Японии первый автомат появился в 1955 г. (продажа кока-колы). В настоящее время
в стране насчитывается около 5,6 млн торговых автоматов, обеспечивающих объем продаж
на сумму около 60 млрд долл. Самыми распространенными являются автоматы по продаже
напитков (более 2,6 млн ед.). В настоящее время в административном районе Токио расположена торговая зона, в которой автоматы продают около 300 наименований товаров: напитки, зажигалки, сигареты, батарейки, колготки, зонтики, фотоаппараты, прессу, компактдиски, чистый воздух, фрукты, бутерброды, бритвы и зубные щетки (в основном — в гостиницах), йогурты, замороженные продукты, горячую лапшу, мороженое, игрушки, лекарства,
отпускаемые без рецепта. Последнее, правда, вызывает дискуссии, связанные с безопасностью потребителей. Так, по мнению Китайской ассоциации отпускаемых без рецепта лекарств (China Non-Prescription Medicines Association), около таких автоматов всегда должен
находиться фармацевт, что позволит исключить случайности или баловство детей. Один из
67
типов автоматов может по желанию покупателя разогреть пиццу, причем процесс приготовления покупатель видит. Автоматы готовы сделать фотографии или копии документов, выдать или принять деньги.
Последние новинки вендинга — игра с покупателем в беспроигрышную лотерею,
оснащение автоматов бегущей информационной строкой, сообщающей новости погоды, политики, спорта, освещающей местные события, предлагающую рекламу, обеспечивающую
голосовое сопровождение процесса покупки, причем на различных языках, что важно
для обслуживания туристов. Новые автоматы способны напоить домашних любимцев —
собаку или кошку, сделать маникюр, составить по заказу покупателя подборку музыкальных
произведений с записью на компакт-диск. В США родилась идея продавать живого мотыля
в связи с тем, что наживка нужна рыбакам ранним утром, когда магазины, как правило, еще
закрыты. Новое поколение вендинговых аппаратов учитывает вкусовые предпочтения потребителей. Например, современная кофемашина, использующая в приготовлении напитка
зерновой кофе, зачастую выигрывает в конкурентной борьбе у кофеен и фастфудов, ориентированных на растворимый кофе. Торговые автоматы нового поколения обеспечивают анализ продаж каждого продукта, в том числе сохраняют информацию о номинале использованных при оплате купюр и выдаваемой сдаче.
В России вендинг также имеют свою историю. Например, в Советском Союзе были
распространены торговые автоматы, где можно было купить газеты или стакан газированной
воды.
В современных российских условиях вендинг является одним из перспективных
видов бизнеса, характеризующийся низкими первоначальными вложениями и достаточно
быстрой окупаемостью. По экспертным оценкам уровень освоения рынка составляет
от 3% до 10% в различных регионах страны. Особенностью вендинга в России являются
вкусовые предпочтения потребителей: самым популярным товаром в стране является кофе,
в то время как в Северной Америке и Европе чаще всего реализуются прохладительные
напитки и снеки.
Другая особенность заключается в стране происхождения вендинговых автоматов.
В России сложилась практика их закупки, в основном, у итальянских производителей,
что привело к созданию соответствующих сервисных сетей.
По сравнению с традиционной торговлей и общественным питанием вендинг имеет
ряд преимуществ: незначительные первоначальные инвестиции (от 100 тыс. руб. — для автоматов газированной воды, кофе, емкостью 150 стаканов; от 120 тыс. руб. — снековые автоматы), минимальная арендная плата за размещение, в том числе из-за отсутствия административных и складских помещений, незначительная потребность в кадрах (один специалист
способен обслуживать до 20–30 автоматов, в зависимости от их территориального размещения).
Эффективность вендингового бизнеса зависит от качественных характеристик местоположения автомата. Главное условие при анализе места установки — наличие людей
и отсутствие пунктов питания.
68
Торговые автоматы могут быть установлены как в помещении, так и на улице, например, рядом с магазином, автозаправочной станцией, кассовым павильоном, кафе. Самые привлекательные точки для размещения вендинговых аппаратов — учебные заведения, вокзалы,
аэропорты, офисы, торговые центры. В последнем случае следует учитывать зачастую не количество посетителей, а число продавцов, работающих там, поскольку именно они могут
стать основными клиентами. Необходимо также обратить внимание на номенклатуру продуктов и напитков, которые будут продаваться через автоматы, статистику продаж и стоимость аренды помещения (источник: http://www.infovending.ru).
С точки зрения управления недвижимостью размещение вендинговых автоматов может являться источником дополнительных доходов и обеспечивать дополнительное качество
услуг, предоставляемых объектом недвижимости.
69
6. КЕЙТЕРИНГ
Зачастую, на этапе эксплуатации недвижимости, перед управляющими возникает задача повышения конкурентоспособности объекта. В этих целях разрабатывается программа
повышения качества услуг, одним из пунктов которой может стать организация или улучшение общественного питания. Одного вендинга здесь может быть недостаточно, в связи с тем,
что клиенты будут предпочитать традиционное питание. В некоторых случаях, например, это
может потребоваться для выполнения лицензионных или аккредитационных требований, в
частности, в системе образовательных или медицинских услуг. Поэтому менеджмент объектов недвижимости может предложить арендаторам организовать общественное питание сотрудников, клиентов, партнеров.
Даная услуга получила название кейтеринг (catering, от англ. to cater — «поставлять
провизию») и предусматривает организацию общественного питания на удалённых точках,
когда завтраки и обеды сотрудникам компаний и частным лицам доставляются в указанные
ими помещения и тем самым осуществляется выездное обслуживание. Кроме того на основе
кейтеринга возможно обслуживание мероприятий различного назначения и розничная продажа готовой кулинарной продукции. При этом зачастую не ограничиваются только приготовлением и доставкой питания, но и дополнительно оказывают услуги по обслуживанию
(официанты, бармены, метрдотели), сервировке столов, оформлению помещений или открытых площадок.
Кейтеринг начал развиваться в США в начале XX в., когда при массовом строительстве небоскребов пришли к выводу о целесообразности организации питания рабочих непосредственно на стройплощадках. Одновременно идея получила быстрое распространение как
способ обеспечения питания сотрудников крупных промышленных предприятий и офисных
работников бизнес-центров США и Европы с целью более эффективной организации рабочего дня.
Виды кейтеринга можно классифицировать по различным критериям: цели (сущности), месту и способу оказания услуг (рис. 6.1).
По цели (сущности) можно выделить:
событийный кейтеринг — выездное обслуживание различных торжественных ме-
роприятий, связанных с национальными праздниками, презентацией нового проекта, вводом
недвижимости в эксплуатацию, подписанием важного соглашения, выходом на новый рынок, днем рождения фирмы и т.д.);
питание на транспорте — обслуживание пассажиров в поездах (бортовое питание)
и на вокзалах;
социальное питание, организуемое в образовательных, медицинских и благотвори-
тельных учреждениях;
корпоративное питание — выездное обслуживание сотрудников предприятий
и учреждений, а также лиц, содержащихся в исправительных учреждениях, проходящих
службу в армии и иных военизированных формированиях.
70
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]