Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1327 вузов, 5487 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Как принять правильное управленческое решение

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
06.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
сгазировкой, банка напитка кажется вам более нужной сейчас, чем завтра или год спустя,— норазница между тем, чтобы по­лучить ее через  или  дней, минимальна, азадержка водин день между сегодня изавтра значит куда больше. Как выразились О’Донохью иРабин ( O’Donoghue & Rabin, ), наши предпо­чтения смещены всторону настоящего времени.
Милкман, Роджерс иБазерман ( Milkman, Rogers, & Bazerman, ) исследовали временн ой аспект конфликта между «хочу» и«надо» вконтексте проката фильмов. Они обнаружили, что, когда люди заказывают впрокате DVD, которые они получат спу­стя несколько дней, они сосредотачиваются натом, что «надо» (например, документальные иавторские фильмы). Но,полу­чив диски, они обычно сразу ставят тефильмы, которые им хо­чется посмотреть (комедии ибоевики). Витоге фильмы «надо» пылятся дома намного дольше, чем фильмы «хочу». Таким об­разом, когда люди принимают решения, касающиеся будущего, они концентрируются натом, что «надо», нопрямо сейчас они скорее решат делать то, что им хочется.
Теже исследователи проанализировали заказы службы до­ставки продуктов, вкоторых пользователи делают онлайн- заказ сдоставкой через несколько дней. Как правило, втаких случаях покупатели заполняют большую часть заказа продуктами, кото­рые «надо» употреблять (например, овощами), анетеми, которые «хочется» (скажем, мороженое).
Роджерс иБазерман ( Rogers & Bazerman, ) исследовали поддержку, которую граждане оказывали законодательным ини­циативам, которые, как они считали, должны быть поддержаны, впротивовес тем, которые они насамом деле хотели поддержать. Хороший пример — топливный налог, которого люди нехотят , нополагают, что должны поддержать. Роджерс иБазерман уста­новили, что поддержка таких законов существенно выше, если закон вступает всилу вбудущем, анепрямо сейчас. Когда люди думают оботдаленном будущем, они смотрят насвои нужды бо­лее абстрактно, но,когда речь идет оближайшем будущем, они
М  
склонны сосредотачиваться насвоих конкретных насущных про­блемах ( Fujita & Roberts, ). Разумеется, нас больше волнует то, что мы испытываем непосредственно сейчас. Если вы хотите мороженого, оно нужно вам сейчас, анечерез пару дней. Само собой, наши предпочтения относительно времени продиктованы нашей биологией. Когда мы думаем онемедленной награде, мы задействуем эмоциональные центры мозга. Когда думаем обот­ложенной выгоде, более активна префронтальная кора, отвечаю­щая зарационализм ирефлексию ( McClure et al., ).
Благодаря строению нашего мозга наши предпочтения су­щественно сдвинуты всторону настоящего — мы сконструиро­ваны так, чтобы пренебрегать ибудущей болью, ибудущим удо­вольствием. Люди готовы платить, чтобы наслаждаться сейчас. Ночем больше времени дорезультата, тем меньше мы готовы платить зато, чтобы приблизить его наодин итотже промежу­ток времени ( Zauberman, Kim, Malkoc, & Bettman, ). Этот тип гиперболического дисконтирования можно объяснить пре­увеличенным значением настоящего момента. Ближайшее буду­щее нас эмоционально больше привлекает, мотивирует иманит, чем туманное, неопределенное « когда- нибудь».
Гиперболическое дисконтирование проявляется внашем от­ношении комногим ценным ресурсам, втом числе экологиче­ским. Люди, как правило, считают, что мы должны оставить планету всостоянии нехуже, чем она досталась нам, анеотно­ситься кприродным ресурсам, как к«бизнесу вмомент ликви­дации» ( Herman Daly, цит. по Gore, , с.). Вслух деклариру­ется забота обудущих поколениях. Однако мы часто принимаем решения, расходящиеся снашей официальной позицией. Мы поглощаем природные ресурсы снебывалой скоростью. Наша явно сформулированная тревога обудущем противоречит неяв­ному желанию больше потреблять, ивторое слишком часто пе­ревешивает. Мы сбрасываем сосчетов завтрашний день вместе сбудущими поколениями, что противоречит нашейже офици­альной позиции поэкологии.
 К    
Исследования показывают крайне высокий уровень дис­контирования всего, что касается будущего ( Bazerman, Wade­Benzoni, & Benzoni, ; Loewenstein & Thaler, ). Большин­ство домовладельцев нетеплоизолируют должным образом чердаки истены своих домов инепокупают энергосберегаю­щие устройства, которые окупилисьбы меньше чем загод. Тоже верно идля организаций. Многие предприятия неиспользуют строительные материалы, несущие долгосрочную выгоду, ради сиюминутной экономии настроительстве ( Hawken, ). Ин­вестиции вэнергоэффективное строительство могут окупиться слихвой ( Ager &Dawes, ), однако многие компании стре­мятся удешевить строительные работы здесь исейчас, обре­кая себя вбудущем надорогие ремонтные работы иперерасход трудновосполнимых природных ресурсов.
Падение рынка недвижимости США, спровоцировавшее мировой экономический кризис, ярко иллюстрирует излиш­нее дисконтирование будущего ( Bazerman & Tenbrunsel, ). Пока шел взрывной рост рынка недвижимости, застройщики строили все больше домов, акредитные организации предла­гали все более выгодные условия все более широкому кругу граждан. Малообеспеченные заемщики, доэтого неимевшие доступа крынку недвижимости, внезапно оказались вцентре внимания брокеров, предлагавших низкие процентные ставки игибкие условия кредитования. Президент Билл Клинтон, пре­следуя цель поднять уровень владения жильем, продвигал идею первоначального взноса «одной банкнотой» ипоощрял банки выдавать ипотечные кредиты покупателям, которые виных ус­ловиях непрошлибы банковскую проверку, как пишет обозре­ватель BusinessWeek Питер Кой ( Peter Coy, ). Помере роста пузыря всекторе недвижимости кредиторы снижали планку истали выдавать т. н. субстандартные ипотечные кредиты сми­нимальным первым взносом идаже без подтверждения воз­можности выплаты — зато все больше людей могли реализо­вать свои мечты одоме. Когда задолженности субстандартных
М  
заемщиков поднялись донебес, началась эпидемия просрочек платежей иотчуждения заложенной недвижимости. Никто — низаемщики, никредиторы, ниполитики — немог предви­деть долгосрочный негативный эффект своих сиюминутных решений.
Урегулирование внутреннего конфликта
Исследования внутренних противоречий поднимают важные вопросы. Должныли мы ради долгосрочной пользы ибезопас­ности отдать себя под полное управление личности «надо»? Или личность «хочу» всеже способна сделать некий ценный вклад врешения, которые принимает личность «надо»? Мы приведем три разных совета поэтому поводу, предложенные тремя обла­стями науки: экономикой, теорией анализа решений Райффы (см. главу)и структурой ведения переговоров (см. главу ).
Точка зрения экономиста. Экономисты, такие как Шеллинг ( Schelling, ) иТалер ( Thaler, ), утверждают, что ключ кре­шению нашего внутреннего конфликта втом, чтобы найти спо­соб контролировать деструктивные импульсы личности «хочу». Поскольку личность «надо» — компетентный стратег, она мо­жет разработать изощренные схемы, чтобы обуздать личность «хочу», перетянуть ее насвою сторону или поставить врамки. Талер иШефрин ( Thaler & Shefrin, ) сравнивают проблему множественных «личностей» сзадачей руководителя фирмы, под началом которого работает очень способный, ноэгоистичный ме­неджер. Вызов для руководителя — поставить задачу так, чтобы менеджеру захотелось работать винтересах владельца компании. Вэтой аналогии владелец фирмы — это личность «надо», аме­неджер — личность «хочу».
Именно личность «надо» должна объединить интересы обоих «я». Например, тот, кто стремится похудеть, может по­добрать физические упражнения, доставляющие ему удоволь­ствие, ипозаботиться отом, чтобы вхолодильнике всегда была здоровая еда, если личность «хочу» проголодается. Личность
 К    
«надо» может предугадать иполностью исключить рискованные ситуации, вкоторых страсть берет верх над разумом. Некоторые казино предлагают зависимым игрокам самим включать себя в«черные списки», ноуправляющие, которые исами стоят пе­ред выбором между «хочу» и«надо», имеют обыкновение идти навстречу игрокам, которые передумали ипришли спустить кру­глую сумму ( Holt, ).
Именно поэтому заранее взятое насебя обязательство, на­рушение которого неумолимо грозит последствиями, может оказаться весьма эффективным. Алкоголик может принять пре­парат дисульфирам, вызывающий сильную интоксикацию при употреблении алкоголя. Помогает присмотр состороны роди­телей, работодателя или органов правопорядка. Многие штаты стараются защитить потребителей отимпульсивных трат, зако­нодательно предусматривая возможность расторгнуть договор купли- продажи для дорогостоящих товаров (например, покупки доли жилой недвижимости) втечение определенного срока.
Точка зрения теоретиков принятия решений. Проблема «множественных личностей» заключается втом, что, словами Уолта Уитмана ( Walt Whitman, /), каждый изнас «вмещает всебя множество разных людей». Нодисциплина анализа реше­ний указывает нато, что лицо, принимающее решение, имеет це­лостную инепротиворечивую систему ценностей. Очень любопыт­ный подход кэтой проблеме предложил Говард Райффа ( Howard Rai a, ). Он выступил запризнание внутренних противоре­чий итого факта, что оба конкурирующих предпочтения немо­гут быть винтересах индивида. Соответственно, Райффа предла­гает устроить допрос каждой «личности» , чтобы выяснить, какая изних вданный момент неправа. Личность «надо» может указать личности «хочу» наопасность игнорирования отдаленных послед­ствий решения. Личность «хочу» может рассказать личности «надо» оскрытых чувствах иподавленных эмоциях. Райффа считает, что такой диалог должен продолжаться, пока стороны непридут ксо­гласию ивоссоединению.
М  
Подход Райффы подчеркивает необходимость давать право голоса, возможность иполе для действия эмоциональным иин­туитивным потребностям личности «хочу». Как отмечает Левен­штейн ( Loewenstein, ), личность «хочу» может сообщить много полезного: «Как голод свидетельствует онеобходимости приема пищи, аболь сигнализирует оконтакте спотенциально опасным раздражителем или фактором окружающей среды, так иэмоции выполняют ряд предотвращающих, упорядочиваю­щих имотивирующих функций».
Точка зрения исследователей переговоров. Подход Рай­ффы основан натом, что две зависимые друг отдруга стороны личности способны урегулировать свои разногласия. Нобывает итак, что, несмотря налогичное решение, принятое личностью «надо» винтересах человека, личность «хочу» перехватывает управление ипренебрегает принятым решением впользу им­пульсивного поведения. Например, диета или зарядка могут быть заброшены ввиду того, что человек несогласовал новый поря­док вещей сличностью «хочу». Поэтому следует модифициро­вать подход Райффы ипостроить рациональную стратегию пере­говоров сличностью «хочу» — ей следует предоставить больше автономии иправа голоса впроцессе принятия решения иторга, поскольку это сторона переговоров, которая способна наложить «вето». Так мы сможем искоренить идиктатуру личности «надо» впроцессе принятия решения, исамоуправство личности «хочу» наэтапе его воплощения.
Установите несколько правил переговоров между двумя сто­ронами личности:
• Необходимо потребовать, чтобы две стороны пришли ксо­гласию, так как продолжение конфликта приведет ктому, что личность «надо» будет продолжать принимать реше­ния, которые личность «хочу» будет успешно саботировать.
• Соглашение должно быть эффективно по Парето (см.главу), то есть недолжно быть другого договора,
 К    
который обе стороны предпочлибы действующему со­глашению. Это соглашение может быть достигнуто пу­тем переговоров ипоиска компромиссов между сторо­нами поключевым вопросам — например, как часто личность «хочу» может есть мороженое, сколько раз внеделю личность «надо» будет ходить натренировку ит. д. Приняв участие вутверждении разумных сроков ипределов, личность «хочу» будет охотнее соблюдать договор.
• Личность «надо» не должна настаивать на соглаше­нии, выходящем запределы разумного торга, то есть требовать чего-то неприемлемого для личности «хочу» сейчас или вбудущем, иначе личность «хочу» может влюбой момент водностороннем порядке отказаться отобязательств.
Корыстная логика
• Запад винит страны третьего мира втом, что те сжи­гают леса инеограничивают рост населения. Страны третьего мира ставят странам Запада ввину загрязнение окружающей среды из-за индустриализации икульта потребления.
• Журнал U. S. News and World Report провел опрос читате- лей: «Если некто подал против вас иск, новы выиграли всуде, долженли он возместить вам судебные расходы?» % ответили утвердительно. Нотолько % ответили утвердительно навопрос: «Вы подали на кого-то всуд ипроиграли, должныли вы оплатить его судебные из­держки?» ( Budiansky, Gest, & Fischer, , с.).
• Использование высоких дымовых труб для снижения локального загрязнения воздуха усугубляет проблему кислотных дождей. Чем выше происходит сброс, тем дальше распространяется загрязнение ( Gore, ). Когда вКанаде идут кислотные дожди, канадцы винят вэтом
М  
промышленность США, аСША вответ перекладывают вину насамих канадцев, использующих уголь вкачестве топлива.
Наши ожидания ивосприятие зачастую эгоистично иска­жены ( Babcock & Loewenstein, ; Diekmann, Samuels, Ross, & Bazerman, ). Получая абсолютно одинаковую информацию, люди воспринимают ситуацию впринципиально разном ключе взависимости отсвоей роли всобытии ( Babcock, Loewenstein, Issacharo , & Camerer, ). Исследования показывают, что люди сначала определяют исход события, предпочтительный лично для них, азатем оправдывают свои предпочтения прин­ципами справедливости, которые они толкуют всвою пользу ( Messick & Sentis, ). Они провозглашают цель найти спра­ведливое решение — ноих представления осправедливости за­висят откорыстных устремлений. Врезультате все стороны кон­фликта предлагают различные допустимые варианты решения, каждая всвоих интересах инаоснове неких абстрактных кри­териев справедливости. Эгоистическое искажение мышления заставляет людей полагать, что б льшая часть спорного ресурса должна быть под их контролем. Проблема здесь заключается невпристрастности, авнеспособности объективно посмотреть наситуацию ( Diekmann et al., ; Messick & Sentis, ).
Хасторф иКантрил ( Hastorf & Cantril, ) показали лю­бителям футбола изуниверситетов Принстона иДартмута ко­роткую запись особо жесткого футбольного матча между их командами. Каждая группа сочла, что именно противник про­явил больше агрессии ивел себя менее спортивно — как будто студенты «смотрели разные фильмы».
Точно также США иКитай, производящие % парниковых газов вмире, обвиняют друг друга вусугублении проблемы изме­нения климата. Виюле г. вовремя визита вКитай министр энергетики США Стивен Чу иминистр торговли Гэри Локк при­звали Китай остановить увеличение выброса парниковых газов.
 К    
Чу заявил, что, если Китай непримет меры, запоследующие лет сего территории в атмосферу будет выпущено больше парниковых газов, чем произвели Соединенные Штаты завсю свою историю. «Мы нехотим, чтобы через лет мир возложил наКитай вину заэкологическую катастрофу»,— заявил Локк (цит. по Bradsher, ). Описывая эти события, китайское ин­формационное агентство Синьхуа сообщило только одно: что США осуществляют выбросы парниковых газов уже напротя­жении лет иЛокк признает этот факт.
Обсуждая эвристику подтверждения вглаве , мы упоми­нали, что люди склонны без малейших сомнений верить бла­гоприятной для них информации. Негативнаяже информация вызывает более критический взгляд ибольше подозрений. Опи­сывая нашу тенденцию гибко подходить кстандартам доказа­тельности, когда мы преследуем личную выгоду, Доусон, Гило­вич иРиган ( Dawson, Gilovich, & Regan, ) отмечают, что разумно считать утверждение справедливым, если имеющи­еся данные ему непротиворечат, ностольже разумно требо­вать, чтобы доказательства неоставляли сомнений. Доусон идр. ( Dawson et al., ) показали, что, когда мы хотим поверить вгипотезу, мы спрашиваем: «Могули яэтому верить?», новпро­тивном случае подходим жестче, спрашивая: «Обязанли яэтому верить?»
Иллюстрируя этот феномен, Дитто иЛопез ( Ditto & Lopez, ) предложили участникам исследования выбрать коллегу, скоторым они будут работать над совместным проектом. Каж­дый должен был выбрать более интеллектуального партнера издвух предложенных, один изкоторых ктомуже был дру­желюбным иотзывчивым, адругой — грубым ибестактным. Участникам предоставляли результаты работы этих людей над несколькими задачами ипредлагали изучать их дотех пор, пока они небудут уверены, что действительно выбрали более ум­ного партнера. Когда данные позволяли предположить, что до­брожелательный коллега оказывался самым умным, участники
М  
останавливались нанем, нокогда результаты говорили впользу грубияна, участники продолжали изучать информацию вна­дежде, что смогут оправдать выбор впользу более приятного партнера.
Свидетельства того, что предвзятость подсознательна, по­лучили Балсетис и Даннинг (Balcetis & Dunning, ). Они сообщали участникам эксперимента, что им предстоит про­дегустировать один издвух напитков: свежевыжатый апель­синовый сок или желеобразный зеленый дурно пахнущий «вегетарианский смузи». Какой издвух стаканов достанется участнику, должно было определяться случайным образом, когда наэкране появлялось изображение либо сельского жи­вотного, либо представителя морской фауны. Одним участ­никам вегетарианский смузи якобы сулило копытное живот­ное, остальным — морское создание. Нонасамом деле всем показали картинку снепонятным существом, похожим од­новременно налошадь ина тюленя. Исследователи обнару­жили, что те, кто надеялись увидеть копытное животное, ви­дели только лошадь, инаоборот. Эти результаты позволяют предположить, что фильтрация иотбор, обуславливающие селективное восприятие, могут происходить наподсознатель­ном уровне.
Раз эти искажения происходят науровне подсознания, нас недолжно удивлять, что люди неподозревают освоей предвзя­тости ( Pronin, Gilovich, & Ross, ). Умные люди, действую­щие излучших побуждений иубежденные всвоей справедли­вости иобъективности, тем неменее приходят кпредвзятым выводам. Эта вера всобственную непредвзятость часто застав­ляет людей полагать, что предубеждены именно те, кто оспа­ривает их взвешенные взгляды ( Pronin et al., ). Аудиторы могут сквозь пальцы смотреть насомнительные бухгалтерские повадки ценного клиента, считая, что все соответствует стан­дартам ведения отчетности ( Moore, Tetlock, Tanlu & Bazerman, ). Руководители могут придумывать оправдания своим
 К    
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности