Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Как принять правильное управленческое решение
.pdf
• Вы едете по незнакомой местности, зарулем ваш партнер. Наразвилке автомобиль поворачивает направо.
Проходит еще минут, вы понимаете, что заблудились,
иувас вырывается: «Я так изнал, что надо было повернуть налево!»
• Одна изваших менеджеров впрошлом году наняла сотрудника пособственному выбору — вы знали кандидатов ипредоставили ей выбор. Новый сотрудник показал
ужасные результаты, ивы отчитываете менеджера, говоря ей: «Было понятно, что ненужно его брать!»
• Работая директором помаркетингу вкомпании — производителе товаров широкого потребления, вы заказали
исследование потребительских предпочтений. Вконце
презентации вице-президент компании говорит: «Не понимаю, начто мы потратили столько денег ивремени.
Яитак мог сказать, какой результат вы получите».
Знакомо? Каждый изописанных случаев демонстрирует
«эффект послезнания» ( Fischho , ), который часто возникает, когда люди оглядываются насвои или чужие суждения.
Мы обычно неможем досконально вспомнить или воспроизвести ситуацию, какой она нам виделась дотого, как мы узнали
результат своего решения. Какбы сыграли вы? Правдали вы
знали, что нужно повернуть налево? Былоли очевидно, что
неследовало нанимать этого сотрудника? Могли вице-президент предсказать результаты вашего исследования? Иногда
интуиция ивправду срабатывает, нообычно мы склонны переоценивать, что нам было понятно заранее, обладая впоследствии более полной информацией.
Фишхофф исследовал разницу между послезнанием ипредвидением вконтексте суждений обисходах исторических событий. Водном эксперименте участников разделили напять
групп ипопросили прочитать статью обангло- непальской вой не
г. Одной изгрупп несообщили результат вой ны. Остальным
Т
четырем группами рассказали, что: )англичане одержали верх;
)победили гуркхи; )противостояние зашло втупик, номир
так инебыл заключен; )было заключено мирное соглашение.
Историческую правду — то, что победили англичане,— знала
только одна группа. Каждого участника затем спросили, какова
былабы его или ее субъективная оценка вероятности каждого
исхода, если непринимать вовнимание уже полученные сведения. Участники ответили, что они сочлибы наиболее вероятным именно тот исход, который, как им сообщили, имел место
вдействительности. Таким образом, знание исхода усиливает
убежденность человека относительно того, докакой степени
этот итог мог быть им спрогнозирован, неимей он этого знания.
Процессы, отвечающие за эффект якоря, могут влиять
ина появление эффекта послезнания ( Fiedler, ; Koriat,
Fiedler, & Bjork, ) — знание итога служит своего рода якорем, скоторым люди соотносят свои суждения относительно
априорных вероятностей исходов события. Поскольку подтверждающая информация сравнительно более доступна, мы
неделаем достаточную поправку наэффект якоря ( Mussweiler
& Strack, ). Как следствие, послезнание происходит отискажения воспоминаний онаших знаниях дособытия. Более того,
теаспекты ситуации, которые соотносятся сизвестным итогом, становятся более значимыми ияркими в памяти ( Slovic
& Fischho , ). Эта тенденция заставляет объяснять свое
предвидение «доступной тогда информацией». Наконец, относительная важность определенных сведений может быть скорректирована всознании сучетом того, какое влияние они имели
нарезультат.
Вкраткосрочной перспективе эффект послезнания может
давать ряд преимуществ. Например, людям льстит мысль, что их
суждения более точны, чем насамом деле. Вдобавок, свысоты
этого заблуждения можно критиковать других заотсутствие
умения прогнозировать последствия. Однакоже этот эффект
снижает умение учиться наошибках итрезво оценивать свои
К
решения. Вообще говоря, людей стоит судить пологике принятых решений, анепо результатам. Тот, кто принял обоснованное решение, пусть оно ивышло боком, должен быть поощрен,
аненаказан. Почему? Потому что нарезультат влияет множество факторов, находящихся вне нашего контроля. Руководствуясь послезнанием для оценки логики принявшего решение, мы
недаем такой качественной оценки, как могли бы.
Сретроспективным знанием близко связано так называемое «проклятие знания», согласно которому при оценке знаний других человеку невозможно абстрагироваться отзнаний,
которые есть только унего ( Camerer, Loewenstein, & Weber,
). Доступное вам знание мешает справедливой оценке. Это
«проклятие» объясняет, почему учителям сложно адаптировать
свои уроки куровню знаний учеников, аразработчики переоценивают умение людей работать сосложными устройствами.
Едвали неполовина устройств, возвращаемых как бракованные, насамом деле полностью исправны: люди просто неразобрались, как ими пользоваться ( den Ouden, ). Хох ( Hoch,
) установил, что эксперты помаркетингу обычно хуже прогнозируют убеждения, вкусы иценности потребителей, чем
обычные люди,— маркетинговые специалисты неявно предполагают, что несведущие потребители знают орекламируемом
продукте неменьше, чем эксперты.
Случалосьли вам когда-либо давать абсолютно точные,
повашему мнению, инструкции, как добраться квам домой,
иобнаружить, что ваш гость заблудился? Кейсар ( Keysar, )
утверждает, что, сообщая другому человеку понятные вам сведения, основанные наинформации, которой он нерасполагает,
вы тем неменее ожидаете, что он волшебным образом расшифрует посыл. Всвоем эксперименте Кейсар предлагал людям прочесть текст онекоем Дэвиде. Они узнавали, что Дэвид поужинал в каком-то определенном ресторане порекомендации друга.
Половине участников сообщили, что Дэвиду все понравилось,
второй половине — что непонравилось. Всем сообщили, что
Т
Дэвид оставил другу следующую записку: «Насчет ресторана —
прекрасно, просто прекрасно». Первая группа решила, что друг
поймет записку впрямом смысле, вторая группа — что друг
должен расшифровать сарказм,— хотя обеим группам было
известно, что друг незнает, как прошел ужин Дэвида.
Ворганизациях бывает много недопонимания из-за неумения понятно иоткрыто общаться. Кразочарованию отчасти приводит наша убежденность, что люди правильно поймут наши
двусмысленные сообщения. Общение поэлектронной почте,
когда недоступны подсказки ввиде интонаций иязыка тела,
только усугубляет проблему ( Kruger, Epley, Parker, & Ng, ).
Потенциальным решением проблемы «проклятия знания» может стать настрой навосприятие различий, анесходств людей
ивещей. Тодд, Ханко, Галинский иМюсвайлер ( Todd, Hanko,
Galinsky, & Mussweiler, ) обнаружили, что, сосредотачиваясь наразличиях, люди легче становятся насторону других
именьше проецируют наних известную им информацию. Тодд
сколлегами продемонстрировали, что настрой нанаблюдение
иучет различий можно усилить взаимодействием слюдьми
запределами своего круга. Вэксперименте коллектив был разделен нагруппы, итеучастники, которые общались спредставителями других групп, лучше справились сзадачей провести
члена группы сповязкой наглазах через лабиринт, чем те, которые ограничились общением внутри группы. Эти результаты
подсказывают нетолько то, что внимание кразличиям может
спасти от«проклятия знания», ноичто многообразие культур
внутри компании само посебе помогает справиться сним.
Если мы научимся превозмогать эвристику подтверждения
ирассматривать ряд гипотез, альтернативных первоначально
предложенной, мы сможем повысить качество принимаемых
решений. Исследования показывают, что, получая набор разнообразных сведений, люди наудивление хорошо справляются сотбором самой полезной информации, анетой, которая подтвержда ет их подозрения ( Nelson, McKenzie, Cottrell,
К
& Sejnowski, ). Это многообещающее соображение означает, что, как только мы сможем преодолеть соблазн думать
вканве подтверждения изаставим себя генерировать ряд альтернативных объяснений происходящих событий, мы сможем
вразумной мере полагаться наинтуицию воценке этих объяснений. Исследования демонстрируют, что наша интуиция неплохо справляется сотбором информации, наиболее полезной
для точного определения причин происходящего ( Crupi, Tentori,
& Lombardi, ).
Выводы икомментарии
Эвристики, или эмпирические правила,— это когнитивные инструменты, которые упрощают принятие решений. Вэтой главе
мы описали самых популярных искажений, возникающих,
когда мы чрезмерно полагаемся на какую-либо эвристику. Эти
предубеждения исвязанные сними эвристики перечислены
втаб лице .. Следует помнить, что наваше мышление могут
втот или иной момент влиять сразу несколько эвристик.
Положиться наэвристику можно, если потеря качества принимаемого решения слихвой окупается сэкономленным временем. Всамом деле такие лазейки нередко приводят квполне
адекватным решениям. Однако, как мы убедились вэтой главе,
полное принятие эвристик едвали разумно. Во-первых, как
видно иззадач, существуют ситуации, вкоторых потеря вкачестве решения намного серьезнее сэкономленного времени.
Во-вторых, при ра зумном применении эвристик мы должны
использовать их осознанно, донекоторой степени принося
вжертву качество решения. Вжизни такого непроисходит:
большинство изнас неподозревают о существовании эвристик иобих влиянии нанаши суждения. Как следствие, мы неспособны различить ситуации, вкоторых эвристики идут нам
напользу ивкоторых они могут нам помешать.
Т
3.2. Краткое описание 12 когнитивных искажений,
рассмотренных вглавах 2–3
Искажение Описание
,
a)
)
,
)
)
)
)
)
,
)
) , -
)
)
«
»
)
(. )
, , , , ,
,
,
, ,
,
, ,
, , , «»,
,
,
,
( ) , ,
, , , ,
, ,
.
, ,
,
К
Почему нам неудается применять эвристики выборочно?
Вбольшой степени потому, что архитектура нашего мозга делает их применение естественным икомфортным. Например,
искажения, основанные наприменении эвристики доступности, представляют собой естественное свой ство человеческой
памяти. Наш мозг лучше запоминает информацию, которая
представляет интерес, эмоционально возбуждает или принята
недавно. Мозг эволюционировал втечение тысяч лет, развивая
стратегии, благодаря которым наши предки выжили ипроизвели потомство. Люди кажутся намного более осознанными,
чем любые другие животные. Тем неменее мы почти неимеем
понятия отом, как работает наш мозг, инезнаем опроцессах,
таких как извлечение изпамяти иподтверждающая проверка
гипотез, которые имеют столь важные ииногда неблагоприятные последствия.
Когда ставки высоки ипредстоит принять важное решение,
стоит приложить усилия иприменить рассуждения, которые
помогут избежать предвзятости. Ключ кулучшенному суждению лежит вумении отличать корректное применение эвристик
отнекорректного, понимать, вкаких ситуациях мозг склонен
положиться наэвристику — икак этого избежать. Эта глава закладывает основы такого умения.
О
ернард Мейдофф обкрадывал своих инвесторов втече-
Б
ние трех десятилетий. Вдекабре г. его финансовая
пирамида рухнула вместе с , млрд нарисованной «прибыли» ион сознался всовершенных преступлениях. Большую
часть паев своего фонда Мейдофф продавал через фидерные фонды — то есть другие фонды, которые сулили своим
клиентам доступ кфонду Мейдоффа или некую сверхприбыльную инвестиционную стратегию ипередавали собранные
средства зонтичному фонду Мейдоффа. Они имели неплохой доход, получая небольшой процент отинвестированных
средств плюс % слюбой прибыли. Поскольку Мейдофф
постоянно декларировал прибыль, фидерные фонды хорошо
зарабатывали.
Дело невМейдоффе, дело в нашей поразительной способности незамечать того, что творится прямо унас под носом. Добиться результатов, заявленных Мейдоффом, несмогла ниодна
инвестиционная стратегия. Зналили управляющие фидерными
фондами, что Мейдофф строит финансовую пирамиду, или они
невидели, что фонд Мейдоффа показывает ничем необъяснимый уровень прибыли истабильности? Некоторые, возможно,
что-то понимали ( Markopolos & Casey, ) — ноесть масса
свидетельств тому, что многие управляющие фидерными фондами попросту незахотели внимательнее посмотреть нато, что
происходило перед их глазами. Ничего незаметили также профессиональные инвесторы, представители государственного регулятора, инвестиционные банкиры — все они попросту игнорировали свидетельства обмана. Рене- Тьерри Магон деЛа Виллеуше,
директор хедж-фонда Access International Advisors, вложил
вфонд Мейдоффа собственные деньги, деньги своей семьи иобеспеченных клиентов. Его неоднократно предупреждали и сам он
видел множество свидетельств тому, что результаты Мейдоффа
нереальны, ноон нестал нивчем разбираться. Через две недели
после того, как Мейдофф был арестован иправда всплыла наповерхность, деЛа Виллеуше покончил ссобой всвоем офисе — он
перерезал запястья ипринял снотворное.
Эта глава отом, как мы систематически и предсказуемо
незамечаем критически важную информацию, хотя она легко
нам доступна. Чтобы упростить сложные решения, мы используем эвристики, как мы обсуждали вглаве ,— истойже целью ограничиваем поиск информации. Спервыхже минут
жизни мы стремимся сделать сложные ситуации проще. Рождаясь, мы воспринимаем этот мир, говоря словами Уильяма
Джеймса ( William James, ), как «жужжащее ицветастое
недоразумение» (с.). Мы ищем свой путь вэтом мире —
икогда учимся говорить, икогда осваиваем профессиональные
обязанности — ипостоянно решаем, начто обратить внимание, ачто проигнорировать. Унас нет ресурсов, чтобы уделить
внимание каждому потенциально важному факту при принятии решения, аеслибы ибыли, все равно нужно былобы ранжировать единицы поступающей информации поважности
исрочности.
Вот почему люди постоянно фильтруют поступающие сигналы. Восновном это происходит подсознательно, автоматически инеэффективно — мы игнорируем или недооцениваем полезную информацию, уделяя повышенное внимание
О
ерунде. Вэтой главе мы покажем, как наш мозг порой отфильтровывает ключевые единицы информации, иувидим, как это
влияет напринимаемые нами решения ина наше восприятие
действительности.
Прежде чем продолжить, уделите несколько минут решению
задач изтаблицы ..
4.1. Задачи кглаве 4
. MBA -
. :
,, , , , .
,, , , .
, , , , ,
. , . ,
, , , ,
. - ,
, .
, , ( , ):
: ______; : ______; : ______; : ______; : ______; : ______.
. .
, , .
, . , — .
.
К
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]