Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

Как принять правильное управленческое решение

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
06.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
КАК ПРИНЯТЬ
ПРАВИЛЬНОЕ
УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ
РЕШЕНИЕ
JUDGMENT IN MANAGERIAL DECISION MAKING
by M H. B, D A. M
Макс Базерман
Дон Мур
КАК ПРИНЯТЬ
ПРАВИЛЬНОЕ
УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ
РЕШЕНИЕ
Перевод с английского
2024
УДК 005.5 ББК 60.82 Б17
Переводчик А А Редактор К А
Базерман М., Мур Д.
Б17 Как принять правильное управленческое решение/ Макс Базер-
ман, Дон Мур ; Пер. с англ. — М . : Альпина ПРО, 2024. — 400с.
ISBN 978-5-206-00336-9
Эта книга посвящена тому, как когнитивные процессы могут завести человека в тупик или обмануть — и как с этим справиться, чтобы нау­читься принимать правильные жизненные иуправленческие решения. Авторы ссылаются на ряд исследований психологов, открывших и опи­савших механизмы, которыми постоянно пользуется человеческий мозг, и типичные ловушки, куда регулярно попадают люди из-за особенностей человеческого мышления — от ненужных покупок, найма неподходящих работников ипроблемных инвестиций до банкротств, неэффективности государственного управления и социальной несправедливости. Этим когнитивным искажениям подвержены специалисты любых профес­сий — аудиторы и менеджеры, политики и продавцы. Книга предлагает ряд упражнений, которые позволят читателям идентифицировать у себя когнитивные искажения, и ряд стратегий, помогающих обойти ловушки мышления, научиться принимать более качественные решения и оградить себя, свою семью и своих коллег от ошибок, которых можно избежать. Книга предназначена для широкого круга читателей, интересующихся биз­несом, экономикой, психологией, социологией.
УДК 005.5 ББК 60.82
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какойбы то нибыло форме и какими бы то ни было сред ствами, включая разме­щение в интернете ивкорпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, безписьменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке изда­тельства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.
© Copyright © 2013, 2009, 2006, 2002 John Wiley
& Sons, Inc.
ISBN 978-5-206-00336-9 (рус.) ISBN 978-1-118-06570-9 (англ.)
© Издание на русском языке, пере вод, оформле-
ние. ООО «Альпина ПРО», 2024.
С
Глава . Знакомьтесь: управленческие решения ......................
Как устроено принятие решений
Режимы мышления: Система  иСистема 
................................................ 
.............................. 
Пределы человеческого внимания ирационального мышления
Введение вэвристики суждения
Что вас ждет вследующих главах
........................................................ 
................................................ 
.............................................. 
Глава . Излишняя самоуверенность .......................................... 
Королева предвзятостей
Мнимая точность
Переоценка собственных возможностей
Сверхуверенность
Несколько слов впользу взвешенного принятиярешений .... 
.............................................................. 
.......................................................................... 
................................... 
......................................................................... 
Глава . Типичные формы предвзятости .................................. 
Погрешности суждения, основанные наэвристике доступности
Искажения, основанные на эвристике репрезентативности
Погрешности суждения, основанные на эвристике подтверждения
...................................................... 
...................................... 
... 
Выводы икомментарии
О
............................................................... 
Глава . Ограниченная осведомленность ................................. 
Слепота невнимания
Слепота кизменениям
Фокализм ииллюзия фокусировки
Ограниченная осведомленность вгруппах
.................................................................. 
............................................................... 
......................................... 
.............................. 
Ограниченная осведомленность встратегических задачах ..... 
Выводы
......................................................................................... 
Глава . Эффект фрейминга иинверсия предпочтений ... 
Фрейминг ииррациональность совокупностирешений
Нам нравится определенность — даже мнимая
Фрейминг ипродажа страховок
Сколько бы вы заплатили?
............................................... 
......................................................... 
.................... 
Ценность, которую придает факт владения ............................ 
Подсознательный учет
Компенсация или бонус?
................................................................ 
............................................................ 
Совместный/раздельный анализ иинверсияпредпочтений
Выводы изаключение
................................................................ 
........ 
.... 
Глава . Мотивация иэмоции ....................................................... 
Когда эмоции иразум противостоят друг другу
Корыстная логика ........................................................................ 
Влияние эмоций на принимаемые решения
Выводы
.......................................................................................... 
.................... 
........................... 
Глава . Эскалация обязательств ................................................. 
Принцип односторонней эскалации
Принцип соревновательной эскалации .................................... 
Почему происходит эскалация?
Выводы
......................................................................................... 
........................................ 
................................................ 
Глава . Соображения справедливости иэтики ................... 
Понимание справедливости
...................................................... 
Когда мы противимся «несправедливым» ультиматумам
Когда нас волнует чужой успех
Почему важно помнить осправедливости
Ограниченная этичность
............................................................................... 
................................................. 
............................. 
........................................................... 
Присваивание достижений ........................................................ 
Внутригрупповой фаворитизм
................................................... 
Неявные установки ..................................................................... 
Косвенно неэтичное поведение
Когда ценности кажутся священными
Психологические аспекты конфликта интересов
Заключение
.................................................................................. 
............................................... 
..................................... 
................... 
Глава . Типичные ошибки инвесторов .................................. 
Психологические аспекты инвестиционных ошибок
Активный трейдинг ..................................................................... 
............ 
Что делать
.................................................................................... 
Глава . Рациональные решения вконтексте
переговоров ......................................................................................... 
Взгляд на переговоры сточки зрения теориипринятия решений
Получение выгоды впереговорах
Создание ценности впереговорах
Инструментарий для создания ценности
Итоги иобсуждение
....................................................................................... 
............................................ 
........................................... 
................................ 
................................................................... 
Глава . Суждение участника переговоров ........................... 
Ложное убеждение внеизменности размера общего пирога
.............................................................. 
Фрейминг всуждениях переговорщика
Нерациональное усиление конфликта
Переоценка собственной значимости
Корыстные предубеждения
........................................................ 
................................... 
...................................... 
....................................... 
Эффекты якоря ............................................................................ 
Выводы
......................................................................................... 
Глава . Совершенствуем процесс принятия решений ... 
Тактика . Использование инструментов анализарешений
Тактика . Наработка профессионализма
Тактика . Освобождение отпредубеждений
................................ 
......................... 
Тактика . Рассуждение по аналогии ........................................ 
Тактика . Взгляд со стороны
..................................................... 
Тактика . Умение видеть погрешности суждений удругихлюдей
............................................................................. 
Тактика . Побуждение людей кболее взвешенным иэтичным поступкам
Заключение
.................................................................................. 
................................................................. 
.... 
Литература ........................................................................................... 
 
З:
 
еловеческий мозг весит всего полтора килограмма, ака-
Ч
кая внем невероятная мощь! Мы не задумываясь решаем труднейшие даже для самых современных компьютеров иро­ботов задачи — будь тораспознавание лиц или ловля мяча.
Большинство людей понятия неимеют, как их мозгу уда­ется выполнять столь сложные действия , — непомогают нисамоанализ, нижизненный опыт. Казалосьбы, зачем нам руководство кпользованию собственным разумом? Однако непонимание того, как работает наш мозг, может приводить ксерьезным последствиям. Дело втом, что мы не знаем, когда когнитивные процессы, которые обычно служат нам верой иправдой, могут завести нас втупик или отправить положному следу.
Ксчастью, психологами открыт ряд хитрых механизмов, ко­торыми постоянно пользуется наш мозг, итипичные ловушки, вкоторые мы регулярно попадаем помилости этихже механиз­мов, — от ненужных покупок, найма неподходящих работни­ков ипроблемных инвестиций добанкротств, неэффективности госуправления исоциальной несправедливости. Такие ошибки допускают даже умнейшие изнас. Интеллектуалы- отличники
делают это стойже легкостью, что иобычные, заурядные люди ( Stanovich & West, ).
Эта книга посвящена когнитивным искажениям, которым подвержены специалисты любых профессий — аудиторы име­неджеры, политики ипродавцы. Врезультатах исследований, окоторых пойдет речь, вы, вероятно, узнаете исебя, амы пред­ложим стратегии, которые помогут обойти ловушки мышления, научиться принимать более качественные решения и оградить себя, свою семью и своих коллег от ошибок, которых можно избежать.
Как устроено принятие решений
Слово «суждение» относится ккогнитивным аспектам принятия решений. Чтобы разобраться, как мы выносим суждения, да­вайте рассмотрим, изчего состоит процесс принятия решения.
Для начала представьте себе следующие ситуации:
• Вы заканчиваете престижную программу МВА свесьма неплохими оценками ирассчитываете получить пригла­шение наработу отцелого ряда компаний. Как выбрать лучшую изних?
• Вы директор помаркетингу быстрорастущей компании всфере услуг. Вам нужно нанять менеджера, который обеспечит выход нарынок нового «секретного» продукта, готовящегося кзапуску через год итри месяца. Как вы будете искать подходящего человека?
• Вам, как владельцу венчурной фирмы, поступил ряд предложений, которые прошли первичный отбор, новаш бюджет ограничен. Какие проекты вы выберете?
• Вы член комитета послияниям и поглощениям вкон­гломерате, заинтересованном вприобретении малой или средней нефтегазовой компании. Если вы собираетесь рекомендовать какую-либо фирму кпоглощению, тока­кую именно?
 К    