Как принять правильное управленческое решение

Выпускники программ MBA нередко жалуются наэффект якоря впереговорах озарплате. Организации, нанимающие со­трудников, обычно интересуются зарплатами студентов дополу­чения степени MBA. Как следствие, эти суммы искажают предло­жения, которые студенты получают после окончания MBA, хотя прошлые зарплаты едвали отражают будущее качество их работы. Более правильным былобы сравнение стем, что этот выпускник MBA могбы получить вдругой организации,— например, от­талкиваясь отпредложений, полученных другими студентами группы. Когда кандидат принимает предложение, будущая индек­сация зарплаты обычно осуществляются ввиде прибавки неко­его процента ктекущему окладу. Те,кто агрессивно ведет перего­воры ссамого начала, обычно получают более высокую зарплату, иона становится якорем для будущих повышений. Их готовность торговаться ссамого начала может небыть связанной суспе­хами вработе. Например, известно, что женщины менее склонны кторгу вситуациях типа обсуждения размера оплаты труда, чем мужчины ( Bowles, Babcock, & McGinn, ). Более того, иссле­дования показывают, что, когда работодатель обдумывает, какое предложение сделать кандидату, любой якорь, вмешивающийся вэтот процесс, например комментарий супруги или секретаря, оказывает влияние наитоговую сумму, даже если менеджер ста­рается его игнорировать как нерелевантный.