Оценка бизнеса. Учебное пособие-1
.pdfВнутренними соглашениями являются такие, в которых участвуют представители одной страны, а также иностранные фирмы, зарегистрированные в данной стране. В международных соглашениях принимают участие предприниматели разных стран.
К основным соглашениям относятся условия, связанные с:
−куплей-продажей продукции;
−куплей-продажей, обменом научно-технических знаний (патенты, лицензии, «ноу-хау» и др.);
−куплей-продажей технических услуг (содействие в строительстве, внедрение новой техники и др.);
−арендой факторов производства;
−арендой товаров, работ и услуг;
−организацией международного туризма.
К вспомогательным сделкам относят сделки, связанные с передачей товаров, работ и услуг от продавца к покупателю:
−услуги по международным перевозкам грузов;
−услуги по страхованию грузов;
−услуги по складированию, переработке, хранению грузов;
−услуги по проведению расчетов между сторонами (банковские операции).
Бартерные сделки осуществляются без привлечения средств – наличными или в безналичном виде. Компенсацией в этих соглашениях выступают другие товары или услуги.
Бартерные сделки характерны для недостаточно развитого рынка. Именно с бартера начались рыночные отношения в странах СНГ. В нашей стране в первое десятилетие пребывания политического суверенитета бартер играл существенную роль через расстроенную систему снабжения, финансов, инфляционных процессов. В странах с развитой экономикой бартер имеет некоторое распространение в вспомогательных соглашениях.
Методы проведения коммерческих дел, принятые в международной практике, подразделяются на два основных вида: - сделки осуществляются прямо с производителем – - через посредника.
Прямые торговые сделки – это операции между непосредственными производителями и потребителями товаров и услуг. Они имеют существенные преимущества, заключающиеся в следующем:
161
1.Возможность покупателя получить именно тот товар, который ему необходим.
2.Связь между продавцом и покупателем часто устанавливаются еще на стадии научно-исследовательских или проектных работ, что позволяет вовремя вносить коррективы в заключенное соглашение.
3.Прямые связи чаще всего перерастают в длительное сотрудничество или совместное производство.
4.Сохраняются прямые связи и на стадии эксплуатации оборудования (гарантийное обслуживание).
При заключении прямых международных коммерческих дел коммерсант должен иметь в себя вспомогательные службы, обеспечивающих перевозку грузов, их сохранность, страховку, расчеты и другие операции, сопровождающие реализацию данного соглашения. При отсутствии достаточного опыта и специалистов в этой области следует использовать посредников.
Торгово-посреднические сделки – это операции, связанные с куплей-продажей товаров и услуг, выполняемые по поручению покупателя или продавца независимым от них торговым посредником на основе соглашения между ними.
Торговые посредники-это коммерческие фирмы, создающие производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с осуществлением коммерческого дела и ее реализацией. Они занимаются поисками партнера, заключают контракты на поставку, монтаж, наладку, испытания, запуск в работу оборудования. Они имеют свою сбытовую сеть, обеспечивают рекламу, транспорт и сохранение. Все это требует специализированных капитальных вложений. Изымают прибыль за счет разницы в ценах покупки и реализации или за счет комиссионных, которые выплачивает продавец или покупатель.
Торгово-посреднические операции по характеру взаимоотношений между предприятием и посредником можно разделить на следующие основные виды:
− операции по перепродаже, когда посредник покупает товар
упроизводителя и становится его владельцем;
− комиссионные операции-строятся на основе договоров. В этом случае посредник не покупает товар, а совершает сделки купли-
162
продажи за счет производителя и за вознаграждение, обусловленное
вдоговоре. (Обычно до 10% от суммы сделки);
−агентские операции-строятся на основе соглашения, возлагаются не на конкретную сделку, а на определенный период между предприятием и посредником на осуществление операций купли-продажи за счет и от имени предприятия;
−брокерские операции имеют место в случае, когда посредник устанавливает контакт между продавцом и покупателем. За эту услугу брокер получает некоторое вознаграждение (2-3%), имеют место на биржах и аукционах.
Посреднический бизнес является необходимым звеном в рыночной реализации товаров и услуг. В бывшем СССР выполняли функции посредников всесоюзные внешнеэкономические объединения и отраслевые союзные министерства, где работали опытные специалисты, были налажены долгосрочные связи с иностранными партнерами. Сегодня эта структура имеет чисто рыночный характер. В России число посреднических организаций быстро растет. Уже в 1993 году их было 6000 единиц [3, с. 134].
В крупных коммерческих делах, особенно в экспортноимпортных отношениях, имеют большое значение этапы их осуществления. Сложилось несколько этапов проведения коммерческого дела:
−поиск и выбор контрагента;
−подготовка к подписанию контракта купли-продажи;
−заключение контракта купли-продажи;
−реализация условий контракта купли-продажи.
Каждый этап можно поделить на несколько стадий. Так, выбор контрагента является наиболее важной задачей, от решения которой зависит результат сделки. Здесь, во-первых, надо определить, что конкретно следует закупить или кому и как продать свой товар. Например, предприниматель хочет закупить оборудование и выступает как покупатель. С помощью данного оборудования производится продукция конечного потребления. Следует определить объемы производства этого (конечного) товара. Для этого он должен иметь информацию о вместимости рынка на эту продукцию, возможные цены и др. Во-вторых, очень важно решить вопрос о финансировании сделки – за наличные покупается оборудование, или за кредиты, или за обмен на другие товары. На
163
основании этих данных, в-третьих, разрабатывается техникокоммерческое задания на приобретение оборудования, в котором заказчик (покупатель) описывает все необходимые параметры оборудования (производительность, инженерное обеспечение, экологическая безопасность и др.), а также коммерческие условия: порядок оплаты, условия поставки, сроки изготовления заказа и др.
После подготовки такой задачи (стадия четвертая), необходимо выбрать возможных поставщиков. Для этого, в частности, можно принять участие в специализированных выставках, ознакомиться с соответствующими каталогами. При этом каждому возможному партнеру следует направить письмо с технико-коммерческим заданием, с указанием срока, в течение которого данное предложение будет действовать.
После получения ответа начинается второй этап коммерческого дела – подготовка к заключению соглашения.
Второй этап включает проведение переговоров с целью уточнения технических решений, гарантий, качества оборудования, способов доставки. Отдельно обсуждается окончательная цена продукции, условия платежа, т. к. от решения этих вопросов во многом зависит окончательная цена контракта. На этом этапе подготовки до заключения сделки покупателю необходимо сделать экономический расчет с учетом всех сопутствующих приобретению данного оборудования расходов. При покупке на валюту оборудования следует также учесть возможные государственные дотации, которые могут иметь место, если экономическая политика направлена на совершенствование структуры производства.
Завершающим этапом подготовки к укладке коммерческого дела является подписание контракта. Оно также состоит из процедур:
−согласование текста статей контракта, их редакция по статьям, или по листам текста;
−проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом скидок, гарантий и других условий, влияющих на уровень цены;
−личное подписания контракта двумя уполномоченными в торжественной обстановке.
С момента вступления силы контракта начинается этап его реализации, содержащий в себе деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими
164
транспортировку, установку оборудования и др. Если в контракте предусмотрен гарантийный период эксплуатации, то по истечению этого срока оформляется акт, что и является окончательным документом, свидетельствующим о выполнении обязательств участников соглашения. Если в контракте отсутствуют обязательства по гарантийному обслуживанию, то таким документом является специальный акт, подписываемый после установки оборудования.
Основным документом, фиксирующим проведение коммерческого дела, является контракт купли-продажи. Он является коммерческим правовым документом, закрепляющим соглашение сторон на поставку товаров и связанных с этим других операций, необходимых для реализации соглашения.
Контракт определяет условия реализации соглашения, порядок его исполнения и ответственность сторон. В этом документе не могут быть предусмотрены все возможные ситуации, возникающие при реализации соглашения. Но длительная практика коммерческой деятельности выработала определенные требования к содержанию данного документа. В контракте обязательно должны быть определены такие условия, как:
−преамбула;
−предмет и объем поставок;
−способы определения качества и количества товаров;
−срок, место и условия поставки;
−цена контракта;
−условия платежа и указания валюты платежей;
−порядок сдачи и приемки товара;
−гарантии поставки и штрафные либо поощрительные
санкции;
−арбитраж в случае разногласия сторон;
−юридические адреса;
−обстоятельства непредвиденные (форс-мажор);
−порядок возмещения убытков;
−освобождение от ответственности за возможность передачи права собственности;
−порядок или прекращения расторжения контракта;
−подписи уполномоченных лиц.
Дадим объяснение некоторых пунктов условий контракта.
165
Преамбула – должна содержать общие сведения о сделке (полные юридические названия сторон), дату и место заключения.
Предмет контракта – указывает на название товара с его основными качественными и количественными характеристиками.
Количество товара по сделке. В этой статье указывается единица измерения товара (штуки, килограммы, тонны и др.); количество, которое необходимо поставить с оговоркой об упаковке. Различают два вида поставки товара: брутто – с учетом упаковки; нетто – без учета упаковки.
Определение качества товара. В этой статье устанавливается метод качества товара (кто, где и как проводит процедуру оценки качества). В методах определения качества товара могут быть варианты:
−по стандарту страны покупателя или продавца;
−по техническим условиям, которые могут быть предъявлены как требования покупателя;
−по спецификации, принятой в данной отрасли и указанной
вконтракте;
−образцу, который имеет в своем распоряжении производитель (продавец);
−по содержанию отдельных веществ в товаре.
Процедура определения качества устанавливается по согласованию сторон, определяется место (название предприятия) и способ (лаборатория продавца, покупателя или третьей стороны).
Условия поставки определяют того, кто платит расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца к покупателю, а также время перехода прав собственности на товар к покупателю. Учитываются и риски, связанные с потерей или порчей товара.
В мировой практике используются следующие условия поставки:
−«франко-склад» продавца – когда продавец не несет ответственности и расходы по транспортировке товаров покупателю;
−«франко-склад» покупателя, когда покупатель не несет ответственности за доставку товара продавцом, но оплачивает транспортные и другие расходы; если груз перевозится воздушным или водным транспортом, то устанавливаются специальные условия, учитывающие повышенный риск.
Срок и дата поставки. В этой статье контракта определяется момент, когда товар переходит в собственность покупателя или лица
166
им уполномоченного (экспедитора). Указывается конкретная дата поставки товара дата вступления контракту в силу, дата открытия аккредитива или оплаты счета и др. Дополнительно могут быть составлены специальные документы (например, акт приемапередачи).
Цена контракта является главным его условием. Она устанавливается обычно за количественную единицу или за определенное количество единиц (в штуках или единицах веса). Цена должна фиксироваться на момент подписания контракта или срок его действия или к моменту исполнения. По способу фиксации цены бывают твердые, подвижные и переменные.
Твердая цена – устанавливается в момент подписания контракта, она не подлежит изменению в течение всего срока действия реализации контракта.
Подвижная цена-цена с условиями, когда зафиксированная цена в момент подписания контракта имеет оговорку, что в случае повышения или снижения цены на рынке, соответственно, меняется и цена контракта.
Скользящая цена – цена, определяемая в момент исполнения контракта с учетом расходов и доплат к базисной цены, которые связаны с реализацией контракта.
При окончательном согласовании цены покупатель может добиваться разного вида скидок (скидки на объем товара, сезонные скидки и др.). Оговариваются также премиальные и штрафные выплаты, связанные с изменением качества товара.
Условия и сроки платежа оговариваются отдельной статьей контракта. Чаще всего применяется расчет наличными, платеж с авансом и платеж в кредит. В международной торговле прямые расчеты обычно не применяются, а используются следующие формы расчета:
−инкассовая;
−аккредитивная.
Инкассовая форма расчетов заключается в передаче продавцом поручения своему банку на получение от покупателя суммы платежей при предъявлении ему соответствующих товарных документов.
Аккредитивная форма расчетов – это обязательство банка произвести по указанию и за счет покупателя платеж продавцу на
167
сумму стоимости поставленного товара с предоставлением соответствующих документов.
Гарантии-это ответственность продавца за качество товара в определенный гарантийный период после акта приемки или даты взимания. В постановке оборудования важно предусматривать поставки комплекта запасных частей, сервисное обслуживание и др.
Обстоятельства форс-мажор. В этой статье необходимы возможные ситуации (обстоятельства непреодолимой силы), которые могут иметь место после подписания контракта и которые не зависят от сторон, но способных изменить реализацию контракта. К таким обстоятельствам относят аварии, стихийные бедствия, законодательные запреты.
Арбитраж. Статья контракта определяет порядок разрешения споров, которые не могут быть урегулированы участниками соглашения. Для этого выбирается одна из арбитражных комиссий, которые находятся при торговых палатах, торговых биржах или Арбитражных комиссий при международной торговле.
Детальная и конкретная разработка этих основных статей контракта лежит в основе успеха организации коммерческой деятельности.
168
Тема 6. Организация финансовой деятельности предпринимателя
6.1. Общее определение финансов на микро - и макроуровнях и их функции
Производственная и коммерческая деятельность бизнесменов тесно связана с финансами. Финансы – это экономические отношения, возникающие при создании, распределении и использовании денежных ресурсов. Финансы - это всегда денежные отношения, но не любые денежные отношения являются финансами. Например, денежные отношения, возникающие между гражданами, либо в розничной торговле отношения между гражданами и торговцами, нельзя отнести к финансам в полном смысле слова, поскольку деньги в руках покупателя используются в чисто потребительских целях. Они выступают финансами только для розничного торговца. Подобное же экономическое содержание имеет и заработная плата. В руках наемного работника заработная плата не является финансами, но с точки зрения образования заработной платы, то есть создание части продукции, что соответствует величине зарплаты, ее реализация и затем выплата зарплаты работникам является финансовая деятельность бизнесмена.
Следует различать финансы на микро - и макроуровнях. На микроуровне финансы выражают движение денег, которые опосредуют воспроизводственный процесс отдельного предприятия. Здесь деньги являются капиталом, выступая стоимостью, приносящей прибавочную стоимость. Кроме того, к финансам относятся все группы денежных отношений, в которых предприятие участвует в осуществлении своего бизнеса. Сюда следует отнести:
−отношения, связанные с формированием первичных условий производства и первичных доходов;
−уставный фонд, фонд развития производства, фонд потребления;
−рыночные отношения с другими коммерческими структурами;
−отношения между фирмами по распределению стоимости, такие как обязательства кооперации, штрафы за нарушение договоров и др.;
169
−отношения, связанные с формированием и использованием страховых фондов;
−отношения фирмы с банками;
−отношения фирмы с государством (налоги и проч.).
В финансовую систему на макроуровне в пределах государства включается ряд дополнительных структур:
−бюджеты разных уровней (государственный бюджет и местные бюджеты);
−кредитно-денежная система страны (банки и сберкассы);
−фондовые, товарные и валютные биржи;
−фонды социального страхования;
−пенсионный фонд и инвестиционные фонды (государственные и местные);
−государственные валютные резервы;
−специальные денежные фонды фирм в банках;
−расчеты между государствами.
Финансы на макро - и микроуровнях в пределах страны составляют единую систему. При отделении каждой из структур они связаны многочисленными каналами через налоги, кредиты и др. Нормальное движение денежных средств на микро - и макроуровнях обеспечивает функционирование материальных ресурсов, как в рамках отдельных предприятий, так и в пределах страны в целом.
Не все структурные составляющие финансовой деятельности на макроуровне выступают формами капитала. К таким, например, относятся бюджеты разных уровней, пенсионные фонды.
Сущность финансов проявляется в их функциях. На микроуровне через финансы осуществляются все основные воспроизводственные процессы, поскольку они опосредуются кругооборотом средств – приобретением производственных ресурсов, реализацией готовой продукции, расчетами с работниками фирмы, получением доходов.
Таким образом, первой основной функцией финансов предприятия является воспроизводственная, которая заключается в обслуживании денежными ресурсами кругооборота основного и оборотного капитала в процессе предпринимательской деятельности на основе формирования и использования денежных доходов и накоплений. Второй важнейшей функцией финансов хозяйства является контрольная. Финансовый контроль за производственной хозяйственной деятельностью предприятия позволяет не только
170