9.2. Планирование объема реализации продукции (объема продаж)

Планирование объема реализации продукции (объема продаж) тесно связано с планированием объема ее производства. Объемы и сроки продажи продукции определяются спросом потребителей. На основе планируемых объемов продаж продукции определяются все плановые показатели, характеризующие деятельность предприятия.

План реализации может составляться на год с помесячной разбивкой. В состав такого плана могут включаться следующие виды продукции (работ, услуг) :

• готовая продукция, реализуемая на внутреннем рынке;

• полуфабрикаты и комплектующие изделия собственного производства, реализуемые на внутреннем рынке другим предприятиям;

• товары, поставляемые на экспорт;

• работы и услуги производственного назначения, которые будут оказываться другим предприятиям.

Объемы продаж продукции по всем ее видам, сроки поставок такой продукции, условия ее оплаты и отгрузки должны быть согласованы с потребителем и отражены в договорах на поставку. С учетом ограниченности складских помещений и недостатка транспортных средств планируемые объемы производства могут корректироваться. После проведения корректировок могут составляться детализированные оперативно-календарные планы и графики производства продукции и ее поставок потребителям в соответствии с заключенными договорами.

При планировании процессов сбыта продукции на предприятиях должны решаться проблемы выбора наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынок. При решении этих проблем должны учитываться интересы не только предприятий-производителей и потребителей продукции, но и посредников (в частности, торговых организаций).

При правильном решении таких проблем должны быть сведены к минимуму издержки сбыта продукции при обеспечении высокого уровня обслуживания всех потребителей и наиболее полного удовлетворения их потребностей. Важное значение имеет стимулирование сбыта продукции путем проведения рекламной деятельности и других маркетинговых мероприятий.

Составлению плана реализации продукции должно предшествовать исследование конъюнктуры рынка и спроса потребителей на выпускаемую продукцию (выполняемые работы и услуги). На предприятии должны проводиться:

мониторинг конъюнктуры рынка,

анализ выполнения планов производства и реализации продукции за предшествующие периоды.

Такой анализ проводится по предприятию в целом, в разрезе его отдельных структурных подразделений и видов продукции, а также по отдельным видам потребителей (в соответствии с условиями заключенных договоров на поставку продукции). По материалам этого анализа выявляются причины недовыполнения планов и их влияние на результаты деятельности предприятий.

Особое внимание должно уделяться выявлению причин невыполнения планов по объемам продукции, а также из-за увеличения остатков готовой продукции, отгруженной, но неоплаченной потребителем. На отдельных предприятиях, где случаются отказы покупателей от поставок продукции по заключенным договорам, должны выявляться причины таких отказов. Причины могут быть как внешними, так и внутренними. Иногда возможны поставки продукции сверх объемов, предусмотренных договорами, по инициативе потребителей, а также возвраты продукции предприятиям-поставщикам (например, из-за ее низкого качества или неукомплектованности).

Все факторы, влияющие на выполнение планов по объемам производства и реализации продукции, взаимосвязаны. Влияние факторов, оказывающих негативное влия­ние, в предстоящем плановом периоде должно быть устранено путем разработки и реализации соответствующих организационно-технических мероприятий (например, связанных с обновлением ассортимента выпускаемой продукции, повышением ее качества, конкурентоспособности и т.д.).