- •3. Решения о способах проникновения на зарубежные рынки каналы сБыта
- •1. Определение
- •2. Функции посредника
- •3. Важность решения о каналах сбыта
- •4. Создание каналов сбыта и управление ими
- •5. Структура управления каналом распределения и экспортер
- •6. Определение
- •7. Выбор каналов товародвижения между странами
- •8. Понятие целостности канала
- •9. Целостность канала и экспортер
- •Косвенный экспорт
- •Определение
- •Экспортный торговец
- •Преимущества экспорта через торговцев
- •Недостатки экспорта через торговцев
- •Представительские дома
- •Покупающе - заказывающий дом
- •Экспортный агент производителя
- •Торговля при посредстве экспортного агента производителя
- •Специалист по управлению экспортом
- •Преимущества работы с помощью специалиста по управлению экспортом
- •Недостатки при работе со специалистом по экспортной торговле
- •Международные торговые компании
- •Универсальные магазины
- •Дополняющая экспортная деятельность
- •Выгоды для «наездника»
- •Преимущества для «несущего»
- •Экспортное объединение
- •Прямой экспорт
- •1. Условия для возможных прямых продаж
- •2. Розничные торговые предприятия
- •3. Торговля по почте
- •4. Франция
- •5. Торговые компании в других странах
- •6. Определение
- •7. Типы агентств
- •8. Привлечение агента: преимущества
- •9. Привлечение агента: недостатки
- •10. Подбор агента
- •11. Дистрибьюторы
- •12. Владельцы складов
- •13. Подбор дистрибьюторов и владельцев складов
- •14. Обязанности
- •15. Создание отделения
- •16. Правовое положение
- •17. Вопросы уплаты налогов
- •18. Преимущества отделения
- •19. Недостатки отделений
- •20. Деятельность
- •Совместные действия
- •1. Введение
- •2. Определение
- •3. Продаваемые знания
- •4. Плата за лицензии
- •5. Преимущества продажи лицензий
- •6. Недостатки продажи лицензий
- •7. Лицензионное соглашение
- •8. Управление лицензионными операциями
- •9. Определение
- •10. Преимущества франчайзинга
- •11. Недостатки франчайзинга
- •12. Определения
- •13. Преимущества производственной кооперации
- •14. Определение
- •15. Преимущества производства по контракту
- •16. Недостатки производства по контракту
- •17. Определение
- •18. Преимущества управленческого контракта
- •19. Недостатки управленческого контракта
- •Производство за рубежом
- •1. Введение
- •2. Возможные решения
- •3. Порядок принятия решений
- •4. Норма прибыли
- •5. Стратегия инвестирования.
- •6. Факторы, влияющие на решение о капиталовложениях
- •7. Страхование иностранных инвестиций
- •8. Финансовая помощь тем, кто инвестирует за рубежом
- •9. Решение о размещении
- •10. Производство в третьих странах
- •11. Зоны свободной торговли
- •12. Преимущества зон свободной торговли
- •13. Преимущества организации сборки за рубежом
- •14. Недостатки организации сборки за рубежом
- •15. Определение
- •16. Условия, благоприятствующие совместному предприятию
- •17. Конфликт интересов
- •18. Способы улаживания конфликтов
- •19. Обеспечение контроля
- •20. Определение
- •21. Преимущества приобретения
- •22. Недостатки приобретения
- •Создание и управление каналами распределения за рубежом
- •1. Структура каналов на зарубежных рынках
- •2. Изучение условий рынка
- •3. Рассмотрение различных вариантов каналов распределения
- •4. Оценка различных каналов
- •5. Индивидуальный подбор каналов распределения
- •6. Стимулирование
8. Привлечение агента: преимущества
Во внешней торговле часто прибегают к помощи агентов, так как при желании внедриться на рынок агенты оказывают существенную помощь:
Экспортер получает услуги со стороны опытного местного персонала, осведомленного о местных правилах торговли, а также знакомого с товарами экспортера.
Имеющийся опыт агента в торговле аналогичными товарами облегчает продвижение товаров экспортера.
Экспортер приобретает опыт деятельности на рынке и может лучше изучить его потенциальные возможности.
Инвестиционные расходы (для экспортера) равны нулю или весьма незначительны.
Результаты торговли практически сказываются немедленно.
9. Привлечение агента: недостатки
Следует опасаться, что явные преимущества, изложенные выше, часто приводят к поспешным решениям экспортеров о привлечении агентов (примером может служить случай, происшествии с фирмой «Летрасет».
Недостатки привлечения агентов следующие:
Невыполнение обязательств по срокам или затратам стороны экспортера может привлечь к аналогичному несоблюдению обязательств со стороны агента.
Агент должен в любом случае предложить свои возможности по реализации широкого перечня товаров, однако он не может уделять все свое внимание товару экспортера.
Только немногие агенты согласятся на долгосрочные соглашения, особенно, когда товар еще не готов к поставке. Даже наиболее добросовестные агенты могут пойти на соглашение, однако и они не проявят достаточной активности по продвижению товара до поступления самого товара.
Если даже потенциальные возможности рынка велики, агент часто не в состоянии их полностью использовать.
Как случается со всяким посредником, при расширении продаж комиссия агента оказывается непропорционально велика по сравнению с расходами, которые были бы при организации компанией экспортного отдела.
10. Подбор агента
На этот счет каких-либо твердых правил быть не может. Тем не менее:
Агентство является одним из возможных каналов распределения. Другие возможности были изложены в главе 6.
При альтернативном решении следует иметь в виду критерии, изложенные ранее.
При решении работать через агента необходимо тщательно спланировать, свои действия, выбрать нужного агента, продумать вопросы стимулирования агента и обеспечить контроль.
дистрибьюторы и оптовики
11. Дистрибьюторы
Дистрибьюторами являются потребители, которым предоставлены исключительные или преимущественные права покупать и перепродавать определенные товары или услуги в рамках оговоренной территории или рынка. Отсюда важным моментом является тот факт , что их прибыль возникает из-за разницы между ценой покупки и ценой перепродажи (а не комиссионное вознаграждение, уплачиваемое экспортером), а в его функции входят все обязанности посредника, которые описаны ранее. Он отличается от обычного оптовика тем, что ему предоставлены «исключительные или преимущественные права». Тем не менее, его взаимоотношения по контракту с экспортером строятся как отношения принципала к принципалу, а не как агента и принципала.