- •3. Решения о способах проникновения на зарубежные рынки каналы сБыта
- •1. Определение
- •2. Функции посредника
- •3. Важность решения о каналах сбыта
- •4. Создание каналов сбыта и управление ими
- •5. Структура управления каналом распределения и экспортер
- •6. Определение
- •7. Выбор каналов товародвижения между странами
- •8. Понятие целостности канала
- •9. Целостность канала и экспортер
- •Косвенный экспорт
- •Определение
- •Экспортный торговец
- •Преимущества экспорта через торговцев
- •Недостатки экспорта через торговцев
- •Представительские дома
- •Покупающе - заказывающий дом
- •Экспортный агент производителя
- •Торговля при посредстве экспортного агента производителя
- •Специалист по управлению экспортом
- •Преимущества работы с помощью специалиста по управлению экспортом
- •Недостатки при работе со специалистом по экспортной торговле
- •Международные торговые компании
- •Универсальные магазины
- •Дополняющая экспортная деятельность
- •Выгоды для «наездника»
- •Преимущества для «несущего»
- •Экспортное объединение
- •Прямой экспорт
- •1. Условия для возможных прямых продаж
- •2. Розничные торговые предприятия
- •3. Торговля по почте
- •4. Франция
- •5. Торговые компании в других странах
- •6. Определение
- •7. Типы агентств
- •8. Привлечение агента: преимущества
- •9. Привлечение агента: недостатки
- •10. Подбор агента
- •11. Дистрибьюторы
- •12. Владельцы складов
- •13. Подбор дистрибьюторов и владельцев складов
- •14. Обязанности
- •15. Создание отделения
- •16. Правовое положение
- •17. Вопросы уплаты налогов
- •18. Преимущества отделения
- •19. Недостатки отделений
- •20. Деятельность
- •Совместные действия
- •1. Введение
- •2. Определение
- •3. Продаваемые знания
- •4. Плата за лицензии
- •5. Преимущества продажи лицензий
- •6. Недостатки продажи лицензий
- •7. Лицензионное соглашение
- •8. Управление лицензионными операциями
- •9. Определение
- •10. Преимущества франчайзинга
- •11. Недостатки франчайзинга
- •12. Определения
- •13. Преимущества производственной кооперации
- •14. Определение
- •15. Преимущества производства по контракту
- •16. Недостатки производства по контракту
- •17. Определение
- •18. Преимущества управленческого контракта
- •19. Недостатки управленческого контракта
- •Производство за рубежом
- •1. Введение
- •2. Возможные решения
- •3. Порядок принятия решений
- •4. Норма прибыли
- •5. Стратегия инвестирования.
- •6. Факторы, влияющие на решение о капиталовложениях
- •7. Страхование иностранных инвестиций
- •8. Финансовая помощь тем, кто инвестирует за рубежом
- •9. Решение о размещении
- •10. Производство в третьих странах
- •11. Зоны свободной торговли
- •12. Преимущества зон свободной торговли
- •13. Преимущества организации сборки за рубежом
- •14. Недостатки организации сборки за рубежом
- •15. Определение
- •16. Условия, благоприятствующие совместному предприятию
- •17. Конфликт интересов
- •18. Способы улаживания конфликтов
- •19. Обеспечение контроля
- •20. Определение
- •21. Преимущества приобретения
- •22. Недостатки приобретения
- •Создание и управление каналами распределения за рубежом
- •1. Структура каналов на зарубежных рынках
- •2. Изучение условий рынка
- •3. Рассмотрение различных вариантов каналов распределения
- •4. Оценка различных каналов
- •5. Индивидуальный подбор каналов распределения
- •6. Стимулирование
8. Управление лицензионными операциями
Управление лицензионными операциями для владельца лицензии является столь же ответственным делом, что и управление сбытовым персоналом или зарубежными агентствами. Иначе нельзя ожидать коммерческого эффекта или избежать неприятностей. При этом следует обращать внимание на следующее:
Выбор получателя лицензии. Выбор правильной организации, которой можно передать лицензию, куда труднее и ответственнее, чем подбор торговца или агентства. Компании должны сами искать подходящего партнера, а не доверяться предложениям, исходящим от соискателей.
Соглашение. Лицензионное соглашение должно быть тщательно составлено, чтобы оградить права обеих сторон. Владелец лицензии должен быть уверен в технической компетенции получателя, а также в том, что последний действительно может осуществлять маркетинг на всей территории, оговоренной в соглашении.
Контроль. Владелец лицензии по возможности должен сохранить какую-то степень контроля в течение срока действия соглашения. Например, он может оставить за собой поставку каких-либо составных частей или ключевых узлов, а не передачу всех прав по лицензии на все изделия; другим примером может служить такая оговорка, что владелец лицензии получает достаточно большую долю прибыли, чтобы потом операции перевести в совместное производство, благодаря чему можно избежать появления конкурента после окончания срока действия лицензионного соглашения.
Стимулирование. Наиболее эффективным условием для поддержания заинтересованности получателя лицензии является обещание, что получатель лицензии будет постоянно иметь дополнительные выгоды в будущем. В идеальном случае владелец лицензии будет постоянно оказывать помощь в модернизации технологии производства и маркетинговой деятельности.
франчайзинг
9. Определение
Франчайзинг является такой формой лицензии, с помощью которой:
владелец (франчайзер) передает получателю (франчази) право пользования стандартной упаковкой товара или составных частей вместе с опытом управления и маркетинга, консультациями;
франчази обеспечивает собственное участие с предоставлением средств, знаний рынка, привлечением необходимого персонала. Подобные соглашения особенно удобны для таких товаров, которые нельзя запатентовать.
Пример. Фирма «Пепси-кола» свои операции, в основном строит на франчайзинге. Франчази организуют производство бутылок, нанимают местную рабочую силу и осуществляют на свои средства рекламу и мероприятия по продвижению товара. Компания «Пепси-Кола интернешнл» продает концентрат местным производителям напитка и оказывает поддержку в продвижении напитка и консультативную помощь по организации производства.
10. Преимущества франчайзинга
Эти преимущества, в основном, аналогичны лицензионным, однако компания имеет большой контроль благодаря поставке ингредиентов или компонентов.
11. Недостатки франчайзинга
Эти недостатки те же, что и при продаже лицензий с оговоркой, что объем сбыта несколько меньший. Как правило, для выбора партнера требуется больше средств и времени.
соглашения о производственной кооперации