20. Определение

Приобретение компании за рубежом является покупка всех или большей части акций этой компании, в противном случае это будет просто совместное предприятие.

Конечно, эта проблема просто не встает, так как:

• согласно законам или подходу местного правительства приобретение местной фирмы иностранной компанией весьма осложнено или вообще невозможно;

• в данной стране нет подходящей компании, которую целесообразно было бы приобрести;

• подходящая компания сама не заинтересована в этом, а выявление мнения владельцев акций нецелесообразно.

21. Преимущества приобретения

По сравнению с независимыми операциями приобретение компании имеет три очень важных преимущества:

1) выход на рынок и быстрое получение дохода;

2) в стоимость покупки входят не только производственные мощности, но и уже созданная система маркетинга и распределения, знание рынка и контакты, а также обученный и обладающий опытом местный персонал;

3) платеж наличными может быть сведен к минимуму благодаря выпуску новых акций.

22. Недостатки приобретения

Следует иметь в виду следующие два недостатка:

1) дотации, льготные кредиты, налоговые скидки, таможенная защита, которые компания может получить при инвестировании своего капитала в новые отрасли промышленности, не могут быть получены в случае полного приобретения местной компании;

2) слияние с любой вновь приобретенной компанией всегда сопряжено с затратами средств и времени, и не всегда дает ожидаемый результат. Слияние же с иностранной компанией еще более сложное дело.

По причинам, изложенным ранее, выбор канала распределения – вопрос принципиальной важности. Для любого товара можно, по-видимому, подыскать несколько вариантов, однако трудность состоит в том, чтобы выбрать наилучший.

Создание и управление каналами распределения за рубежом

создание каналов распределения

1. Структура каналов на зарубежных рынках

Для экспортера эта задача осложняется тем, что системы распределения в каждой стране различны. В каждой стране эти каналы развивались в течение многих лет под влиянием местных условий, в зависимости от различий в экономическом, социальном и культурном развитии. Для примера на рис. 5 показано 4 вида структур оптово-розничной торговли.

При этих условиях, каждый товар и каждая страна представляют для экспортера проблему, для которой нет однозначного решения. И хотя, возможно, он хорошо знаком с местным рынком, задача тщательного изучения каналов распределения применительно к конкретному товару не снимается. Только на основе достоверной информации можно создать эффективную систему товародвижения.

Такие исследования должны особенно учитывать условия местного рынка, о которых ниже пойдет речь.

2. Изучение условий рынка

Создание канала распределения предполагает учет таких факторов, как:

• характеристика потребителей, т.е. количество, географическое размещение, покупательские привычки и предпочтения;

• характеристики товаров, т.е. величина упаковки при продаже оптом и в розницу, методы сохранения скоропортящихся продуктов, стоимость единицы товара, система обслуживания;

• наличие посредников и круг их деятельности, т.е. транспортировка товара, система складирования, реклама, методы торговли, предоставление кредита покупателю;

• характеристика конкурентов, т.е. следует ли их избегать или можно ими воспользоваться, каналы сбыта конкурентов, исключительные права, имеющиеся у конкурентов;

• правовые ограничения, имеющиеся в некоторых странах, так, например, в Норвегии действует правило, по которому посредник должен иметь специальную лицензию; в Италии муниципалитетам дано право самим определять, чем можно торговать;

• характеристика компаний, т.е. величина, источники финансирования, ассортимент товаров, опыт использования каналов сбыта, общая стратегия при реализации товаров.