17. Преимущества для «несущего»

Указанное соглашение должно привести к увеличению прибылей, если товары «наездника»:

• расширяют ассортимент продаваемых товаров, позволяют сэкономить на масштабах сбыта, компенсируют сезонные спады спроса на основные товары или повышают заинтересованность дистрибьютора;

• помогают продаже собственных товаров.

Пример. Фирма по производству швейных машин «Зингер» продает через свою товаропроводящую сеть изделия, непосредственно связанные с этими машинами. Например, ткани, выкройки, нитки и другие предметы.

18. Экспортное объединение

Длительное соглашение между «несущим» и «наездником» не перспективно. Хотя в США Министерство торговли достаточно активно пропагандирует такие взаимоотношения и публично рекомендует различные варианты взаимодействия сторон, в Великобритании такая форма имеет большой успех.

В последние годы больше оправдала себя схема под названием «экспортная консорция» или объединение на короткий отрезок времени.

Пример. Фирма по производству кранов «Херберт Моррис» заключила контракт с южнокорейской судостроительной корпорацией на сумму 25 млн. дол., причем стоимость проданных кранов и подъемников составляет только 10 млн. дол. Остальная сумма контракта приходилась на товары других фирм: «Г.Е.К. Свичгеар», «Вэир Памис», «Атлас Конко», «Хью Смит Прессиз» и «Б.И.С.С.».

Экспортное объединение особенно привлекательно для строительной индустрии, поставок комплексных объектов и для таких стран, как страны ОПЕК, отличающиеся быстрым развитием промышленности.

Прямой экспорт

продажи непосредственно потребителю

1. Условия для возможных прямых продаж

Во многих случаях продажа товара может совершаться непосредственно потребителю без посредника.

Это возможно если:

• речь идет о продаже различных товаров производственного назначения;

• товары продаются местному правительству, местным властям, другим официальным или полуправительственным организациям;

• проданы потребительские товары следующими способами:

1. по почте конечному потребителю;

2. предприятиям розничной торговли, особенно крупным объединенным сетям универсальных магазинов;

3. фирмам, организующим торговлю по почте.

2. Розничные торговые предприятия

Выше уже говорилось о деятельности закупочных домов крупных международных групп розничной торговли. Конечно, если выйти на все группы, то успех будет значителен. Такие группы могут объединять: универмаги, специализированные магазины, супермаркеты, торговые центры, независимых торговцев, добровольно объединившихся для закупки товаров. Обращаясь к группам, можно избежать заключения бесчисленного множества контрактов.

3. Торговля по почте

Организации, занимающиеся торговлей по почте, могут рассматриваться как важный способ прямого контакта с потребителем, хотя они сами нуждаются в покупателях как внутри Великобритании, так и за рубежом. Их покупатели весьма требовательны, поэтому сроки поставки должны строго соблюдаться, а цены не меняться на период действия каталога (что может вызвать трудности в период изменения курса валют). Крупные торговые дома по продаже по почте часто оговаривают, что предложения должны им высылаться на исключительных правах и не должны передаваться конкурентам, что ограничивает применение этого способа в какой-либо одной стране.

международные торговые компании за рубежом