8. Понятие целостности канала

Многие производители, особенно промышленного оборудования, проявляют беспокойство только о каналах товародвижения между странами, так как их товар продается непосредственно конечному потребителю – какой-либо фирме или правительственной организации.

Другие производители сталкиваются с дополнительными проблемами распределения на внутреннем рынке импортирующей страны. Им приходится иметь дело с местными посредниками, фирмами оптовой и розничной торговли. В этом случае задача экспортера не считается выполненной в момент ввода товара в страну (или его производства на месте). Экспортер должен уделять внимание всему пути движения товара, вплоть до конечного покупателя, т.е. конечного пользователя промышленных товаров или покупателя товаров массового спроса, если даже экспортер напрямую не состоянии оказывать прямое влияние на действия и политику посредников. Таким образом, понятие целостности канала сбыта является предпосылкой успешного осуществления маркетинга. Эту практику следует применять на любом рынке, начиная от проектирования канала сбыта и кончая управлением всем процессом товародвижения.

9. Целостность канала и экспортер

Зарубежная дочерняя компания, в сильной степени зависящая от рынка, где она расположена, должна быть достаточно заинтересованной в проектировании канала сбыта и управлении им. Экспортер, однако, ведущий оживленную торговлю на большом количестве рынков, часто довольствуется продажей своего товара иностранному импортеру и не уделяет внимания процессу движения своего товара, связям с конечными покупателями.

Если рынок для экспортера представляет интерес, он должен следить за всей работой канала сбыта, чтобы иметь полную отдачу от рынка. Следует внимательно анализировать его наиболее уязвимые звенья, которые могут блокировать рост оборота. Охват всего канала сбыта важен как при экспорте, так и при производстве на дочернем производственном предприятии.

Косвенный экспорт

экспортные дома

1. Определение

«Британский справочник экспортных домов» определяет экспортные дома так: «Любая компания или фирма, не являющаяся производителем, чья основная деятельность состоит в обслуживании или финансировании внешнего рынка». В Великобритании существует 700-800 домов, на которые приходится около 20% британской экспортной торговли. Деловые операции этих домов отличаются большим разнообразием ввиду больших различий между ними. Однако с точки зрения каналов распределения, исключая те, что специализируются на финансовых операциях, их можно разделить на три категории:

1. экспортные торговцы, которые выступают как принципалы (хозяева) в экспортной сделке, покупая и продавая за свой счет;

2. представительские дома и покупающие (заказывающие) дома, которые представляют зарубежного покупателя;

3. экспортные агенты производителя и специалисты экспортных отделов, которые представляют местных промышленников.

Характеристики этих экспортных домов даны в сравнительной табл. 3. Подробное описание их приводится ниже, однако следует иметь в виду, что многим из них удается сочетать различные функции.