3. Решения о способах проникновения на зарубежные рынки каналы сБыта

введение

1. Определение

Некоторые производители продают и поставляют свои товары непосредственно потребителю, как например, некоторые изготовители товаров производственного назначения. В то же время другие компании продают свои изделия через посредников и при этом осуществляют различные мероприятия, связанные с маркетингом (см. раздел 2). Такие компании стремятся установить связи с группой посредников, наиболее подходящих с точки зрения получения определенной прибыли и достижения других целей. Такая группа маркетинговых посредников называется каналами маркетинга или каналами сбыта (распределения). Самым обычным примером такого канала является система производитель – оптовик – розничный торговец, которая типична для многих потребительских товаров.

2. Функции посредника

В его задачи входят все или некоторые из ниже приведенных:

• объединение товаров различных производителей в один набор соответственно интересам покупателей;

• разукрупнение партии товара по его составным частям в интересах покупателей;

• приспособление товара к требованиям рынка;

• физические перемещения товара (транспортировка и складирование);

• установление цены;

• продвижение товара и организация рекламы;

• поиск покупателя и продажа ему;

• предоставление кредита покупателю.

Все эти важные мероприятия должны быть осуществлены производителем товара или посредником. Производитель должен решить, будет ли он сам этим заниматься или целесообразно все эти задачи или их часть поручить посреднику.

3. Важность решения о каналах сбыта

В отношении любой зарубежной страны, решения, касающиеся каналов сбыта, являются одними из самых важных задач управления по следующим четырем причинам:

1. Выбранный канал сбыта окажет принципиальное влияние почти на все другие решения по маркетингу, как, например: цена должна предполагать надбавку, чтобы компенсировать усилия посредника, численность торгового персонала будет зависеть от того, как будет осуществляться торговля – напрямую покупателю или через оптовика.

2. Решение о канале сбыта обязывает компанию войти в долгосрочные коммерческие соглашения с другими независимыми организациями, а эти соглашения часто очень трудно потом изменить.

3. Хотя эти независимые организации работают с производителем, преследуя общие цели, между ними часто возникают конфликты. Производитель хочет, чтобы посредник продавал с наименьшей надбавкой в цене с тем, чтобы увеличить объем продаж и собственную прибыль, в то время как посредник заинтересован в продаже по ценам, которые максимально увеличили бы его доход.

4. Изготовитель товара, при использовании посредника, в значительной степени теряет контроль над рынком.

4. Создание каналов сбыта и управление ими

Даже при реализации товара на внутреннем рынке производитель должен обращать особое внимание, во-первых, на все составляющие каналы распределения и, во-вторых, как этим каналом управлять, т.е. кого подобрать на роль посредника, определить мотивы их поведения, систему контроля, методы управления и т.д. Главной задачей в управлении каналом распределения является обеспечение доставки товара конечному потребителю в нужное время и способом, наиболее выгодным продавцу.