Эффективность переноса результатов тренинга в актуальную профессиональную среду достигается:

• следованием участниками тренинга, сформированным в его ходе стратегиям, установкам, отношениям, обращение к приобретенным знаниям, навыкам и умениям во всем пространстве жизнедеятельности;

• включение продуктов тренинга в регуляцию поведения и деятельности для достижения конкретных договоренностей и качества продаж.

Анализ эффективности тренинга производится оцениванием реакции участников по факторам «активность», «сила эффектов», «полезность». Для оценки развитие компетенции и мотивации эффективных продаж применяются тестовые задания и количественные методики.

Программа рассчитана не 28-32 часа работы.

Оптимальный численный состав группы находится в пределах 8-16 человек. Принципиальные ограничения в возрасте, поле, национальной и региональной принадлежности отсутствуют. В группу включаются люди, обладающие сопоставимым уровнем образования.

Не рекомендуется включать в группу близких родственников, супружеские пары, соперничающих между собой лиц, находящихся в отношениях непосредственного подчинения и административной зависимости. Не включаются в группу специалисты, испытывающие плохое актуальное соматическое состояние, негативное отношение со стороны участников группы, лица с выраженными акцентуациями шизоидного или возбудимого типа. По критериям жизненной зрелости, темпераментным и характерологическим показателем ориентировка на разнородность.

По специальным вопросам деятельности в работу группы могут вводиться внешние эксперты. Эксперты организации имеют возможность совершенствования методической подготовки корпоративного тренера.

Для работы необходима комната от 30 кв.м., защищенная от шума и постороннего проникновения. Аудио-, видеотехника, флипчарт или доска, цветные фломастеры.

2. План проведения практического занятия.

Учебные вопросы, подлежащие рассмотрению.

1. Методические основы организации тренинга продаж.

2. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж.

3. Методы тренинга продаж.

4. Оценка эффективности учебного курса.

Темы систематизированного обзора.

1. Профессиограмма менеджера по продажам, торгового агента, продавца.

2. Цели и принципы группового взаимодействия.

3. Типы проблемных покупателей и взаимодействия с ними.

Вопросы для размышления и групповой дискуссии.

1. Какова базисная схема тренинга продаж?

2. Каковы условия и правила проведения мозгового штурма.

3. Роль и место дискуссии с разделением интеллектуальных функций в тренинге продаж?

Литература для подготовки:

Дружинин А.Е., Замулин А.Л. Тренинг продаж. – СПб: «Речь», 2002. – 224с.

Дурович А.П. Основы маркетинга: Учебное пособие. М.: Новое знание, 2004. – 512 с.

Завьялов П.С. Маркетинг в схемах рисунках и таблицах: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2000ю – 496 с.

3. Задания для самостоятельной работы студентов.

1. Пользуясь словарями и учебными пособиями, запишите в рабочую тетрадь определения таких понятий, как групповое взаимодействие, продажа, профессиограмма, психологическая техника, товародвижение, товарооборот, тренинг, технология, ролевая игра, дискуссия.

2. Дополните информацию, полученную на лекции по вопросам «Товародвижение и психология продаж».

Литература: 2,3.

3. Нарисуйте схему «Опыт потребителей при покупке товара и возможные варианты маркетинговой деятельности».

Литература: 3, С.172.

4. Составьте перечень вопросов, появившихся у Вас в процессе самостоятельной работы.