Цели, которых я собираюсь достичь

ПОЧЕМУ Я СОБИРАЮСЬ ДОСТИЧЬ ЭТОЙ ЦЕЛИ?

КАКИМИ МЕТОДАМИ Я СОБИРАЮСЬ ДОСТИЧЬ ЭТОЙ ЦЕЛИ?

Диагностика

СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

СОСТОЯНИЕ ГРУППЫ

СОСТОЯНИЕ УЧАСТНИКОВ

СОСТОЯНИЕ ТРЕНЕРА

ТРЕНЕРСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ; ОТКРЫТОСТЬ –ВЕРБАЛЬНАЯ И НЕ ВЕРБАЛЬНАЯ;

РОВНОЕ, ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ КО ВСЕМ МНЕНИЯМ;

НЕ УПУСКАТЬ НИКОГО И НИЧЕГО; НЕ СТАЛКИВАТЬ МНЕНИЯ;

АКТИВНОСТЬ, НЕ ПОДАВЛЯЮЩАЯ ИНИЦИАТИВУ УЧАСТНИКОВ ГРУППЫ;

ЧЕТКОСТЬ, ПОНЯТНОСТЬ РЕЧИ; ВКЛЮЧЕННОСТЬ, ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ;

НЕ ЗАНИМАТСЯ АГИТАЦИЕЙ.

Лестница научения:

Цель программы: повышение эффективности взаимодействия менеджеров с деловыми партнерами на основе развития коммуникативной компетентности и навыков продаж.

Основные задачи:

1. Исследовать опорные положения, определяющие успешность делового

взаимодействия:

• формирование целей личностного и содержательного плана, уверенности в возможности удовлетворять потребности клиентов;

• создание атмосферы взаимного доверия, признания решающей роли интересов дела и недопустимости нанесения какого-либо ущерба;

• пути повышения эффективности делового общения, максимально учитывая все психологические явления, процессы, которые характерны для собеседников при переговорах;

2. Показать пути развития коммуникативной компетентности:

• повышение уровня социально-психологической компетентности и культуры делового общения на основе выводов и результатов практики делового взаимодействия;

• создание условий для идентификации себя с другими, развития навыков самоанализа и умений самораскрытия в деловом общении.

• возможность экспериментировать с различными стилями общения, усваивать и отрабатывать новые умения и навыки в безопасных условиях учебно-тренировочного группового взаимодействия;

3. Овладение коммуникативными техниками эффективных переговоров

на всех этапах процесса продаж:

• определение сильных и слабых сторон корпоративных продаж, подготовка к встрече с клиентом, выбор форм влияния, приемы работы с внутренним состоянием перед непосредственным взаимодействием;

• знакомство и проработка полного цикла делового взаимодействия от установления контакта до выхода из него, используя техники активного слушания и выбора оптимального решения;

• диагностика сформированности и развития личностных качеств, навыков эффективной презентации фирмы и товара.

Логика и логистика тренинга:

Структура тренинга представлена ориентировочными основами, базовой и поддерживающей конструкциями для создания системы коммуникативной компетентности специалистов в роли менеджера по продажам:

• психологические основы эффективности продаж и успешности делового взаимодействия;

• взаимосвязанная структура и этапы процесса эффективных продаж и делового общения;

• коммуникативные качества и умения активного слушания, регуляции эмоционального напряжения в процессе взаимодействия с партнером.

Содержание программы основывается на базовых принципах ведения продаж и делового общения, особенностях профессиональной деятельности специалистов в конкретной области, техниках формирования и развития навыков эффективного взаимодействия.

Базовые материалы ориентировочной основы разрабатываются тренером и структурируются в «рабочей тетради» к тренингу «эффективные продажи», которые служат текстово-наглядной опорой дополняемой участниками тренинга в ходе работы.

Особенности профессиональной деятельности формулируются руководством и экспертами фирмы на основе нормативных документов, критериев эффективности и области неприемлемости.

Анализ профессиональных задач направлен на выяснение то, какие знания, навыки, умения, личностные особенности необходимы специалисту для успешного выполнения им своих профессиональных обязанностей на конкретном рабочем месте.

Организационный анализ предполагает рассмотрение миссии, стратегии и целей организации, ее временных, информационных, материальных, технологических, экономических и людских ресурсов.

Персональный анализ позволяет определить, кто и в каком сочетании будет «включен» в моделирование конкретных ситуаций группового взаимодействия.

В формировании и развитии коммуникативных качеств и умений, навыков эффективных продаж используются методические средства социально-психологического тренинга и психодиагностики.

Информационные техники	Имитационные техники	Техники реальной среды
Систематизированные обзоры Видеоиллюстрации Программированные инструкции Анализ оценок и самооценок Модерация Рисуночные техники Дискуссия	Ролевые игры Деловые игры Конкретные ситуации Социодрама Управляемое воображение Визуализация Психогимнастика Мозговой штурм Метод инцидентов	Выполнение заданий с рисками Выполнение конкретных профессиональных процедур с реальным партнером, оборудованием. Выполнение заданий с незнакомыми людьми Кратковременные ротации
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: межличностная; опосредованная техническими устройствами (видео-, аудио-, фото- ОС)