Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
учебно-методическое пособие прикладная ПМ.doc
Скачиваний:
11
Добавлен:
25.09.2019
Размер:
2.49 Mб
Скачать

5.3. Методические основы тренинга продаж.

Базовая схема тренинга продаж; цель программы; основные задачи обучения торгового персонала; логика и логистика тренинга; методические средства тренинга; анализ эффективности тренинга.

Так как главным объектом маркетинговой деятельности выступают люди, конкретные личности, коллективы особое место в ее внутреннем содержании занимают психологические аспекты. Психология зримо обретает черты не только объяс­няющей, описательной, но и прикладной, практической науки. Развитие психологической науки, расширение сферы ее приложения ведут к усилению внимания к методам, на­правленным на решение задач моделирования, проектиро­вания, прогнозирования и преобразования психологических характеристик человека, группы и организации.

Именно к таким методам от­носится психологический тренинг, как многофункциональный метод преднамеренных изменений психологических феноменов человека, группы и организа­ции с целью гармонизации профессионального и личност­ного бытия человека (С.И. Макшанов).

Психологический тренинг имеет немногим более чем полувековую историю. В то же время тренинг как метод преднамеренных изменений уже сыграл заметную роль в самых разных областях практики. Влияние психологическо­го тренинга уже вышло за рамки лабораторного средства и ощутимо сказывается на состоянии дел в организациях, отраслях, политической жизни государств, в жизненных пери­петиях конкретных людей. Данный метод активного социально-психологического обучения применяется и в ходе подготовки торгового персонала.

Социально-психологический тренинг применяется, как комплексное социально-дидактическое направление на основе методологических принципов, предполагающих системную детерминацию знаний, навыков и умений с учетом психологических особенностей обучаемых, потребностей и целей их последующей маркетинговой деятельности.

Социально-психологический тренинг оказался неожи­данно дружелюбным ко всем психологическим техникам и средствам, опыту педагогических вмешательств, обнаружив возможность аккумулировать все позитивное, что накоплено в психолого-педагогической практике. Он обладает свойством восстановле­ния информационной справедливости, позволяя пользова­телям метода интенсивно осваивать значительные области опыта не только информационно, но и через усвоение практических действий в ситуациях значимых для профессиональной деятельности.

В процессе системно-ситуативного моделирования личностно ориентированного обучения и групповых форм взаимодействия осуществляется постоянное соотнесение индивидуальных образцов поведения и результатов деятельности с целями и критериями успешности.

Реализация тренинга требует соблюдения группы взаимосвязанных принципов, определяющих его эффективность и масштабы переноса в профессиональную реальность: принципы создания среды тренинга, принципы характеризующие поведение и деятельность участников группы, этические и организационные принципы. Исходя из закономерностей преднамеренных изменений, методика организации тренинга предусматривает структурно-логическую последовательность этапов группового процесса и учебных модулей. Ведущий социально-психологический тренинг ориентируется на системно-ситуативную методическую схему работы: