5.3. Мотивации организации-покупателя.

Виды организаций-потребителей; мотивы спроса организации-потребителя; процедуры принятия решения; анализ поставщика; стадии процесса покупки с учетом ситуации; различия между организациями-потребителями и конечным потребителем как покупателями.

Мотивы спроса и поведения организаций-потребителей как покупа­телей различаются в широком диапазоне и зависят от вида организации, экономического и организационного факторов, а также от целей организации.

Виды организаций-потребителей:

- производители;

- научные организации;

- некоммерческие организации;

- государственные учреждения;

- розничная торговля;

- оптовая торговля.

Факторы спроса на средства производства

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

повышение прибыльности на единицу капиталовложений

степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества

стоимость материалов, машин и оборудования

требования предъявляемые к комплексности поставок

степень заинтересованности в низком уровне цен

степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиками общепринятым нормам

Особую значимость имеют цели закупок организации-потребителя, структура и использование закупаемых продуктов. К целям закупок от­носятся доступность товаров, надежность продавца, стабильность качест­ва товара, своевременность поставок и выгодный уровень цен.

Цена с позиций промышленного маркетинга - это лишь один из факторов для организаций-потребителей и нередко, как справедливо отмечают Дж. Р. Эванс и Б. Берман, менее значимый, чем доступность товара, его качество и др. Важное значение имеет долгосрочность целей организации, а, краткосрочные цены нередко создают долгосрочные проблемы.

Для промышленных предприятий-потребителей особую значимость имеет качество сырья, полуфабрикатов, комплектующих, производственного оборудования, для предприятий оптовой и розничной торговли - возможность последующей прибыльной продажи товаров. Государственные организации предъявляют высокие требования к закупаемым товарам - их цене, надежности стабильности и доступности. Нередко эти организации стремятся к установлению особых условий закупки исходя из своего некоммерческого статуса.

Структура закупок зависит как от степени формализации и специализации процесса закупок, так и от размеров, ресурсов, степени цианизации или диверсификации организации. В крупных организациях структуры закупок обычно формализованы (выделены в специальные организационные структуры).

До момента принятия конкретных решений о закупках организация потребитель (к примеру, промышленное предприятие) должна выполнить большую подготовительную работу:

• расчет собственных потребностей в требуемых продуктах (сырье, материалах, комплектующих, приборах, машинах, оборудовании) как для текущего производства, так и для поддержания в рабочем ее состоянии и расширения производственных мощностей по срокам, объемам и номенклатуре;

• выявление степени доступности и достаточности источников снабжения требуемыми материалами и сырьем (их стабильность, размеры, географическое размещение и др.);

• определение приемлемых, а затем выбор наиболее предпочтительных поставщиков.

Выбор поставщика довольно сложная проблема. Около 20 факторов свидетельствуют о возможностях поставщика и влияют на его выбор организацией-потребителем, в том числе:

- общая репутация поставщика, его приспособляемость к потребностям и требованиям предлагаемые технические услуги;

- технические спецификации, качество, надежность продукта;

- простота действия и использования, обучение, предлагаемое поставщиком;

- соблюдение сроков и качества поставки;

- простота и экономичность содержания и ухода за поставляемым продуктом и др.

Правильный выбор поставщика (поставщиков) может быть сделан при условии, что организация-потребитель, определив товар, который она собирается производить, точно установит технические и экономические характеристики и проведет функционально-стоимостный анализ позволяющий снижать издержки, производства на основе тщательно изучения комплектующих на предмет определения возможности их конструктивной переделки, стандартизации и унификации, изготовления и использованием более эффективных (дешевых) технологий.

Проведение такого анализа предполагает изучение следующих вопросов:

- сопоставимость стоимости товара с его потребительской ценностью;

- необходимость наличия в продукте всех свойств, которыми должен обладать;

- наличие других товаров, в большей степени отвечающих требованиям его использования;

- возможность изготовления конкретной детали с меньшими издержками;

- возможность использования уже существующего стандартного изделия;

- возможность получения товара по более низкой цене от другого поставщика и др.

Несмотря на различия в системе организации закупок организациями-потребителями, существует одно обязательное требование: выделение функции снабжения в специализированное подразделение (группу по закупке, службу, а на малых предприятиях - наличие одного специалиста-снабженца). Вместе с тем подразделения по снабжению взаимодействуют с другими службами (инженерной, конструкторской производственной, маркетинговой, финансовой и др.), без которых они практически не в состоянии принять решение о закупке изделия.

При проведении конкретных закупок создаются центры по закупкам, в которые включаются лица, представляющие разные заинтересованные отделы и службы. Состав этих лиц может изменяться в зависимости от изменения решаемых вопросов о закупке, однако в любом случае в центр входят пользователи, советники (консультанты), прескрипторы (люди, влияющие на выбор товаров и услуг), лица, фильтрующие решения, лица, принимающие решения, снабженцы.

Процесс покупки протекает в зависимости от ситуации:

Стадии процесса

покупки Ситуация покупки

Выявление и оценка

потребности

Определение характеристик

продукта или услуги, необходимых

для удовлетворения потребности

Тщательный поиск поставщиков

Анализ предложений и

предварительные переговоры

Выбор поставщика или

поставщиков

Оценка результатов

Новая покупка

Обычная покупка с изменениями

Обычная покупка с изменениями