2.2. Планирование организационных моментов.

2.2.1. Выберите место проведения переговоров:

- дома,

- на нейтральной,

- на территории партнера.

Оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организованных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.

2.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя:

Внимание: Типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций.

Помните, что делегация должна работать, как единая команда.

Определите персонально, кто будет участвовать в переговорах:

а) непосредственные участники переговоров,

б) эксперты (консультанты),

Определите требования к экспертам:

а) компетентность,

б) умение работать "в команде".

Выделите необходимый технический состав.

3. Первые контакты с партнером (предпереговоры).

3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером:

- выразите заинтересованность в ведении переговоров;

- запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

3.2. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?),

- место проведения переговоров;

- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

3.3. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

Внимание: Повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде без разбивки на вопросы.

Б. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Протокольно – организационные аспекты ведения переговоров

1.1. Протокол при ведении переговоров обязателен.

1.2. Рассадка членов делегаций:

- глава делегации садится в центре,

- напротив него глава партнерской делегации,

- справа от главы - второе лицо в делегации,

- слева - переводчик.

1.3. Требования к характеру беседы:

- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен,

- необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца,

не перебивая.

1.4. Общие сведения по регламенту переговоров:

- через 5-7 минут после начала подается чай, кофе,

- через час чай, кофе предлагается вторично,

- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие

(например, прием).

2. Технология ведения переговоров

2.1. Этапы ведения переговоров.

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.

На первом этапе необходимо: - уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

Внимание:

Типичные ошибки

Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера.

Невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.

Второй этап - обсуждение позиций.

- Главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений.

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

Третий этап - согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выбрать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

Заключительный этап.

- Стороны приступают к редактированию текста.

Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении зада при ведении переговоров должна сохраняться

2.2. Тактические приемы ведения переговоров

При мягком подходе.	При жестком подходе (торг)	При совместном с партнером анализе проблемы (принципиальный подход)
1. принятие практически любых предложений партнеров	1. завышение первоначальных требований	1. тщательный анализ проблемы
2. значительные уступки в собственной позиции	2. расстановка ложных акцентов	2. выявление моментов, объединяющих участников
3. прямое открытие своих «карт»	3. вымогательство	3. постепенное повышение сложности решаемых проблем
	4. постановка партнера в безвыходную ситуацию	4. разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов
	5. ультимативность требований	5. разделение проблемы на отдельные составляющие
	6. угрозы
	7. выдвижение требований по возрастающей
	8. "салями"
	9. дача заведомо ложной информации (блеф)
	10. отказ от собственных предложений
	11. двойное толкование

Внимание: - обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает - выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников.

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера:

- необходимо создать деловую атмосферу переговоров - предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;

- рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон;

- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений;

- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений;

- если даже противоположная сторона вас не слушает постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения;

- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами;

- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;

- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

3. Действия делегаций после завершения переговоров

3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:

- что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались - что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров

3.2. Выполнение договоренностей:

- В случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).

Внимание: в зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ С ТЕРРОРИСТАМИ ПРИ ЗАХВАТЕ ВОЗДУШНЫХ СУДОВ И ЗАЛОЖНИКОВ

Террор (от лат. terror - страх, ужас)- политика устрашения, подавления противника насильственными мерами. Различают политический и уголовный терроризм.

Терроризировать - значит преследовать, угрожать расправой, запугивать, держать в состоянии страха с целью достижения своих политических или уголовно-корыстных целей. Терроризм, как политика и тактика террора, является одним из видов особо опасных преступлений.

В ряде случаев террористы в достижении своих целей осуществляют угон воздушных судов и, как правило, с захватом заложников из числа пассажиров и персонала гражданской авиации.

Одной из главных задач является профилактика подобных преступлений на воздушном транспорте, раскрыть преступный замысел угона на ранних стадиях. Другая, не менее важная задача - спасение пассажиров, экипажа и обезвреживание преступников, а для этого следует знать особенности делового общения в этих экстремальных условиях.

Этапы переговоров с угонщиками воздушных судов.

Анализ переговоров с угонщиками воздушных судов показывает, что они имеют свои закономерности. "Технология" их ведения включает ряд последовательных этапов, отличающихся друг от друга решаемыми задачами.

- Диагностический (разведовательный) этап. На этом этапе следует выяснить с кем будут вестись переговоры. Что за люди (человек) совершили захват воздушного судна и заложников, как они характеризуются: их положительные и отрицательные качества, какие преследуют цели, какие используют средства в достижении их. Кто захвачен в качестве заложников.

- Этап захвата позиций. Суть этого этапа - получение преимуществ в последующих переговорах. Здесь главное не спасовать перед угрозами преступников, задействовать необходимые силы и средства, получить преимущества для дальнейшего диалога.

- Выдвижение условий и обсуждение их. На этом этапе в целях решения главных вопросов: освобождения заложников, безопасности полета, предупреждения последующих преступлений -выдвигаются условия и обсуждается приемлемость осуществления, поиск возможных компромиссов.

- Достижение полного или частичного соглашения, определение путей их реализации. Угонщики, особенно уголовные преступники, несомненно являются "трудными" собеседниками. Они, как правило, придерживаются "жесткого" стиля общения. Нередко показывают изощренное умение навязывать свои требования, беззастенчиво пользуются блефом, дезинформацией, отличаются стремлением идти "ва-банк", ориентируются на свои преступные цели.

Приемлемость выдвигаемых преступниками требований.

Определение приемлемости выдвигаемых требований лежит в сфере их правовой и нравственной оценки и нередко исходя из конкретных условий. Условно по степени приемлемости выдвигаемые требования можно отнести к трем группам:

- Требования не выходящие за рамки закона. Например, вызвать представителей власти, прокуратуры, провести расследование, разобраться, удовлетворение личных просьб. В принципе эти требования приемлемы и независимо от степени обоснованности их необходимо рассматривать в ходе переговоров и по возможности увязывать с освобождением или облегчением участи заложников.

- Противоправные требования. Исходя из моральных соображений и сохранения жизни заложников, ряд противоправных требований могут быть предметом переговоров, но как исключение, к ним относятся: выкуп, предоставление транспортных средств, материальных ценностей, выезд (вылет) в другую страну и ряд других.

Особо стоит вопрос о предоставлении преступникам наркотических средств и алкогольных напитков - все зависит от конкретной ситуации и особенностей поведения преступников.

Имеющие факты передачи алкоголя и наркотиков преступникам в одних случаях помогли освободить заложников или продлить переговоры, выиграть время. Но, следует помнить, что в ряде других случаев употребление преступниками наркотиков может усложнить переговоры, также не следует исключать и трагические последствия из-за неадекватного поведения преступников.

Любая уступка при передаче наркотиков и алкоголя, а так же выполнение других требований преступников, должны всегда увязываться либо с освобождением заложников, либо других встречных уступок с их стороны (торг).

- Неприемлемые требования. Это требования преступников о передачи им оружия, взрывчатых, отравляющих и бактериологических веществ, освобождения сообщников из мест заключения вне правовых процедур. Их выполнение не возможно и не может быть предметом переговоров. Правда, известны случаи, когда преступникам были переданы неисправное оружие и холостые патроны.

Анализ успешных переговоров с преступниками убеждает, что центральным доводом во всех успешно закончивших переговорах, была неоднократно выделяемая в различной интерпретации мысль о том, что диалог имеет смысл только в том случае, когда преступники обеспечивают жизнь и здоровье заложников. В противном случае применение силы закона к ним является правомерным и неотвратимым, вплоть до применения оружия.

От переговоров в собственном смысле слова следует отличать "имитацию" переговоров, когда приходиться иметь дело с угонщиками из числа душевнобольных. В подобной ситуации диалог лишен свой содержательной части и по существу является психотерапевтическим средством воздействия на преступника.

Рекомендации авиационному персоналу, вступающему в контакт с угонщиками воздушных судов, террористами.

Следует помнить, что вести переговоры с преступниками ваша прямая служебная, правовая и гражданская обязанность, ваш нравственный долг.

Будьте уверены в успехе переговоров, так как вы помогаете людям и отстаиваете не свою индивидуальную позицию, а волю государства, общества.

Не теряйте надежды на благоприятный исход.

Главная цель - завязать разговор с преступником, продолжать его как можно дольше. Выигрывайте время.

Прежде всего следует представиться, в нескольких словах рассказать о своей службе, о себе. Преступник должен поверить вам.

Преступник, как и вы, нуждается в информации. Отвечай на его вопросы. Не скрывайте на сколько это возможно смысл происходящего (например, наблюдаемую передислокацию, подход техники) как гарантию безопасности заложников и своей.

Не дезинформируйте без необходимости. Не пугайте. Но преступник должен понимать, что на вашей стороне вся сила закона, весь арсенал уголовного преследования и пресечения правоправных действий, включая применение оружия.

Избегайте обсуждения невыполнимых требований.

Старайтесь найти приемлемый компромисс с преступником.

"Давай вместе..." -эту мысль следует проводить постоянно при совместных оценках ситуации, предполагаемых действиях преступника.

Постоянно навязывайте свои оценки, преступник должен согласиться с вашими доводами, рассуждениями.

Просите, чтобы вам срочно представляли информацию, относящую к данному случаю: дополнительные сведения о преступнике, его окружении, обо всем, что касается этого дела.

С учетом новых данных и оперативных возможностей вносите коррективы в ход переговоров.

Склоняйте преступника к раскаянию, к отказу от противоправных действий, разъясняйте правовые последствия добровольного отказа от преступления.

Если переговоры ведутся через посредников, то позаботьтесь, чтобы они правильно поняли и передали ваши мысли.

Будьте терпеливы.

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

РАЦИОНАЛЬНО - ИНТУИТИВНАЯ МОДЕЛЬ ОВЛАДЕНИЯ КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИЕЙ

Рационально-интуитивный метод разрешения конфликтов, разработанный американским ученым Джини Скотт, предполагает вовлечение в работу сознание и интуицию при выборе образа действий в конфликтной ситуации. Этот подход основывается на оценке обстоятельств, характеров, интересов и нужд вовлеченных в конфликт людей, а также на учете собственных целей, интересов и нужд.

В серьезных конфликтах, как правило, вовлечены эмоции участников. Данный метод в качестве одного из первых шагов в разрешении конфликта предусматривает меры по подавлению отрицательных эмоций - собственных и эмоций других людей.

После подавления эмоций появляется возможность использовать соответственно разум или интуицию для того, чтобы сформулировать возможные решения, приемлемые для всех заинтересованных сторон.

Причем, данный метод любой конфликт рассматривает как проблему или потенциальную проблему, которая ждет своего решения. Затем подбирается подходящий метод решения проблемы и возможные стратегические меры контроля конфликтных отношений. После выбора подходящего метода определяется наилучший способ его применения.

В нижеследующей таблице приведены этапы и соответствующие техники, которые можно применить при разрешении конфликта.

Контроль эмоциональной сферы.

Преодоление раздражения, гнева.

Одним из эффективных способов справиться с гневом, раздражением состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое облегчение, если они просто расскажут о своих обидах. Поэтому имеет смысл в самом начале конфликта пойти на риск и как можно полнее, пусть даже в резкой форме, высказать друг другу то, что чувствуешь. Но, если вы чувствуете, что по мере предъявления претензий вы все более раздражаетесь, а ваши жалобы вызывают все больше отрицательных эмоций у оппонента, то надо остановиться. После этого дайте понять противнику, что желаете остановить кипение страстей. Следует объяснить, что вы не собираетесь пренебрегать эмоциями оппонента или отрицать их обоснованность, а хотите только сдержать их. Целесообразно сказать ему что-то вроде: ”Да, я вижу, мы оба раздражены, но это никуда нас не приведет.... Давайте вместе подумаем над тем, чтобы мы могли предпринять в будущем”. Было бы неплохо, если каждый из конфликтующих мог бы пусть частично сообщить другому:

-что бы он хотел сделать, чтобы разрешить конфликт?;

-каких действий, реакций он ждет со стороны другого?;

-на какие последствия он надеется в случае, если будет достигнуто соглашение?

Таблица

Последовательность реализации рационально-интуитивного метода разрешения конфликтов

Этапы (вопросы)

Используемые техники

1. Являются ли эмоции причиной конфликта? Если да, то: 1.1 Каковы эти эмоции: - Раздражение? - Недоверие? - Страх? - Другие эмоции? 2. Каковы скрытые причины конфликта? 3. Вызван ли конфликт непониманием? 4. Вызвае ли конфликт тем обстоятельством, что кто-то не берет на себя ответственность за какие-то действия? 5. Какой из стилей поведения был бы лучшим в данной конфликтной ситуации? 6. Имеются ли особые личностные факторы, которые должны быть учтены при решении конфликта? 7. Какие альтернативы и решения возможны в конфликтной ситуации?

1. Техники охлаждения эмоций обеих сторон, чтобы появилась возможность выработать решения (соглашения). -Техники охлаждения или рассеивания раздражения (сочувственное выслушивание, предоставление выхода гнева - “выпустить пар”, убеждение с целью смягчения отрицательных эмоций или устранение недопонимания, вызывающего раздражения. -Техники преодоления недоверия или открытого и продуктивного его обсуждения. - Техники уменьшения страха, открытое и продуктивное обсуждение его причин. - Техники самоуспокоения и успокоение других людей. 2. Выявление и анализ нужд и желаний сторон. 3. Техника преодоления непонимания посредством улучшения общения. 4. Техника определения ответственности сторон и выработка соглашения о принятии ответственности. 5. Оценка и выбор наилучшего стиля поведения в данной ситуации. 6. Техника эффективного выражения своих нужд. Техники общения с “трудными” людьми. 7. Выработка собственных идей и побуждение другой стороны к выдвижению предложений по решению проблем: - Методы генерирования идей; - Метод творческой визуализации для генерации идей; - Установление приоритетов среди разных возможностей и др.

Преодоление страха.

Если вы, находясь в конфликте, испытываете тревогу, страх или внутреннее напряжение, то примените метод визуализации, который может помочь вам в этом случае.

Уделите приблизительно одну минуту на то, чтобы внутренне увидеть, услышать, ощутить то, что вызывает ваши опасения. Варьируя условия, заметьте в какой ситуации этот страх возрастает. Теперь спросите себя, что вы можете сделать, чтобы избавить от него. Пусть ответ каким-либо образом для вас самих появиться на вашем внутреннем экране. В конце визуализации ваши опасения станут меньше или исчезнут совсем. Используйте для визуализации любые образы.

Например, можете представить себя стреляющим в образ своего страха и он взрывается, рассеивается... Когда к вам придет ощущение, что страх рассеян, медленно возвращайтесь в нормальное состояние.

Преодоление конфликта посредством рационального общения.

Нередко конфликт сопровождается нерациональными формами общения. Иногда конфликтующие выражают свои мысли неопределенно, неясно и их слова могут быть поняты неправильно. Если человек видит, что не слушают, то у него могут возникнуть чувства враждебности, отчуждения. Часто причиной непонимания становятся недоговоренности оппонента и, как реакция на них, ваши собственные недостаточно верные предположения. В результате непонимания, враждебности или обиды конфликтующие вообще прекращают общение.

Если вы хотите использовать рациональные формы общения, то не прекращайте контакты и делайте возможные шаги к преодолению конфликта:

- Уделяйте внимание неречевым свидетельствам того, что слова оппонента расходятся с его мыслями и чувствами. Выносите выявленные противоречия на открытое обсуждение.

- Следите, чтобы у вас и вашего оппонента не было скрытых ложных предположений и установок. Обсуждайте их открыто.

- Старайтесь делать общение открытым. Дипломатично говорите о том, что думаете или чувствуете, что волнует вас.

- Спросите себя, соответствует ли сказанное, обсуждаемое вами с оппонентом, вашим истинным желаниям, нуждам или чувствам? Если не соответствует, то есть опасения, что ваши интересы могут остаться неудовлетворенными.

- Не оставляйте неясностей. Терпеливо объясняйте оппоненту, что вы имеете в виду. Если вы не уверены, что вас правильно поняли, а это очень важно для вас, то просите оппонента повторить, что вы сказали, убедитесь, что вас поняли. Если вы чего-то не поняли, признайтесь в этом. Тем самым вы охраняете свое достоинство и доказываете себе свою честность и желание делать все правильно.

- Умейте слушать оппонента. Для этого используйте следующие правила: слушайте с сочувствием и вниманием, относитесь к оппоненту уважительно, сосредоточитесь на предмете разговора, не делая оценок услышанному, корректно высказывайте свое мнение. Чтобы показать оппоненту, что его действительно слушают, сообщите ему, что и как вы поняли, в чем вы не уверены, сомневаетесь. Для поддержания разговора используйте неречевые средства общения, чаще задавайте оппоненту открытые вопросы.

Определение сути конфликта.

Чем точнее определена сущность конфликта, тем легче найти средства для его преодоления. Желательно чтобы оппоненты сумели согласовать свои представления о сути возникших разногласий.

Определение сути разногласий.

Первоначально оппонентам надо осознать точки соприкосновения и различия между ними. Это не так просто: в большинстве случаев различия по-настоящему не осознаются, сходства оказываются неизвестными.

Поэтому желательно для себя выяснить:

- Как я понимаю проблему конфликта? Какие мои действия и какие поступки оппонента привели к возникновению и закреплению конфликтных отношений?

- Как мой партнер видит проблему? Какие, по его мнению, мои и его собственные действия лежат в основе конфликта?

- Соответствует ли поведение каждого из нас сложившейся ситуации?

- Как можно лаконично и полно изложить нашу общую проблему?

- В каких вопросах мы с партнером расходимся?

- В каких вопросах мы солидарны, понимаем друг друга?

Определение причины конфликта.

Конфликты часто порождаются скрытыми нуждами (потребностями) и желаниями оппонентов, которые не находят удовлетворения. Это, например, желание личной безопасности, независимости или причастности к чему-либо, принадлежности к группе. Конфликты также возникают из опасения утратить что-либо значимое, невозможности проявить себя и т.д.

К сожалению, по занимаемой в конфликте позиции или по манере поведения и действиям человека не всегда просто установить, какие истинные желания или опасения им движут. Люди часто скрывают свои чувства. Бывает так, что люди не отдают себе отчет в своих истинных намерениях, нуждах. Они просто хотят чего-то, а почему хотят, не знают. Многие конфликты происходят потому, что люди фокусируют все усилия на защите этих позиций, вместо того, чтобы определить свои скрытые нужды и интересы, которые вынудили их эти позиции занять. Именно такая ложная ориентация становиться препятствием для поиска решения, которое бы учитывало скрытые интересы конфликтующих сторон. Примирение интересов, а не позиций - наиболее эффективный путь разрешения конфликтов.

Во-первых, для любого интереса обычно существует несколько возможных позиций, которые его удовлетворяют. Чаще люди занимают наиболее очевидную позицию. Но если вы за противоположными позициями ищите мотивирующие интереса, то вы сможете обнаружить некоторую альтернативу, способную удовлетворить обе стороны. Нередко за противоположными позициями находятся как противоположные, так и совпадающие интересы. Следовательно, решение можно найти, если будут найдены совместные или пересекающиеся интересы, а также распознаны скрытые желания и опасения сторон. Требуется найти такое совместное решение, которое удовлетворяло бы эти желания, рассеивало бы страхи и устраняло возникшую проблему.

Если проблему сразу решить не удается, то нужно повторить все предыдущие шаги. Причем, все описанные этапы выхода из конфликта должны быть в каждом конкретном случае предприняты обеими сторонами. Основой для совместных поисков может стать обмен мнениями, предложениями, соображениями по поводу каждого этапа разрешения конфликта, а для этого необходимо общение конфликтующих сторон.

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ (рекомендации)

Одно из основных профессиональных требований к деловым людям является умение выступать на заседаниях, собраниях, деловых встречах, переговорах.

Более эффектно всегда короткое насыщенно интересное и яркое выступление, чем длинная речь. Необходимо говорить редко и по существу.

Для того, чтобы выработать в себе способность говорить спокойно и ясно перед аудиторией необходимо учесть несколько моментов:

- Начинать речь сильным и настойчивым голосом.

- Готовится к выступлению.

- Проявлять уверенность.

- Практиковаться.

Подготовка к выступлению одна из основных и неотъемлемых частей успеха при выступлении. Именно от подготовки может зависеть все выступление.

При подготовке необходимо:

- "Пропустить" материал через себя.

- Не превращать речь в сухое изложение фактов, приводить конкретные примеры "эффект слоеного пирога".

- Собирать больше информации, чем вы сможете использовать (резервные знания).

- Необходимо придумать план речи и основные тезисы особенно выстроить ее начало и конец.

- Записать свое выступление и прослушать его.

- Использовать ассоциации, не читать по бумажке.

- Отрепетировать готовую речь.

- Употреблять в повседневных разговорах те моменты, о которых вы хотите говорить в публичном выступлении, так как сведения, которые вы используете, закрепятся в памяти.

- Попытаться запомнить вашу речь не в один присест, а в течении нескольких дней.

Начало выступления:

Начало выступления наиболее важная часть всего выступления. Цель начала выступления состоит в привлечении внимания и разжигании интереса аудитории. Не стоит начинать выступление с анекдота или извинений. Лучше всего начинать выступление с:

- С изложения интересного факта, истории и т.д.

- C вопроса слушателям ("Знаете ли вы, что ... ?").

- С замечания, касающегося непосредственно аудитории.

- С цитаты известного человека.

- С демонстрации или показа какого-либо предмета.

Во время выступления:

- Настройтесь на аудиторию. Выясните, отвечает ли содержание вашей речи ее интересам. Если нет, то на ходу приведите ваши интересы и интересы аудитории к общему знаменателю.

- Прежде чем начать выступление, возьмите на себя внимание.

- Начинайте говорить только тогда, когда установиться тишина.

- Кратко и четко обратитесь ко всей аудитории, а потом сделайте паузу.

- Наблюдайте за реакцией аудитории и старайтесь добиться ее расположения.

- Следите за тем, когда ваши слова найдут у аудитории поддержку, и сразу же развивайте тему и старайтесь шире ее раскрыть.

- Только когда вы полностью добились расположения слушателей, переходите на главную тему выступления.

- Не теряйте самообладания от провокационных реплик.

- Не вступайте в дискуссию во время выступления, иначе вас "уведут в сторону ", и выступление будет "провалено". Скажите, что на все вопросы вы ответите после выступления.

- Если в выступлении есть места неприятные для аудитории, обязательно подкрепите их очевидными примерами и фактами, подчеркните, что только необходимость заставляет вас говорить о них. И , обязательно, снизить остроту несколькими комплиментами.

- Не делать неоправданных выводов и обобщений.

- Не показывать виду, что вы устали или в чем-то сомневаетесь.

- Закончив выступление сделать комплимент аудитории и поблагодарить за внимание.

Окончание выступления:

Заканчивая выступление, следует придерживаться следующих правил:

- Резюмировать основные положения выступления.

- Призвать к действию, если это уместно.

- Сделать подходящий комплимент аудитории.

- Эмоционально настроить аудиторию на себя.

- Использовать подходящую цитату.

-Создать кульминацию.

- Постараться закончить выступления прежде, чем этого захочет

аудитория.

Некоторые аспекты, необходимые для хорошего выступления:

- Ощущение контакта с аудиторией.

- Естественность речи:

a) разговорный тон, непосредственность;

б) акцентирование важных слов;

в) изменение темпа речи - пауза до и после важных мыслей.

- Проявление энергии и эмоциональной искренности.

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ НА НИХ