2. Психологические функции общения:

• инструментальная;

• функция обеспечения психологического комфорта личности;

• удовлетворение потребности в общении;

• функция самоутверждения;

• экспрессивная.

Формы общения.

Различают три основные формы общения:

- Монологическая форма (доклад, сообщение, инструктаж и др.).

Реализация - методы и приемы публичного выступления.

- Диалогическая форма (деловой разговор, беседа, интервью и др.).

Реализация - методы и приемы ведения диалога.

- Групповая форма (собрание, совещание, семинар, конгресс и др.).

Реализация - методы и приемы ведения и участия в дискуссии.

Кроме того, различают такие формы общения, как: прямые, косвенные, непосредственные, опосредованные, массовые, межличностные и др.

Методы общения. Формы общения определяют выбор методов общения, так, например:

- монологическая форма требует знания техник и приемов, навыков и умений публичного выступления;

- диалогическая форма – требует знания техник и приемов, навыков и умений вести диалог:

- групповая форма – требует знания правил и приемов, навыков и умений управлять дискуссией, участвовать в дискуссии.

Виды общения. В зависимости от состава субъектов общения, различают такие его виды как: межличностное общение, общение в системе “индивид - группа”, публичное общение и др.

Виды межличностного общения. Они различаются по критериям:

- По преобладанию тех или иных средств, общение может быть речевым (вербальным), неречевым (невербальным) и комбинированным. Исходя из этого критерия, межличностное управленческое общение является комбинированным, хотя соотношение речевых и неречевых средств в различных ситуациях может меняться.

- По предмету общения. Важным аспектом общения является его содержание или предмет общения, в качестве которого может выступать любой объект или явление физического или духовного мира. В - зависимости от предмета, можно выделить следующие виды человеческого общения:

а) свободное общение, предметом которого является само общение. В его процессе человек удовлетворяет одну их основных потребностей - потребность в общении. Примером может быть интимное общение друзей, влюбленных;

б) деловое (деятельностное) общение, предмет которого находится вне общения. Его можно рассматривать. С одной стороны, как структурный элемент любой совместной деятельности людей. С другой стороны, как самостоятельный вид деятельности;

в) игровое общение, обслуживающее такой специфический вид деятельности человека как игра;

г) ритуальное общение, содержанием которого является исполнение социально значимых ритуалов (поздравление, выражение сочувствия и т.п.). Оно в значительной степени определяется правилами и нормами этикета.

Следует отметить, что выделенные виды общения не имеют четких границ и редко встречаются в чистом виде. Кроме того, они имеют тенденцию в процессе развития перерастать из одного вида в другой.

Каждая из указанных разновидностей общения имеет свою специфику, которая требует отдельного изучения и обобщения.

Кроме того, в зависимости от содержания, целей и средств общение может также классифицировано:

1. По содержанию оно может быть:

- материальное (обмен предметами и продуктами деятельности);

- когнитивное (обмен знаниями);

- кондиционное (обмен психическими или физиологическими состояниями);

- мотивационное (обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами; потребностями);

- деятельностное (обмен действиями, операциями, умениями, навыками).

2. По целям общение делиться на:

- биологическое (необходимое для поддержания, сохранения и развития организма);

- социальное (преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития интерперсональных отношений, личностного роста индивида).

- фактическое - установление контакта, как состояния обоюдной готовности к приему и передаче сообщения;

- информационное - передача и получение сведений, обмен мнениями и др.;

- побудительное - направление активности партнера на выполнение тех или иных действий;

- координационное - взаимное ориентирование и согласование действий;

- понимание - адекватное восприятие и понимание партнерами смысла сообщения и друг друга;

- эмотивное - изменение собственных переживаний и состояний с помощью партнера;

- установление отношения - утверждение своего места в системе связей сообщества, определение своего статусно–ролевого положения в системе социальных отношениях социума;

- оказание влияния – это изменение состояния, поведения и личностно-смысловых образований партнера. Это также изменение у партнера представлений, намерений, оценок, установок, целей, решений, действий и др.

При этом оказание влияния на партнера по общению сводится к таким процессам как:

- анализ и корректировка отношений партнера к элементам реальности;

- анализ и корректировка речевого взаимодействия и поведения партнеров;

- коррекция психического состояния партнера;

- уменьшение противодействия партнера;

- формирование диспозиций партнера (требуемой мотивации, внутренних побуждений).

3. По средствам общение может быть:

• непосредственное (осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу – руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.);

• опосредованное (связанное с использованием специальных средств и орудий);

• прямое (предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения);

косвенное (осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди).

Также специфику общения следует рассматривать с учетом таких критериев как:

- По включению в определенный вид деятельности (деловое общение) наиболее обширным из названных выше видов является деловое (деятельностное) общение. Наиболее продуктивным представляется различение разновидностей делового общения в соответствии с видом деятельности, в котором оно используется или присутствует: педагогическое, управленческое и т.п.

- По взаимному статусу участников общение может быть:

а) соотнесенным, т.е. общение равных, но статусу лиц;

б) соподчиненное - один из партнеров находится в статусе подчиненности другому. Управленческое общение всегда является соподчиненным ввиду должностного статуса его участников.

- По направленности или ориентированности выделяется два вида:

а) личностно-ориентированное, когда обращение адресовано конкретному партнеру или партнерам;

б) социально-ориентированное, где обращение адресовано группе, коллективу, определенной общности людей как целому. В нашем случае общение руководителя и подчиненного является личностно-ориентированным.

- По степени желательности достигаемого эффекта:

а) необходимое общение - без такого общения совместная деятельность становится практически невозможной, именно таким является управленческое общение;

б) желательное общение, которое способствует более успешному решению задач деятельности;

в) нейтральное - не препятствует, но и не способствует решению задач деятельности;

г) нежелательное общение - межличностные контакты, затрудняющие достижение целей совместной деятельности.

- По наличию опосредованности можно говорить о непосредственном и опосредованном общении. При этом опосредованное общение имеет разновидности:

а) общение, опосредованное техническими средствами передачи устной речи (телефон и др.);

б) документальное общение, т.е. опосредованное материальными носителями информации, зафиксированное с использованием письменных знаков;

в) общение, опосредованное техническими средствами передачи письменного текста (телефакс, компьютерные сети и т.п.);

Уровни общения. Общение может происходить на различных уровнях:

- Высший уровень – это тот социальный уровень, когда независимо от социальной роли, статуса партнеры относятся друг к другу как к равной личности.

- Манипулятивный уровень, заключается в том, что один из собеседников через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера.

- Примитивный уровень, когда один из партнеров подавляет другого (один постоянный коммуникатор, а другой постоянный реципиент).

Более упрощенная классификация, ориентированная на практические цели общения людей, включает следующие виды:

- Деловое общение – установление и поддержание контактов, вызванное потребностями совместной деятельности.

- Общение межличностное (духовное). Это общение друзей, духовно близких людей, когда можно затронуть любую тему и не обязательно прибегать к помощи слов, друг поймет вас и по выражению лица, движениям, интонации. Такое общение возможно тогда, когда каждый участник имеет образ собеседника, знает его личность, может предвидеть его реакции, интересы, убеждения, отношение.

- Общение личностное – вид общения, который сосредоточен вокруг психологических проблем внутреннего характера, тех интересов и потребностей, которые глубоко и интимно затрагивают личность человека, к тому, что происходит вокруг, разрешения какого – либо внутреннего конфликта.

- Общение формальное ("контакт масок") – вид общения, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника. Нередко партнеры используют «привычные» маски; вежливости, строгости, безразличия, скромности, участливости. Как правило, это стереотипный набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику. В городе контакт масок даже необходим в некоторых ситуациях, чтобы люди "не задевали" друг друга без надобности, чтобы "отгородиться" от собеседника.

- Общение светское. Суть светского общения в его беспредметности, т.е. партнеры говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях, в этом сообществе. Это общение закрытое, потому что точки зрения людей на тот или иной вопрос не имеют никакого значения и не определяют их характера.

- Общение манипулятивное. Это общение, в котором один из собеседников пытается скрытно управлять поведением другого, чтобы извлечь для себя выгоды от собеседника. Для этого используют разные приемы лесть, запугивание, "пускание пыли в глаза", обман, демонстрация доброты в зависимости от особенностей личности собеседника и ситуации.

- Общение примитивное. Общение, когда оценивают другого че­ловека как нужный или мешающий объект: если нужен, активно вступают в контакт, если мешает – демонстрируют ему неприязненное или агрессивное отношение. Если получили от собеседника желаемое, то теряют к нему дальнейший интерес и не скрывают этого. Формально-ролевое общение, когда регламентированы и содержание, и средства общения и вместо знания личности собеседника обходятся знанием его социальной роли.

- Общение открытое – желание и умение выразить полно свою точку зрения и готовность учесть позиции других. Открытые коммуникации эффективны, если есть сопоставимость, но не тождественность предметных позиций (обмен мнениями, замыслами).

- Общение закрытое – нежелание либо неумение выразить понятно свою точку зрения, свое отношение, имеющуюся информацию. Использование закрытых коммуникаций оправдано в случаях: 1) если есть значительная разница в степени предметной компетентности и бессмысленно тратить время и силы на поднятие компетентности "низкой стороны"; 2) в конфликтных ситуациях открытие своих чувств, планов противнику нецелесообразно. Ряд видов общения носят полузакрытый характер, например, "одностороннее выспрашивание". Это полузакрытая коммуникация, в которой человек пытается выяснить позиции другого человека и в то же время не раскрывает своей позиции. "Истерическое предъявление проблемы" – человек открыто выражает свои чувства, проблемы, обстоятельства, не интересуясь тем, желает ли другой человек "войти в чужие обстоятельства", слушать "излияния.

- Интимное общение. Это общение между самыми близкими людьми. При этом общении используются короткие дистанции (0-45 см) и не требуется громкого голоса, передача информации осуществляется в большей степени невербально.

- Личное общение. Это повседневное общение с хорошо знакомыми людьми по работе, в быту. Общение свободное, не требующее громкого голоса. Дистанции - от 45 до 150 см.

- Официальное общение. Это формально-деловое общение в строгом соответствии с социальной ролью, статусом собеседников. В данном случае люди общаются не как "личность с личностью", а как "должность с должностью" в соответствии с принятой социально-ролевой субординацией, протоколом. Используются дистанции 1,5-3м. Эти же дистанции выбираются при общении с незнакомыми людьми.

- Публичное общение. Это общение с группой людей: доклад, сообщение, собрание. Предположительная дистанция при этом типе общения - 3-7,5 м.

Стратегия общения – это целеполагание и планирование будущих деловых взаимодействий и взаимоотношений с партнеров решаемые на интерактивном этапе общения, которые должны реализоваться в тактике – практическом воплощении общения партнеров на коммуникативном этапе общения.

Тактика общения – способность реализации в конкретной ситуации общения коммуникативной стратегии на основе владения и умения эффективно использовать техники, знания, навыки и правила общения.

Стиль общения – это модель поведения человека в общении, которая накладывает характерный отпечаток на все акты отношений в любых ситуациях общения.

Различают три основных стиля общения: ритуальный, манипулятивный и гуманистический (партнерский):

- Ритуальный стиль – это стиль общения, при котором главной задачей партнеров является поддержание связей с социумом, подкрепление представления о себе как о члене сообщества. Главное в ритуальном стиле является подкрепление связи со своей группой, своих установок, ценностей, мнений, повышение самооценки и самоуважения. Ритуал требует знания правил игры, участие в нем в качестве «маски» с заранее заданными свойствами.

- Манипулятивный стиль – это стиль общения, при котором к партнеру относятся к средству достижения внешних по отношению к нему целей. В манипулятивном общении демонстрируется только то, что поможет достижению цели. Побеждает тот, кто является большим манипулятором.

- Гуманистический (партнерский) стиль - это стиль общения, который позволяет удовлетворить потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Особенность гуманистического стиля – совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.

Дистанции общения. В психологии выделяют четыре основные дистанции общения:

• интимная (от 0 до 0,5 метра). На ней общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики.

• межличностная (от 0,5 до 1,2 метра). Общение между друзьями.

• официально - деловая или социальная (от 1,2 до 3,7 метра). Используется для делового общения, чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения.

• публичная (более 3,7 метров). Она используется при выступлениях перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за пра­вильностью построения фраз.

Барьеры в общении. Они представляют собой автоматизированную охранную систему, при срабатывании которой автоматически перекрываются (блокируются) все доступы информации к человеку.

Выделяют логические, стилистические, семантические, фонетические, эмоциональные коммуникативные барьеры, а также барьеры социально – культурных различий.

Как правило, коммуникативные барьеры в общении связаны с тем, что вас «не слышат» - ваши слова, побуждения, желания или неправильно воспринимаются собеседником, или вообще «не доходят» до собеседника, так как у него есть свое понимание обсуждаемой проблемы и он его защищает. И не хочет другого объяснения. В других случаях собеседник не видит личного смысла в ваших предложениях и, следовательно, вас также «не слышит». Во всех этих ситуациях включается защитный механизм – противовнушение (контрсуггестия), которая и является главной причиной возникновения многих барьеров в общении.

Выделяют три вида контрсуггестии (Поршнев Б.Ф.): избигание, авторитет, непонимание:

- Избегание - уход от источников воздействия, уклонение от контактов с партнером. В общение это проявляется в том, что ваш собеседник невнимателен, не слушает вас, «пропускает информацию мимо ушей», не смотрит на вас, постоянно отвлекается, использует любой повод для прекращения разговора.

- Авторитет. Механизм действия авторитета заключается в том, что мы разделяем всех людей на авторитетных и неавторитетных с нашей точки зрения. Мы доверяем первым и, следовательно, «слышим» только их и не доверяем вторым – критически относимся к их информации или вообще не воспринимаем ее.

- Непонимание. Непонимание самого сообщения является третьим видом барьеров в общении. Причины их многочисленны.

Различают также целый класс причин (барьеров), которые препятствуют эффективным речевым коммуникациям персонала в организации. Причем многие из них связаны с индивидуальными особенностями персонала:

- Поверхностные суждения. Искажение сути явлений.

- Стереотипы. Отношения к другим, формируемые на основе ранее сло­жившихся представлений.

- Озабоченность и занятость собой. В силу ряда причин (завышенная са­мооценка, неуверенность в себе) партнер воспринимается неадекватно, он понимает, что его "не видят" и "не слышат".

- Сверхреакция на эмоционально окрашенные слова партнера. Подобная реакция вызывает встречную отрицательную эмоцию. ("защитный гнев", обиду, озабоченность и др.)

- Необоснованный перебой. Пропадает желание продолжать выступление, объяснять, что-либо делать совместно.

- Подтекст. Наличие глубинных, маскируемых интересов партнеров.

- Барьеры-фразы. Отдельные фразы, выражения, которые нарушают контакт уже своим появлением в разговоре.

- Демагогия Совокупность приемов, создающие впечатление правоты, но не базирующие на достоверных фактах. Демагогия располагается между логикой и ложью. Она отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи - лишь подведением слушателя к неверному выводу, не формулируя самостоятельно, а предоставляя эту возможность самому слушателю.

При снятии барьеров общения следует:

- Быть открытым собеседнику.

- Любое сообщение слушать целиком, с эмоциями и интонациями.

- Быть физически внимательным.

- Участвовать в общении активно и ответственно.

- Наблюдать за неречевым поведением партнера.

- Ясно и четко выражать свои мысли.

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, определяющий потребности совместной деятельности, который включает в себя обмен информацией, реализацию стратегии взаимодействия, а также восприятие и понимание партнера по общению.

В деловом общении различают три стороны:

- коммуникативную, отражающую смысловой аспект социального взаимодействия субъектов совместной деятельности;

- интерактивную, определяющую стратегию и тактику взаимодействия и взаимоотношений партнеров по совместной деятельности;

- перцептивную, направленную на восприятие, понимание и оценку партнеров в производственных ситуациях, а также понимание самих себя, своих статусно – ролевых обязанностей в трудовом коллективе.

Деловое общение может быть классифицировано:

- по форме: речевое (вербальное), неречевое (невербальное), смешанное;

- по связи с деятельностью: ориентированное и не ориентированное на задачи и цели деятельности;

- по статусно - ролевым взаимоотношениям: партнерское, соподчиненное, манипулятивное;

- по направленности: производственно – ориентированное, личностно-ориентированное, социально-ориентированное;

- по эффективности: необходимое, желательное, нежелательное, безрезультативное;

- по целям: стратегическое, оперативное - тактическое, тактическое общение;

- по функциям: информационное, координирующее, регулирующее, побудительное, позиционное, познавательное, экспрессивное, социально - контролирующее общение.

Деловое (ролевое) общение и неформальное (личностное, межличностное) переплетаются друг с другом и могут переходить одно в другое. В каких бы психологических формах не проявлялось общение - оно деловое, если его определяющим содержанием является социально значимая совместная деятельность.

Содержание делового общения определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает согласованность действий, понимание и приятие каждым ее участником целей, задач и специфики этой деятельности своей роли и своих возможностей по ее реализации.

Целью делового общения является совместное решение возникающих проблем или улучшения условий совместной деятельности и ее эффективности.

Это достигается путем:

• получения и передачи информации об условиях деятельности;

• согласования действий (намерений);

• взаимоконтроля, оценок и оказания взаимопомощи;

• установления и поддержания деловых взаимоотношений;

• побуждений;

• обучения;

• воспитания.

Основные виды делового общения:

- деловой разговор:

- деловая беседа;

- деловые переговоры;

- деловые совещания;

- публичные выступления.

Партнерское деловое общение. Наиболее эффективным видом делового общения является партнерское деловое общение. Это общение, когда партнеры взаимно учитывают особенности личности, характера, возраста, настроения собеседника, интересы дела более значимы для партнеров, чем возможные их личностные расхождения.

Взаимоотношения партнеров в таком виде общения ориентированы на взаимопонимание и взаимопомощь. Сделать деловых партнеров по совместной деятельности в каких-то проявлениях близкими себе, склонить их к определенным взаимовыгодным действиям и поступкам, изменить их мнения и взгляды. Благодаря таким взаимоотношениям, у партнеров, находящихся в положительном повседневном контакте, вырабатывается понимание интересов и взглядов друг друга. Они учатся в рабочей обстановке объективнее оценивать окружающих и проявлять толерантность, учитывать индивидуально-психологические особенности личности партнеров при взаимодействии. При этом межличностные отношения становятся товарищескими, формируется готовность к длительным деловым контактам и ориентация партнеров на успех совместной деятельности.

Два типа отношений в деловом общении. В деловом общении мы имеем дело с двумя типами отношений партнеров: собственно деловые и межличностные отношения. Первые принято называть взаимодействия, они ориентированы на решения проблем совместной деятельности, и вторые – взаимоотношения, служащие культурно – этическим фоном взаимодействия деловых партнеров. В деловом общении всегда надо помнить, что помимо решения деловых проблем (отношения по типу «профессионал - профессионал»), присутствуют межличностные отношения (по типу «личность – личность»). Это обстоятельство особенно важно иметь в виду при деловом общении руководителя с подчиненными, с деловыми партнерами, клиентами и др. В данном случае ролевое (формальное) общение всегда носит характер личностной (неформальной) коммуникации. Совершенствование межличностных отношений неизбежно приводит к повышению эффективности совместного решения проблем, так как с ними связана культура и этика партнерских отношений.

Деловое общение: функции. Функции делового общения целесообразно рассматривать на двух уровнях: интегральном и локальном.

На интегральном уровне делового общения можно выделить следующие функции:

- Регулятивная функция. В процессе общения осуществляется непосредственное или опосредованное воздействие на объект управления. Эта функция позволяет организовывать совместные действия, планировать, согласовывать, координировать и оптимизировать взаимодействие различных объектов управления. От осуществления именно этой функции зависит эффект управленческого общения.

- Функция делового и социального контроля. Известно, что способы решения производственных задач и их результатов имеют нормативный характер (контроль качества по технологическим критериям). Социальный контроль осуществляется на основе морально – этических норм, правил и ценностной ориентации персонала организации. Именно эти составляющие корпоративной (организационной) культуры осуществляют контроль и управление поведением людей в процессе совместной деятельности. Таким образом, поддержание необходимой согласованности и организованности совместной деятельности осуществляется благодаря функциям делового и социального контроля в организации поддерживается технологическая (производственная) и трудовая дисциплина персонала организации.

- Функция социализации. Эта функция является одной из важных в деловом общении. Включаясь в совместную деятельность и общение не только надо владеть коммуникативными умениями и навыками делового взаимодействия, но и уметь быстро ориентироваться в межличностных и личностных взаимоотношениях с партнером. В процессе делового общения важно не только совместное решение проблем, но и умение действовать в интересах коллектива, личности деловых партнеров.

- Социально-педагогическая функция. В процессе делового общения в организации осуществляется обучение, воспитание персонала, а также развитие личности сотрудников, им передаются практический опыт (знания, навыки, умения и привычки) и основы корпоративной (организационной) культуры

(ценности, нормы, правила, предположения). Овладение необходимыми профессиональными умениями и навыками, возможная компенсация недостающих знаний у отдельных сотрудников также обеспечивается социально-педагогической функцией. В организациях не ставиться задача перевоспитать нового сотрудника, но вся система мотивации и стимулирования организации и индивидуальная работа руководителей с персоналом ориентированна на формирование профессионально важных свойств личности, которые и представляют ценности в деятельности.

На локальном уровне рассматриваются функции, реализуемые в процессе конкретного взаимодействия партнеров, обеспечивающие достижение определенных целей в акте общения.

• Контактная. Установление контакта как состояния обоюдной готовности к приему и передаче сообщения и поддержания взаимосвязи в форме взаимной ориентированности в условиях совместной деятельности.

• Информационная. Обмен сообщениями, т.е. прием и передача каких-либо сведений в ответ на запрос. Кроме того, по невербальным и паралингвистическим коммуникативным каналам передается информация о деловом партнере как о личности, его состоянии, о его отношении к партнеру, о ходе выполнения совместной деятельности, о возможных ее результатах и последствиях.

• Побудительная. Это осуществление стимуляции активности (поведения) персонала организации, деловых партнеров, направленное на решение целей и задач совместной деятельности, на разрешение возникающих затруднений, на повышение качества работы, на соблюдение корпоративных требований и др.

• Координационная. Цель данной функции - взаимное ориентирование и согласование действий персонала организации, деловых партнеров при их совместной деятельности.

• Функция понимания, Данная функция предполагает не только адекватное восприятие и понимание смысла сообщения, но и адекватное понимание партнерами условий работы, хода выполнения ее, понимание друг друга (их намерений, установок, переживаний, состояний и т.д.).

• Эмотивная функция. Цель данной функции - возбуждение в партнере нужных эмоциональных переживаний (“обмен эмоциями”), а также изменение с их помощью собственных переживаний и состояний в процесс совместной деятельности. Напомним, что эмоции (чувства) – это психический процесс отражения индивидом отношения к окружающей среде (в том числе и к социальной) с учетом своих нужд (потребностей).

- Функция установления отношений. Преследуется цель осознания и фиксирования своего места и места делового партнера в системе ролевых, статусных, деловых, межличностных и прочих связей своей организации и организации партнера, то есть отношений, в системе которых предстоит действовать деловым партнерам.

• Функция оказания влияния. Цель этой функции - изменение состояния людей, их поведения, намерений, установок, а также мнений, решений, представлений, потребностей, действий, активности в условиях совместной деятельности и общения персонала организации и деловых партнеров.

Знание интегральных и локальных функций делового общения дает возможность выявить причины отклонений и нарушений этого процесса.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ

Внимание: последствия плохо организованных переговоров: - материальные потери - потери репутации

А. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться на ходу.