30. Структури витрат покупців

Високопрофесійні споживачі рідко керуються ціновими факторами при прийнятті рішень. Їх більше цікавлять сукупні витрати на придбання та утримання товару. Вони приділяють велике значення неціновим факторам — відповідності товару його призначенню, ремонту, обслуговуванню тощо. Споживач, аналізуючи ціну постачальника, завжди стоїть перед альтернативою — чи йому вигід­ніше заплатити додаткові кошти за додаткові характе­ристики товару й умови обслуговування, чи в процесі використання додатково доплачувати за ці риси. Велике значення при оцінці якісних та цінових параметрів товару належить функціонально-вартісному аналізу (ФВА). ФВА є важливим механізмом зниження витрат виробництва при збереженні необхідного рівня якості. Метод ФВА базується не тому, що витрати з виготовленням і використанням товару, який виконує задані функції, складаються з витрат на його виготовлення і використання, а також додаткових витрат, функціонально невиправданих, що не мають прямого відношення до призначення товару. Проведення ФВА передбачає виконання таких операцій: — виявлення та визначення всіх функцій товару; — оцінка витрат на виконання кожної функції; — виявлення функцій, не потрібних для конкрет­ного використання; — виконання цих функцій. Частіше для ФВА відбирають найдорожчі товари або ті, що купуються в значних обсягах. Це можуть бути окремі частини товарів, матеріали, послуги.

31. Вплив сервісного обслуговування та допомога в здійсненні закупок на попит споживачів

Можливості збуту окремих товарів, особливо технічно складні, сильно залежить від рівня обслуговування клієнтів, оскільки воно забезпечує безпеку в багатьох випадках (те ж саме відносить до гарантій). Між цими інструментами існують схожості, але вони відрізняються за рядом ознак: гарантій обмежуються по строку і обсягу; обслуговування клієнтів (для машин, приладів, автомобілів) можна використовувати завжди. Послуги цієї служби виконуються без попередніх зобов”язань з боку продавця. Послуги в цілому можна поділити на торгові та технічні. 1)технічне обслуговування являє собою, насамперед, відновлення функцій агрегату, в допомозі при вирішенні проблем із застосуванням, в перевірці сумісності товару з іншими товарами або матеріаліми, а також в наданні інформації для збереження або збільшення продуктивності технічного виробу.2)торгове обслуговування клієнтів надають як до, так і після здійснення покупки. До нього відносять різні дій, які спрощують здійснення покупки, консультації та доставки, інформування про ціни. Функції обслуговування клієнтів як інструменту маркетингу поділяються на 3 групи: 1)залучення покупців; 2)підтримка продажу; 3)інформування. Створення довіри до продукту, позитивного іміджу являється основою для тривалих відносин з клієнтами.

Напрямки ефективного обслуговування невеликих споживачів: Запровадження електронної системи замовлень;Запровадження системи бланків замовлень;Обслуговування у визначені дні;Оплата готівкою;Збільшення кількості стандартизованих назв; Забезпечення системи «точно в строк»

32. Процес закупівлі промислових товарів

Процес прийняття рішень про придбання ТПП складається із ряду етапів, серед яких можна виділити 8 основних залежно від ситуації:

1. Усвідомлення проблеми.

2. Конкретизація кількості та загальних характеристик товарів чи послуг. Повторна закупка стандартизованих товарів не потребує цього етапу.3. Здійснення функціонально-вартісного аналізу, направленого на зіставлення витрат з величиною досягаємої корисності.4. Визначення різноманітної інформації (виставки, галузеві видання, тел. опитування).5. Подання пропозиції спеціаліста з маркетингу, її детальний опис з технічного та маркетингового боку. 6. Ретельний аналіз не тільки технічної можливості постачальників, а й спроможність вчасно виконати замовлення та необхідне обслуговування.

7. Видання специфікацій на замовлення, рішення про умови поставки, кількість та інше.

8. Покупець контактує зі споживачем товару, з’ясовує з ним ступінь задоволення потреб і приймає рішення про продовження чи припинення співпраці з постачальником.

Якщо на споживчому ринку споживачі, приймаючи рішення про закупівлю товарів, частіше керуються раціональними критеріями, то промислові споживачі керуються показниками якості та послуг ніж критеріями ціни. Коли йдеться про якість, то тут мають на увазі ідеальний рівень якості закупівлі – тобто, це рівень, який забезпечує найнижчі сукупні витрати для забезпечення необхідного рівня якості задоволення потреби.