75. Порядок формування "портфелю замовлень" в ринкових умовах.

Формування портфеля замовлень на основі маркетингової стратегії у значній мірі відбувається завдяки ринковим дослідженням і аналізу збуту. Тут фігурують ринкові оцінки, які впливають безпосереднім чином на фінансовий і виробничий плани під-ва. Для формування портфеля замовлень на підприємстві використову­ється така інформація:

- відомості про стан виробничих потужностей і рівень завантаження обладнання;

- транзитні і замовні норми відвантаження продукції;

- кількість споживачів, розміри їхніх замовлень і часові періоди їх за­доволення;

- забезпеченість виробництва сировиною, матеріалами і комплектую­чими виробами,обладнанням.

Після обґрунтування можливого обсягу збуту, на підставі оцінки можливості завантаження виробничих потужностей, формується розгорнута програма виробництва за номенклатурою і асортиментом продукції, яка реалізовуватиметься відповідно до портфеля замовлень.

Для оцінки міри ризику необхідно також вказати передбачувані втрати, які може понести під-во, наявність вільної ніші для вступу на ринок нового діючого агента. Якщо ця ніша дуже мала або зовсім відсутня, то підприємство не витримає конкуренції. Для оцінки порівняльних переваг підприємства можна використати метод сегментації ринків по основних конкурентах, що дозволяє систематизувати інформацію по перевагах і недоліках під-ва і його головних конкурентів.

77. Основні показники комерційної діяльності служби збуту та методика їх встановлення.

Розраховуються слідуючі показники

Коефіцієнт частки валового доходу (Відношення валового доходу до загального обсягу реалізації продукції)Коефіцієнт частки чистого прибутку (Відношення чистого прибутку до загального обсягу реалізації продукції)Коефіцієнт частки витрат на здійснення збуту (Відношення загальної суми витрат, що пов'язані зі збутом продукції до за­гального обсягу реалізації продукці) Коефіцієнт частки від-шкодувань і знижок ( Відношення суми відшкодувань і знижок до загального обсягу реалізації продукції) Частка підприємства на товар­ному ринку (Співвідношення обсягу реалізації продукції під-ва і загального обсягу реалізації продукції даного асортименту на аналізованому товарному ринку) Питома вага реалізованої продукції на експорт (Співвідношення обсягу реалізації продукції на експорт і загального обсягу реалізації продукції підприємством,)

Питома вага бартерних операцій (Співвідношення обсягу бартерних операцій і загального обсягу реалізації продукції підприємством) Чистий прибуток у розрахунку на 1 тис. грн. обсягу реалі­зації

Коефіцієнти інтенсивності оборотності товарних запасів (Відношення собівартості реалізованих товарів до собівартості середнього товарного запасу) та ін.

Вказані показники дають можливість оцінити ефективність вико­нання основних операцій збу­ту - комерційних і технологічних, пов'язаних з товарорухом (транспорту­вання, складування, підготов­ка продукції до відгрузки по­купцеві та ін.).

79. Зміст і порядок розробки асортиментних планів і календарних графіків поставок та реалізації продукції

Обсяг виробництва характеризує кількість, номенклатуру і асортимент продукції, що випускає підприємство в періоді, що планується. При визначенні обсягів випуску конкретної продукції і включенні її в річний план виробництва необхідно враховувати величину попиту, що існує, темпи його росту, рівень ринкових цін, розміри прибутку, ступінь ризику, вплив конкуренції, витрати виробництва. Планована номенклатура і асортимент продукції повинно в цілому забезпечувати рівновагу попиту і пропозиції, а також збалансувати річний обсяг випуску з виробничою потужністю відповідного підрозділу або всього підприємства. Тому в процесі складання виробничого плану необхідно правильно обрати вимірники обсягу продукції. В процесі розробки плану вир-цтва та продажу продукції всі розрахунки обсягів ведуться по кожній номенклатурній та асортиментній позиції, тобто враховуються склад продукції, що випускається, її види, типи, сорти, розміри тощо.

78. Управління збутовими запасами готової продукції з урахув. кон’юнктури ринку

Кон'юнктура ринку - це наявна економічна ситуація, яку характе­ризують співвідношення між попитом і пропонуванням, рівень і дина­міка цін, товарних запасів та інші економічні показники й фактори (історичні й національні, природно-кліматичні й територіальні, по­літичні й соціально-економічні). Теорія та практика економічної кон'юнктури вивчає: — співвідношення попиту, пропонування і платоспроможності; — формування та використання бюджетних і кредитних ресурсів; - функціонування ринку цінних паперів і грошового обігу; - співвідношення оптових та роздрібних цін; - співвідношення номінальних та реальних доходів; - еквівалентність цін на промислові та сільськогосподарські то­вари;

- динаміку продуктивності праці й ефективності виробництва. Прогноз продажу - це ті обсяги товарів, які фірма розраховує про­дати у конкретний проміжок часу, виходячи з існуючої кон'юнктури та місткості ринку. Відомі два підходи до прогнозування обсягів продажу: - всеосяжний - розподіл сукупної оцінки на її основні складові (за асортиментом, часом продажу та ін.);- з нарощуванням - додавання прогнозного значення обсягів про­дажу кожного товару, щоб отримати загальний прогноз. Для прогнозування обсягів продажу можна скористатися такими методами. 1. Судження менеджера:- прямий прогноз - визначення обсягів збуту без будь-якого попе­реднього аналізу; - пошук «коня, що зник», - прогнозування, відштовхуючись від ос­танньої відомої величини (ставлять себе на місце покупця, розглядають фактори, що можуть вплинути на його поведінку, і намагаються прийняти таке ж рішення, яке міг би прийняти він). 2. Судження добре обізнаних з проблемою груп: - потенційних покупців (чи є в них наміри щось купити у майбут­ньому); - торговельних агентів (пропозиції, оцінювання обсягів продажу майбутніх періодів); - виконавців (робітників і службовців фірми); - експертів; - технічний прогноз (оцінка того, які наукові досягнення будуть ви­користані у майбутньому). 3. Статистичні методи: а) метод напрямленої екстраполяції - перенесення тенденцій мо­делі збуту на майбутнє; б) метод стандартного розподілу ймовірностей. В)прогнозування збуту на базі минулих періодів; г)кореляційний аналіз: визначення статистично значущих чинників впливу на збут продукції підприємства та ступеня їх впливу; д) прогнозування на основі вивчення частки ринку (обсяг збуту про­гнозується як процент частки фірми на ринку у даній галузі бізнесу, тобто спочатку прогнозують збут галузі в цілому, а потім розрахову­ють частку фірми і прогнозні обсяги збуту); е) аналіз кінцевого використання (прогноз базується на основі аналізу збуту кінцевої продукції). 4. Пробний маркетинг. Його суть полягає у здійсненні продажу партій товару окремим групам покупців. Так перевіряють настрої по­купців, їхню заінтересованість у запропонованих товарах. Отримані результати за аналогією поширюються на весь ринок.