Тема 4. Анализ покупательского поведения Занятие 1

1. Модель покупательского поведения.

2. Факторы, определяющие поведение покупателя.

3. Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке.

4. Процесс принятия решения о покупке.

5. Принятие решения о покупке товара-новинки.

Занятие 2

1. Понятие рынка предприятий.

2. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения.

3. Факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного назначения.

4. Процесс закупки для нужд предприятий.

5. Рынки организаций и государственных учреждений.

Темы докладов, рефератов, сообщений

1. Личностные и психологические факторы, определяющие поведения покупателя.

2. Возможные маркетинговые стратегии для каждого из типов поведения потребителей при принятии решения о покупке.

3. Исследование референтных групп как способ увеличения объемов продаж.

4. Сходства и различия модели поведения покупателей товаров производственного назначения и модели поведения индивидуальных потребителей.

5. Процесс покупки товаров.

6. Культурные факторы, определяющие поведения покупателя.

7. Покупательское поведение на примере различных стран.

8. Индивидуальные отличия покупателей в отношении товара – новинки.

9. Психологические аспекты работы с клиентами.

10. Современные предпочтения покупателей.

Практические упражнения

1. Оцените и расставьте в порядке убывания важности факто­ры, оказывающие влияние на выбор товара покупателем (рисунок 5):

а) гарантия возврата денег; б) подтверждение службой

качества;

в) упаковка; г) розничная цена;

д) товарный знак.

2. Заполните схему процесса принятия решений о покупке в организациях-потребителях, укажите связи (рисунок 6):

а) совместные решения; б) выбор поставщика;

в) автономные решения; г) разрешение разногласий;

д) ситуационные факторы; е) процесс покупки;

ж) ожидание агентов по снабжению: инженеров, пользователей и прочих.

2. Заполните схему, которая представляет собой общую мо­дель анализа поведения потребителя на рынке, используя следующие элементы (рисунок 7):

а) личные качества; б) хозяйственная среда;

в) стимулы; г) предприятия;

д)цели; е) запросы и предпочтения;

ж) восприятия; з) мотивы;

и) уровень доходов; к) поведение;

л) внутренние факторы; м) социальные факторы;

н) ощущения.

Факторы

Важность

%

Рисунок 5-Зависимость факторов от их важности

Рисунок 6-Схема процесса принятия решений о покупке в организациях-потребителях

Рисунок 7-Общая модель анализа поведения потребителей на рынке