Види питань у переговорному процесі

Інформаційні питання призначені для збору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь. (Це відкриті питання).

Контрольні питання можна використовувати під час будь-якої розмови, аби з'ясувати, чи розуміє вас ваш партнер. Приклади контрольних питань: «Що ви про це думаєте?», «Чи вважаєте ви також, як і я?»

Направляючі питання необхідні тоді, коли ви не хочете дозволити співрозмовнику нав'язувати вам небажаний напрям бесіди. За допомогою таких питань ви можете взяти у свої руки управління ходом переговорів і направити їх в необхідне вам русло.

Провокаційні питання дозволяють встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи правильно він розуміє положення справ. Провокувати – означає кидати виклик, підбурювати. Ці питання можна почати так: «Ви впевнені, що зможете? Ви, дійсно, вважаєте що?»

Альтернативні питання надають співбесідникові можливість вибору. Кількість варіантів, проте, не повинне перевищувати три. Такі питання передбачають швидку відповідь. При цьому слово «або» найчастіше є основним компонентом питання: «Який термін обговорення підходить вам більше – понеділок, середа або четвер?»

Ознайомлювальні питання призначені для виявлення думки співбесідника з даного питання. Це відкриті питання, що вимагають розгорнутої відповіді. Наприклад, «На який ефект ви розраховуєте при ухваленні цього рішення?»

Підтверджуючі питання ставлять, аби вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальне шосте питання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: «Ви дотримуєтесь тієї ж думки, що?», «Напевно ви ради тому, що?»

Питання для орієнтації ставлять, аби встановити, чи продовжує ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: «Яка ваша думка з цього пункту?», «До яких висновків ви при цьому дійшли?»

Зустрічні питання спрямовані на поступову думку розмови і підводять партнера по переговорах до остаточного рішення. Вважається неввічливим відповідати питанням на питання, проте зустрічне питання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги. «Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви відносно термінів постачання?»

Однополюсні питання передбачають на увазі повторення співрозмовником вашого питання на знак того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому ви переконуєтеся, що питання зрозуміли правильно, а той, що відповідає, отримує час для обдумування відповіді.

Питання, що відкривають переговори, вельми важливі для ефективного й зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорах відразу ж виникає стан позитивного очікування. Наприклад, «Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему, нічим при тому не ризикуючи, то чи зацікавить вас це?» (Так);

«Ви згодні з тим, що це допустимо?» (Так) і т.д.

Питання, що завершують переговори спрямовані на швидке позитивне завершення переговорів. При цьому краще спочатку поставити одне–два підтверджуючі питання, супроводжує їх неодмінно дружньою посмішкою: «Чи зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції?», «Чи переконалися ви, наскільки просто все вирішується?» А потім без додаткового переходу можна поставити питання: «Який час реалізації цієї пропозиції вас більше влаштовує – травень або червень?»

Успіх переговорів багато в чому визначається умінням ставити питання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для управління переговорами і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє ухваленню потрібного вам рішення.

Проте негативний результат ділової бесіди або переговорів не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання має бути таким, аби з розрахунку на майбутнє дозволило зберегти контакт і ділові зв'язки.