Система віддзеркалення (репрезентації) світу

Суб'єктивний внутрішній досвід людини структурується на основі органів чуття. Коли ми думаємо або внутрішньо обробляємо інформацію, то репрезентуємо її в термінах системи органів чуття, оскільки це наш єдиний зв'язок із зовнішнім світом.

Як відомо, існує три канали доступу інформації у свідомість людини:

1. візуальний (зовнішня і внутрішня інформація), є комплексом зорових образів;

2. аудіальний (інформація є комплексом звуків);

3. кінестетичний (інформація є комплексом відчуттів: смакових, дотикових, нюхових, відчуттів тіла).

Кожна людина здатна приймати і переробляти інформацію, використовуючи всі три канали. Але при цьому, як переконливо показано в теорії і практиці НЛП, у кожного з нас є один канал, через який ми, переважно, сприймаємо, думаємо, згадуємо. Такий канал називають пріоритетним. Кожній людині властива своя модальність (від лат. мodus – спосіб, якісна характеристика відчуттів).

Відповідно до цього людей умовно поділяють на візуалів, аудіалів і кінестетиків. Уважно спостерігаючи за співрозмовником, можна знайти доступ до досвіду будь-якої людини.

Ми повинні навчитися дозволяти нашим органам чуття слугувати краще. Здатність помічати більше і робити тонші відмінності у всіх каналах сприйняття може значно збагатити наше життя і є важливим умінням в багатьох галузях діяльності.

Спілкування буде ефективним, якщо модальність свого внутрішнього процесу ви здатні побудувати під процес, що відбувається в партнерові з комунікації. Здатність налаштовуватися в будь-якій ситуації на аналогічне сприйняття свого партнера – це те, що потрібно для ефективної комунікації.

Завдання ефективного коммуникатора – бути постійно в модальності партнера з комунікації. Необхідно завжди бути готовим повідомити партнеру інформацію в зрозумілій формі.

Найсильніший психологічний вплив надають ті аргументи, які збуджують у слухачів емоції, викликані бажанням задовольнити нагальні потреби. Думки, яка зрозумілі аудиторії і викликають певні емоції, легко обґрунтувати.

Розглянемо деякі особливості візуального контакту.

Прямий погляд з обличчям, повністю зверненим до партнера, визнання співрозмовника, інтерес до нього. Це не лише підкреслює зацікавленість співрозмовником, але й допомагає зосередитися на тому, що нам говорять. Під час бесіди мовець і слухач то дивляться один на одного, то відвертаються, відчуваючи, що постійний погляд може перешкодити співрозмовникові. Американські психологи зазначають, що співрозмовники дивляться невідривно один одному прямо в очі не більше 10 секунд.

Можна стверджувати як загальне правило, що знайомі люди у спілкуванні знаходять способи не дивитися в обличчя один одному, тоді як люди, які щойно познайомилися, роблять це постійно (мабуть, бажаючи отримати більше інформації про нову людину).

Роль додаткової інформації, яку ми отримуємо з очей співрозмовника, досить значуща, і вона то збільшується, то зменшується залежно від теми й ситуації спілкування.

У зв'язку з цим є цікавим експеримент, проведений лікарем-офтальмологом Ернестом Мулдашевим. Він попросив двох високоосвічених людей сісти один напроти одного і вести бесіду, невідривно дивлячись один одному в ноги. Якщо бесіда протікала на тему сухого малоемоційного аналізу чого-небудь, то між співрозмовниками все ж досягалося взаєморозуміння, хоча обидва відчували дискомфорт від бажання подивитися в очі співрозмовникові. Але як тільки він переводив розмову на емоційну тему, то бесіда в положенні «дивися один одному в ноги» ставала нестерпною. «Я повинен контролювати правомірність його висловів по його очах», – сказав один з піддослідних.

Можна дійти висновку, що слова можуть бути не щирими, відчуття – завжди істина, і це важливо для ефективного спілкування, тому що бувають такі ситуації, коли вирішальну роль грає уміння слухати не стільки слова, скільки те, що стоїть за словами.

Частота зорових контактів визначається темою розмови. Нам легко дивитися в очі мовця при обговоренні приємної теми, проте ми уникаємо цього, обговорюючи неприємні або заплутані проблеми.

Людина відводить очі, коли ставлять питання, від якого вона відчуває себе незручно або відчуває провину. Відмова від прямого візуального контакту в такій ситуації є вираженням ввічливості і розуміння стану співрозмовника. Наполегливий або пильний погляд у цьому випадку викликає обурення і сприймається як ознака ворожості.

Візуальний контакт залежить від відстані між співрозмовниками. Ми схильні дивитися на мовця довше, коли вона знаходиться на деякій відстані, і уникаємо зорових контактів, коли він знаходиться поблизу. Чим ближче знаходиться співрозмовник, тим менше потрібно дивитися йому прямо в очі, аби не викликати в нього неприємні відчуття.

Погляд може виражати і наше ставлення до співрозмовника. Ми більше дивимося на близьких і на тих, ким захоплюємося. Тому довгий і пильний погляд на людину може видати ваші відчуття. Цікаво, що жінки довше дивляться на тих, кому вони симпатизують, а чоловіки – на тих, хто симпатизує їм.

Люди дивляться один на одного від 30 до 60% часу бесіди. В експериментах установлено, що якщо люди під час розмови дивляться один на одного ще частіше, то вони більше зацікавлені в самому співрозмовнику, ніж у тому, що він говорить.

Люди уникають візуального контакту в ситуаціях суперництва, аби погляд не зрозуміли як вираження ворожості. Недаремно зоологи відзначають, що при зустрічі з хижаком не варто дивитися йому прямо в очі: це може стимулювати напад. Краще відвести погляд убік, не випускаючи хижака з поля зору.

Візуальний контакт допомагає регулювати розмову. Якщо мовець переводить погляд із співбесідника на щось інше і назад, це означає, що він ще не закінчив говорити. Після закінчення своєї думки, як правило, дивляться прямо в очі співрозмовникові, як би повідомляючи: «Я все сказав, тепер ваша черга».

Найстрашніший ворог оратора – відсутність гнучкості. Світ змінився. Існує телебачення. Способи передачі інформації зазнали найбільшу революцію за всю історію. Не дивно, що ораторські правила, що вважалися непорушними, тепер переглядаються. У людини стало стільки могутніх конкурентів у справі передачі інформації, що єдиною її сильною стороною виявилося те, що це людина, яка говорить, тобто може спілкуватися з аудиторією. Співрозмовники – дзеркало один одного, «партнери в танці». за термінологією НЛП. Їх звела разом якась потреба, вони чогось один від одного хочуть.

Можливо, це найголовніша відмінність сучасної концепції успішного виступу від застарілої. Карнеги пише про вплив на аудиторію. Рон Хофф – про контакт, замкнутий ланцюг взаємного реагування. У Карнеги немає ані слова про те, як читати несловесні знаки слухачів, його промовець дивиться людям в очі лише для того, щоб продемонструвати впевненість. У Хоффа мовець прозрів, почав рухатися, спустився до залу, розрізнив осіб і пози людей, що сидять в ньому.

Стосунки між промовцями й аудиторією, на думку Хоффа, драматичні, не завжди влаштовують обидві сторони, але завжди людяні, тому що в них актуалізуються потреби, мотиви, установки людей за допомогою діалогічного спілкування, в якому народжується нове знання. Ось чому сучасну концепцію прилюдного виступу можна вважати економічно ефективною.

Поради й пропозиції компетентної людини можуть бути вельми корисними, оскільки ми самі не завжди в змозі вийти за межі власного бачення проблеми, а чим ширше спектр її бачення, тим більш ефективні рішення, що приймаються (див. рис. 9).